《强势营销》书稿连载第一讲。这一套东西要讲二十六讲，这是第一讲。它不教你理论，只给你实战方法。这一行字你记住了，后面二十五讲都是它的展开。
《强势营销》26讲· 第 01 讲 | 两个数
本讲取材：书稿第 2 章 · 业绩公式｜建议阅读 3 分钟
上周有个老板跟我算了一笔账，算了半天没算明白。
他说，阙老师，我这个月业绩掉了三成。我算过了，不是客流的问题，客人还是那么多。是成交率下来了。
我说那你把两个数写出来。他说哪个两个数。
我说，来多少人，成交多少人。
他愣了一下，说这两个数我从来没单独算过。
这就是我要讲的第一件事。他所有的判断，都是凭感觉，因为他的生意在他脑子里是一个数。
业绩是一个数，掉了就是掉了。至于掉在哪儿，他没有拆过。
不拆，就只能靠感觉换方法。今天觉得是流量问题，明天觉得是价格问题，后天觉得是团队问题。
一个重要公式！
业绩 = 客户数量 × 成交率
这是一道乘法题，没有悬念。难的不是这行字，是看清这两个乘数分别由谁在动。
业绩 ＝ 客户数量 × 成交率
我辅导过的项目里，老板最常犯的错是把这个乘法当成加法。他心里的公式是这样的：业绩不好，说明哪里都差一点，所以哪里都要改一点。
改完发现没用。因为他改的地方，都不是真正在动的那个数。
两个数，一个是今天能动的，一个不是！
成交率是什么？
成交率取决于三件事：你的产品有没有打动人、你的销售有没有讲清楚、你的客户买回去之后满不满意。
这三件事，没有一件是今天能改的。
产品改款要时间，客户买回去才知道满不满意；销售能力要练，练完要复盘，复盘完要到下一个周期才见效。
你花三个月把成交率从 20% 提到 30%，那是了不起的成果。
但是，你今天去一个 20% 成交率的门店，跟一个 5% 成交率的门店说同样的话、多接同样多的人，后者的业绩是前者的四分之一。
客户数量这个乘数不一样。它今天就能动。
多跑十个客户，多进一次店，多加一个微信，多打二十个电话，多做一场小区里的活动。这些都是今天能做完的事。而且它的效果是当月就能看到的。
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| 能不能今天就动 |
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| 动了多久见效 |
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| 主要靠什么 |
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| 能不能靠钱快速买到 |
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所以业绩不够的时候，先加量，别先改法。
成交率短期改不了，客户数量能翻倍。
业绩不够的时候，先加量，别先改法。
加量不是傻办法，是唯一能马上动的办法。它需要动作，只是不需要时间。
为什么老板总是先改法？
因为改方法体面，加量不体面。
你要跟团队说，这个月我们多跑两百个客户。所有人都会觉得你在灌鸡汤。
你要跟团队说，我们这个月要换一种打法，要升级话术，要做内容，要搞直播。这个说出来好听，而且感觉像在解决问题。
更麻烦的是，加量的效果是线性的，而且累。改法的效果是非线性的，看起来像在解决问题。
所以老板会一直改法，一直不满意，一直累。
为什么你总觉得客户质量差？
因为量上来之后，客户的总量一定变大。
你原来一个月接五十个人，这五十个人里有多少是精准的，你算过吗。你接两百个人，这两百个人里出现二十个不那么精准的，是正常的。
不精准的人多了，成交率一定会降。这不是错，这是数学。
所以你不能允许自己两头要。你要两百个人又要 30% 的成交率，这个组合在市场上很难存在。
你只能选一个：要么守住原来的量，把率慢慢做上去；要么接受率往下掉一点，换总量翻倍。
短期来看，第二种更快。
今天就能做的一件事！
这一讲不给你方法，只给你三个数。
今天回去做三件事。
一、翻出上个月的记录，找到两个数：接了多少客户，成交了多少。
二、用这两个数算出成交率。成交率就是第二个数除以第一个数。
三、把这两个数和去年同期比。
比完之后，看这两种情况
如果你的成交率比去年同期低，同时新增客户数比去年同期高，那你不是方法出了问题，你是在用加量换增长。这是对的。
如果你的成交率和去年同期差不多，但业绩就是上不去，那你只有一种可能：量不够。
这三个数很多老板从来没算过。不算，你所有的决策都建立在感觉上。
一个必须说的边界
加量不是无限度的。
有一类生意加量是死路：客单价很低的、标准化的、复购极低的。
比如你卖的是一次性消费品，客户买一次就再也不来了。这种生意你加量就是在拉新，成本永远高于利润，规模越大亏越多。
所以这一条只适用于一件事：你的客户有可能再来第二次。
如果你的客户一辈子只来一次，先去解决复购。复购比拉新更值钱。
这一讲的狠话，不是老板的直接划过
说给老板听——
你做的每一件营销事都不难，难的是先做哪一件。
你一天工作十四到十六个小时，这个强度在大公司里属于高管级别。你不缺努力，你缺的是把力气放在哪一个数上。
下一讲：12种业绩增长困局
这一讲给了你两个数。但知道了两个数还不够，因为老板面对的不是一道题，是十二种业绩增长困局。
下一个人怎么判断自己是哪一种，答案不一样，用的药也不一样。多数老板就是在这里犯错：看见别人打折自己也打折，看见别人做直播自己也做直播。
下一讲：12种业绩增长困局，你中了几种？快来对号入座
势能十讲 · 第 02 讲
——【END】——
强势营销 · 书稿连载
每周更新两期
本讲原料来源：《强势营销》书稿第 2 章「一条公式，先把整本书算清楚」+「六势怎么进这个公式」＋作者自有论断「营销是概率事件」。
文中示例数据（20% 与 5% 成交率对比、上月与去年同期对比）为说明算例，非特定企业实际数据。
