外贸实战每日5词：从询盘到成交

前 19 期，询盘报价、付款收汇、订舱出运、单证退税、汇率风控、跟单催交、出口合规、柜型费用都过了一遍。可回到报价台上，几乎所有的扯皮都从同一件事开始——贸易术语。今天 5 个词串成一条 Incoterms → EXW → FOB → CIF → DDP 的责任链：同一票货，这四个术语就是四个价格、四套责任，分界线从"我们工厂门口"一路推到"客户仓库门口、连关税都交完"。这一期教的是：报哪个术语，就等于承诺负责到哪一公里。👇

① Incoterms 🔊/ˈɪnkətɜːmz/

【词义】国际贸易术语解释通则：国际商会（ICC）制定的标准术语，用一个三字母代码约定"谁订舱、谁投保、谁清关、风险在哪一刻转移"。现行版本 Incoterms 2020 共 11 个术语，分"任何运输方式"与"海运及内河水运"两大家族

【例句】Let's confirm the Incoterms rule before we quote—FOB Shanghai and CIF Hamburg are two very different prices.（报价前先把贸易术语定下来——FOB 上海和 CIF 汉堡是两个完全不同的价格。）

💡 记忆提示：别硬背 11 个术语，只记每个术语都要回答的三个问题：① 谁订舱付运费 ② 谁投保 ③ 谁办进出口清关。三个问题一填，责任自动清楚。再记两个硬细节：术语后面必须跟具体地点或港口名（FOB Shanghai，不能只写 FOB China）；报价单上要写明版本年份（Incoterms 2020）——不同版本里同一术语的责任划分是可以变的。

② EXW 🔊/ˌiː eks ˈdʌbljuː/

【词义】工厂交货（Ex Works）：卖方只在自己的工厂或仓库把货备好交出去，内陆运输、出口报关、海运、进口清关全部由买方负责。卖方责任最轻、报价最低，风险在"卖方厂门口"就转移

【例句】We can quote EXW at $12.50 per piece, but you will need to arrange the pickup and export clearance yourself.（我们可以报工厂交货价每件 12.50 美元，但提货和出口报关需要你们自行安排。）

💡 记忆提示：EXW 的 Ex 就是"出厂"——货出厂门就不关我事。看着最省事，实操里却最容易卡住：EXW 下出口报关名义上归买方，报关单"境内发货人"若不是你，你自己的出口退税就办不下来。所以老业务员的经验是：能不接 EXW 就不接，客户想自提就改谈 FCA（货交承运人），报关和退税仍留在自己手里。

③ FOB 🔊/ˌef əʊ ˈbiː/

【词义】装运港船上交货（Free On Board）：卖方负责把货送到指定装运港并装上买方指定的船，承担装船前的一切费用与风险（含内陆拖车、出口报关、装船费）；货物装上船后，风险转移给买方

【例句】Our price is FOB Ningbo: we cover the inland trucking and export declaration, while you book the vessel and pay the ocean freight.（我们的价格是宁波船上交货：我们承担内陆拖车和出口报关，你们负责订舱并支付海运费。）

💡 记忆提示：FOB 的分界线就在"上船"那一刻——上船前是我，上船后是你。两个必踩的坑：① 术语后面只能写装运港（FOB Ningbo），写目的港就闹笑话；② FOB 由客户指定货代（买家指定货代），起运港容易出现"指定货代乱收费"，接单前把本地各项人民币费用逐项写进报价附件，免得利润被杂费吃掉。

④ CIF 🔊/ˌsiː aɪ ˈef/

【词义】成本加保险费加运费（Cost, Insurance and Freight）：卖方支付海运费并为货物投保，把货运到指定目的港；但风险仍在装运港货物装上船时就转移给买方。术语后面跟目的港，如 CIF Hamburg

【例句】We'll quote you CIF Hamburg, with marine insurance at 110% of the invoice value under ICC (C).（我们报 CIF 汉堡价，按发票金额的 110% 投保协会货物条款 C 险。）

💡 记忆提示：CIF 是外贸里最容易被误解的术语——它多给你的是"费用"，不是"风险"：货在海上出事，CIF 下卖方通常不用赔，因为风险早在装运港就转移了。两个数字背下来：投保金额惯例发票金额的 110%，最低险别通常是 ICC (C)；客户嫌保障不够要加保全险，差价让客户补。

⑤ DDP 🔊/ˌdiː diː ˈpiː/

【词义】完税后交货（Delivered Duty Paid）：卖方把货运到买方指定目的地，并承担进口清关及进口关税、增值税等全部费用与风险。卖方责任最重、报价最高，是"门到门全包"的术语

【例句】We can only offer DDP for this order if you provide a valid local VAT number for import clearance.（这单如果要报 DDP，你们需要提供一个有效的当地 VAT 税号用于进口清关。）

💡 记忆提示：DDP 的两个 D 就是 Delivered + Duty Paid——"送到且把税交了"。报价里必须算全目的国关税、进口增值税、清关代理费、尾程派送四笔钱。更要命的门槛在资格：进口清关往往需要目的国的税号或进口商记录（如欧盟的 VAT / IOR），卖方在当地没有税号就办不了——接 DDP 之前先问自己一句：我在那边有资格清关吗？

📌 一句话外贸知识

贸易术语最反常识的一条：FOB 和 CIF 的风险转移点是同一个。很多新人默认"CIF 卖家负责到目的港，货在海上丢了卖家赔"——错。这两个术语的风险都在"装运港货物装上船"那一刻就转移给买方了，CIF 比 FOB 多的只是运费和投保义务（费用），不是风险。所以选术语别盯着价格高低，就问那三个问题：谁订舱付运费、谁投保、谁办进出口清关。最后一条保命习惯：术语后面必须跟具体港口或地点（FOB Shanghai、CIF Hamburg），并写明 Incoterms 2020 版本——同一份合同，术语写错一个字，可能就是半票货款的责任。

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