随着日本人口减少导致国内市场萎缩，地方经济面临严峻挑战。在此背景下，地方政府与中小企业将跨境电子商务（Cross-border EC）视为新出路，但语言、物流、支付及市场需求等障碍依然显著。JTB运营的“47storey”正是为解决此类问题而生。本文采访了JTB末永努先生与BeeCruise岩本夏铃女士，探讨其支持案例、实践中的挑战以及长期深耕跨境EC的关键要素。
支撑跨境EC策略“假设与验证”的平台“47storey”
JTB推出的“47storey”旨在降低地方政府、行政机构及地区中小企业开展跨境EC的门槛。该服务联合BEENOS集团，融合覆盖全球118个国家和地区的销售网络与JTB触达访日游客的实体优势。其核心并非追求短期销售额，而是将其打造为海外市场“需求探索”和“认知获取”的基础平台。
我们认为，“47storey”是面向海外市场的假设与验证基础平台。对于跨境EC而言，相比短期结果，中长期投入更为关键。我们致力于减轻企业负担，支持可持续的出海举措。（末永先生）
JTB大阪第三事业部 事业创造室 47storey事业部首席策划师 末永努先生（图片提供：JTB）
此外，该平台提供从销售、促销、调研、数据获取到后续策略设计的一站式支持。
跨境EC的难点在于缺乏实物触感与五感体验。JTB拥有机场、旅游咨询处等实体触点，能将访日游客与商品在现实中连接，从而构建“购买理由”，这是我们的独特优势。（末永先生）
用户构成中，约半数为中小企业及难以拓展国内D2C渠道的制造商，另一半为致力于扶持地区企业的地方政府和商工会议所。使用者大多处于首次开拓海外销售渠道的初期阶段。起初主要面向民间企业，目前来自地方政府的咨询与支持需求正急剧增加。
不刻意严格筛选销售商品，以BtoB和BtoC组合思维破局
“47storey”商店开设在海外购物服务平台“Buyee”内，企业无需承担多语言客服、支付等繁琐事务。除商品销售外，它还承担着收集并分析海外用户需求数据的职能。
在选品上，虽重视地域性和故事性，但不刻意划定严格界限。“原本以为BtoB难推的产品可能在BtoC畅销，反之亦然。是否从一开始就限定销售渠道并不重要。”（末永氏）
例如，即便在海外BtoB洽谈会未获大额订单，若存在跨境EC渠道，仍可捕捉“先小批量尝试”的BtoC需求。
BtoB和BtoC并非独立维度，而是相互关联、彼此影响的。将BtoC电商数据作为依据，能为BtoB销售提供有力支撑。两者应作为一个整体统筹考虑。（末永氏）
大分县厅促进归国后复购，群马县厅实施海外需求调查
以下是通过“47storey”支持行政机构和自治体的实际案例。
大分县厅：联动大阪·关西世博会+线下体验扩大销售渠道
针对县内企业出海意愿增强及大阪·关西世博会带来的客流机遇，大分县厅利用“47storey”解决访日游客购买县产商品不便的问题。
线上方面，与BEENOS合作创建四语种专题页，并通过SNS定向广告和邮件引流；线下方面，在大阪世博会会场及“KITTE大阪”举办快闪活动。通过创造实物触摸场景、发放店铺卡片引导至EC网站，有效促成了游客归国后的重复购买。这些举措有力推动了大分县产商品的海外渠道拓展与品牌提升。
群马县厅：收集海外用户“真实声音”，推动企业意识转变
群马县厅不仅关注销售，更重视调查“海外用户如何看待群马产品”及“哪些市场产生共鸣”。
利用JTB运营的大阪难波旅游咨询中心（月均接待1万-1.5万名访日游客），展示10家企业产品并进行面对面访谈。JTB在问卷设计上融入企业希望直接询问的项目，而非仅使用标准化逻辑。
参与项目的企业充满干劲，对海外用户有诸多疑问。只要疑问得到解答，就能获得新启发，让海外市场变得触手可及。（末永氏）
在跨境EC初期，积累“小小的成功体验”至关重要。哪怕只卖出一件、访问量增加或获得海外关注，都是宝贵资产。
群马县厅将海外需求与感想整理成报告共享给企业。这种单个企业难以实施的调查，能让企业体验到“原来海外需求如此”，从而形成“可以尝试中长期开展跨境EC”的认知土壤。（末永氏）
跨境EC关键在于“先行动起来”与“分阶段设定目标”
面对缺乏经验的企业，首要建议是：“不站上击球区就无法击中球，首先要勇于尝试。”（末永先生）
进入重心转移阶段时，需“根据阶段明确目标”。目标模糊是阻碍成功的主因之一。
明确目标是跨境EC的核心。是为了探索需求、提升海外知名度，还是增加销售额？厘清自身目的，是通往成功的关键。（末永先生）
同时，KPI设定应多元化。除销售额外，复购率、页面浏览量、加购率等均值得关注。“不要执着于单一购买行为，应根据目标设定相应KPI。”（末永先生）
此外，听取内部多方意见、倾听海外用户反馈并据此制定次年战略同样关键。
考虑到负责人可能身兼数职且面临首年出成果的压力，建议采用多人协作模式以减轻负担，确保组织能持续投入。（末永先生）
深入理解自有商品优势，精准选择目标国家/地区
需注意“深入理解自有商品优势”及“明确优势最被接受的国家/地区、性别及年龄层”。常见问题是“平台和内容已定，便急于开卖”。
请认真思考：哪些国家或地区符合目标客户画像？哪里最能凸显自身优势？基于此，结论未必是做跨境EC；若认为“线下模式更适合”亦可。（末永氏）
末永先生呼吁地方政府及行政部门加深营销知识理解。
尽管面临横向协作难、公平性等限制，若能加深对跨境EC现状及营销知识的理解，构建顺畅的支持体制，将对各方产生积极结果。（末永氏）
融合入境游与电子商务，迈向“跨境EC常态化”未来
末永先生与岩本先生一致认为：“跨境EC不应是‘特殊事项’，而应成为日本企业的标配工具。”
岩本先生强调明智利用便捷服务、稳步前行的重要性。
对于跨境EC，首先应勇于尝试，步步为营。BEENOS集团将继续支持企业建立积累机制，不因“没卖出去”而止步，而是基于“卖出一件后如何推进”的思路持续累积。（岩本氏）
末永先生表示将进一步扩展JTB独有优势。
针对业务量不足难以起步的企业，计划扩充商品注册代办和陪跑服务。跨境EC成为常态的时代终将到来，我们希望为此加速进程贡献力量。（末永氏）
此外，针对高参与度入境游客，将利用线下触点开展针对性策略，加速构建跨境电商的“购买理由”。（末永氏）