问题来了，那能让客户觉得你这人不错的那种特质是怎么形成的呢?归根到底，我觉得有两个方面，一是专业，二是细节。
专业指的是对产品的专业、对市场的敏感、对价格的老到，以及在各种知识层面上构建出来的信息，能让客户觉得心里踏实。而细节的把握又能体现自己的细心和敏锐，能有效防范问题，把事情做得更加完美。完美并不是没有错误，这个世界上任何东西都不完美，都需要修改和修正，没有绝对的正确，而对于细节的再三考虑能使错误发生的概率大大降低，减少风险。这就是业务员的个人素质。如果你还能讲一口纽约口音的英语，写一手流畅简洁、通俗易懂的美国式邮件，那就perfect(完美)了。
在价格谈判的过程中只有穿插运用多种技巧，展示自己的专业和良好素质，让对方有赢利的感觉，才能最终拿下订单。谈判的核心是双赢，大家在妥协和退让中达成共识，各取所需。如果一方觉得自己亏大了，那对方肯定不是一个合格的谈判者。
案例1:迂回前进的价格谈判
Frank: C, that's incredible! Your price is too high!
C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very com-
petitive in Germany.
Frank: Joking? You quoted me EUR2. 35, but my competitor bought
from a middle man in Austria, just EUR2. 15!