要提高复购率，就需要创造“促使顾客再次购买的契机”。虽然会有自然发生的复购，但不能仅仅被动等待，而应人为策划大量的“复购契机”，将其纳入年度计划中并反复通知顾客，从而提升复购率和购买频率。
通过优惠券等方式策划“促使顾客再次购买的契机”
策划能促成复购的活动。基本的策略结构是创建如“○○特辑”或“○○特卖”等专属页面，并通过邮件杂志和LINE进行引导，这种形式十分简单。利用统一的导航栏在店铺页面内设置浏览动线也是不错的选择。
部分人似乎对“（非特卖期间）向顾客发送通知”感到犹豫。不要因为发过一次后没卖出去就放弃，您是否也有过收到DM时没买东西，但记住了店铺并在其他机会购买的经历？持续发出信息，保持“存在感”才是关键。
策划大致分为两类：让顾客用与之前购买不同的商品进行复购的“店铺复购”，以及让顾客用相同的商品进行再次购买、批量购买或定期购买的“商品复购”。
店铺复购策划需以丰富的活动进行引导
店铺复购策划是一种复购推荐策略，其理念类似于向最初购买“鱼缸”的顾客推荐其他“水族用品”等“各种其他商品”。
在EC平台中，很多配送是搭车于“EC平台积分加倍日”或特卖活动的。例如因为积分变成○倍所以现在复购很划算等等。此外，母亲节・父亲节・敬老节等“季节性礼品”、新生活・冷暖设备・年菜等“季节性需求”、花粉对策及夏季倦怠等“季节性建议”，以及“北海道特卖进行中”、“春季新品到货”等，什么都可以。
邮件杂志或LINE的内容应巧妙地将顾客“脑海中隐约存在的某种需求”转化为“唤起记忆”的文字，例如“大扫除的季节快到了”、“年末忙碌，请尽早准备以免手忙脚乱！”或“脚下寒冷难受吗？”。从这个意义上说，这与推送式获客是相同的。
社会上每年都在做类似的事情，因此可以预测各活动的举办时间。回顾自家店铺过去的经验，制定不会手忙脚乱的年度计划吧。例如礼品活动其他店也会采取相同行动，所以尽早开始活动并推出早鸟优惠会更好（参见法则26）。
商品复购策划需下功夫让顾客产生切身感
商品复购策略是对曾经购买过的顾客提出“相同商品”的复购建议。
例如通知“购买过试用商品的顾客，若在○月○日前申请定期购买可享受20%折扣”。针对该商品进行细分（筛选），或通过系统进行一对一配送。有时也会设置多段文案，每隔几天自动发送（称为步骤配送等）。
即使不是消耗品，也可以提出诸如“购买了矫正内衣的顾客，是否再买一件作为换洗备用？如果在○月○日前购买可享受10%折扣，买两件则享受20%折扣”的建议。除了折扣外，“赠送○○作为特典”或“限时加量”也是可行的。定期购买或批量购买等高单价商品的向上销售（Upsell），以及与相关商品的交叉销售（Cross-sell）也行之有效。
如果将邮件杂志标题设为“致购买了○○的顾客”，顾客更容易认为“这是在说我自己”，从而大幅提高打开率。让顾客觉得“这是针对我的”非常重要，虽然刚开始对特定商品进行细分或使用系统一对一配送会觉得很麻烦，但细分后的邮件配送比全量配送销售额更高的情况并不少见。
此外，虽然对象是已经购买过一次的老顾客，但这仍是一次重新推销，因此有必要让他们“回想起商品的好处”。为此，在邮件杂志或LINE的内容中，刊登“其他顾客的满意评价”以及媒体或专家的评价，让他们感受到“这确实是一款好商品”，这一点非常重要。
善用对卖家也有利的“优惠券”
无论是店铺复购还是商品复购，“优惠券”都是非常有用的工具。
如果是针对店铺复购，可以策划如“啤酒季节！下酒菜类别全品○%折扣”、“20周年纪念20%折扣（满◯元及以上适用）”等活动。加上理由会让顾客更容易理解。而在商品复购方面，则是通过细分受众发送，向仅限回头客发放优惠券的形式进行。
对于买家来说，收到“优惠券”总会莫名地产生一种“好像得到了好东西”的喜悦心情。而对于卖家来说，可以通过比较优惠券的使用数量或带来的销售额，轻松地进行活动策划的比较与改进，非常便利。
顺便一提，作为应用技巧，还可以提供试用优惠券，让顾客尝试“尚未获得评价的新商品”，以此为其造势推广。
特卖策划需注意“不可过度”
如果过度进行特卖策划，顾客习惯了之后就会产生“不想以原价购买”的心态，也就是所谓的等待特卖。请特别注意“将常销品放入特卖”。不可思议的是，起初顾客会因为划算而高兴，但不知何时起心理会变成“以原价购买会觉得吃亏”，这被称为“损失规避偏差”。
为了防止这种情况，应确保每次特卖的商品或类别都不同，使顾客“无法预测下次何时何物会打折”。这样一来，顾客就不会因为“等待特卖而不购买”，而是会产生“本来没打算买，但因为特卖所以也买了”这类计划外的追加购买行为。
要巧妙利用库存处理品或特价商品。请注意，考虑到《景品表示法》（日本反不当赠品及不当表示法），务必建立以正常价格销售的实绩记录。
作为店内活动，还有一种叫做直播电商的举措。我咨询了几家实际尝试过的公司，发现如果是电商平台提供引流支持的活动，往往能实现火爆的销售。由于这类活动带有节庆般的氛围，参与的工作人员也能获得宝贵的经验。不过，如果是自行举办的话，效果可能取决于日常的内容发布和粉丝数量。
本文节选自《卖得好的！EC事业的经营与运营——网店负责人及团队的成功法则》（由インプレス出版），经编辑后公开。