做外贸、做跨境、做国际物流，最容易被“三个字母”搞崩心态。
客户问：“Can you do FOB Shanghai？”
货代问：“这票走 CIF 还是 CFR？”
亚马逊运营说：“供应商说 DDP 到仓。”
老板问：“EXW 和 FCA 差多少钱？”
你一看报价表，运费、保费、报关费、海运费、目的港清关费、关税、VAT、滞箱费……全混在一起。
其实贸易术语一点都不玄。
它本质上只回答三件事：
-
货在哪儿交给买家？ -
运费、保险、清关费谁出？ -
货丢了、坏了、扣关了，谁扛？
国际商会《Incoterms® 2020》就是把这三件事标准化。
这篇文章不堆官方定义，只用外贸人能听懂的话，把 8 个最常见术语讲清楚：
EXW、FCA、FOB、CFR、CIF、DAP、DDP，以及已经被淘汰但还在老合同里出现的 DDU。
一、先记一条总逻辑：卖方责任从“最懒”到“最累”
可以把 8 个术语排成一条滑梯：
EXW → FCA → FOB → CFR → CIF → DAP → DDP
左边：卖家最省事，买家全自己来。
右边：卖家门到门全包，买家坐等收货。
中间还有个“老古董” DDU，现在基本用 DAP 代替。
记住这句话：
贸易术语不是“运费谁付”这么简单，而是“风险什么时候过手”。
很多人亏钱，就是因为把“我付了运费”当成“我还要赔货损”。
二、EXW：工厂交货，卖家最省心
EXW = Ex Works，工厂/仓库交货。
卖方只要把货在自家工厂、仓库备好，通知买方来提，就算交货完成。
1. 钱谁出？
-
国内拖车：买方 -
出口报关：原则上买方 -
海/空/铁运费：买方 -
保险：买方 -
目的港清关、关税、VAT：买方 -
末端派送：买方
2. 风险什么时候转？
货在卖方工厂，买方可以提货的那一刻，风险就走了。
后面货被海关扣、海上沉船、卡车翻车、买家拒收，理论上都跟卖家没关系。
3. 适合谁？
-
买方有中国采购办 -
买方有自己的报关行、货代、海外清关能力 -
工厂不想碰出口流程
4. 新手大坑
很多中国工厂做 EXW，以为“我不报关”。
但出口退税、报关单、收汇核查经常卡住。
实操里如果卖家要退税，通常要让买方授权中国代理报关，或者干脆用 FCA。
EXW 不是不能做，而是别以为“甩手=没责任”。
三、FCA：现代外贸最稳的“万能条款”
FCA = Free Carrier，货交承运人。
卖方把货在约定地点，交给买方指定的承运人/货代，并完成出口报关，就交货完成。
这个点可以是：
1. 为什么 Incoterms® 2020 很推 FCA？
因为它不挑运输方式：
海运 ✅
空运 ✅
铁路 ✅
卡车 ✅
快递 ✅
多式联运 ✅
而 FOB/CFR/CIF 是“上船才算数”，更适合散货、件杂货、大宗货。
现在外贸大量是集装箱、空运、铁路、海外仓，FCA 反而更贴现实。
2. 钱谁出？
-
国内拖车、出口报关：卖方 -
国际运费：买方 -
保险：买方 -
目的港清关、税费：买方
3. 风险什么时候转？
货交给承运人那一刻。
比如：
-
货交顺丰国际 → 风险走 -
货交铁路场站 → 风险走 -
货交买方指定货代并签收 → 风险走
4. 避坑重点
FCA 最怕三件事：
保命动作：
-
写“FCA 东莞寮步 XX 仓” -
留承运人签收单+现场照+邮件确认 -
大单别盲信买方指定货代，至少审资质
四、FOB：传统海运老大哥
FOB = Free On Board，装运港船上交货。
卖方负责：
-
国内拖车 -
出口报关 -
把货送到起运港 -
装上买方指定的船
货一上船，后面不管了。
1. 钱谁出？
卖方：
-
拖车 -
报关 -
港前杂费 -
装船前费用
买方：
-
海运费 -
保险 -
目的港清关 -
关税 -
派送
2. 风险什么时候转？
货物装上船。
注意：Incoterms® 2020 不再强调“船舷”，重点是“on board the vessel”——货真正装上船。
3. FOB 为什么经典？
因为买家能自己控海运费、自己找船公司、自己拿提单。
中国出口商也舒服：国内事我干，远洋事你干。
4. FOB 三大坑
- 买方指定货代
：容易无单放货，钱货两空 - 甩舱/船期延误
：滞港费、改配费扯皮 - 卖家心软垫钱
：本来该买方出的海运杂费，被货代一催就付了
FOB 不是不能做，是卖家别把“买方责任”揽自己身上。
五、CFR：卖方包海运费，但不包保险
CFR = Cost and Freight，成本加运费。
和 FOB 比，卖方多干一件事：
付到目的港的主干海运费。
1. 钱谁出？
卖方：
-
国内费用 -
出口报关 -
到目的港海运费
买方：
-
保险 -
目的港清关 -
关税 -
派送
2. 风险什么时候转？
还是装船就转。
这就是新手最容易晕的地方：
卖家付海运费 ≠ 卖家承担海上风险
船开出去沉了、货湿了、丢柜了，只要货已装船，风险归买方。
只是卖方帮买方把运费付了。
3. CFR 最大误区
“我都包运费了，路上坏了总不能怪我吧？”
错。
CFR 下买方没买保险，出险后买方可能拒付、扯皮、让卖方“看着办”。
所以 CFR 报价时，一定要提醒买方自行投保。
六、CIF：CFR 的升级版，卖家再买份保险
CIF = Cost, Insurance and Freight，成本+保险+运费。
卖方在 CFR 基础上，再买一份海运保险。
1. 钱谁出？
卖方：
-
国内费用 -
海运费 -
最低要求下的海运保险
买方：
-
目的港清关 -
关税 -
VAT -
末端派送
2. 风险什么时候转？
还是装船就转。
CIF 里卖家买保险，是为了买方利益买。
货装船后坏掉，买方拿保单找保险公司赔，不是找卖方赔。
3. CIF 常见误解
“CIF 就是送到客户家门口。”
不是。
CIF 只到目的港“船上/港边”，不包进口清关，不包关税，不包派送。
CIF 的本质是：
卖家帮买家把“运费+保险”安排好，但风险早早交给买家。
适合普货、传统 B2B 外贸、买家自己有进口资质的场景。
七、DAP：送到目的地，但不包进口税
DAP = Delivered at Place，目的地交货。
卖方负责：
-
出口报关 -
国际运输 -
运到买方指定目的地 -
货到目的地、待卸状态
买方负责：
-
卸货 -
进口清关 -
关税 -
VAT -
目的国杂费
1. 风险什么时候转？
货到目的地，准备卸货前，卖方都扛着。
这和 FOB/CIF 完全不一样。
FOB 是“上船就不归我”，DAP 是“不到你门口都不算完”。
2. DAP 适合什么？
-
买家有进口主体 -
买家能交关税和 VAT -
卖家愿意控全程物流，但不想碰目的国税务
3. DAP 大坑
亚马逊 FBA 卖家尤其要小心：
-
FBA 仓通常不是“importer of record” -
货到了没人清关 -
买家/账户不配合 -
产生仓租、滞箱费、退运费
这时候卖家前期运费全出了，后期烂摊子也逃不掉。
DAP 不是省心条款，是“物流我管，税务你管；税务出事，货还在我风险里”。
八、DDP：双清包税到门，最省买家，最考卖家
DDP = Delivered Duty Paid，完税后交货。
卖方负责：
-
出口报关 -
国际运输 -
目的国进口清关 -
关税 -
VAT/进口税 -
清关杂费 -
末端派送
买家只干一件事：
开门收货。
1. 风险什么时候转？
货物在目的地交付给买方之前，风险基本都在卖方。
2. 为什么跨境电商爱用 DDP？
因为海外买家、终端客户、平台仓、经销商不想管清关。
你给我报“到门总价”，我付钱拿货。
FBA、独立站、海外仓补货、B2C 大包、品牌出海，DDP 很常见。
3. DDP 的真相：省心是买家的，压力是卖家的
DDP 报价前必须算清：
-
HS Code 对不对 -
目的国关税多少 -
VAT 多少 -
清关代理靠不靠谱 -
产品要不要认证 -
低申报会不会被查 -
退运/销毁/仓租谁扛
DDP 赚的是“全包服务费”，亏的也是“全包服务费”。
低申报、错归类、目的国税务不熟，分分钟把利润赔光。
九、DDU：老条款，新合同别再写
DDU = Delivered Duty Unpaid，未完税交货。
老版 Incoterms 里的词。
Incoterms® 2010 起就被 DAP 取代，Incoterms® 2020 里已经没有 DDU。
1. DDU 和 DAP 有啥区别？
实务里基本可以这么理解：
-
卖方：运到目的地 -
买方：交进口税、办进口清关
也就是DAP ≈ 新规则里的 DDU 职责。
2. 为什么别再用 DDU？
新合同写“DDU”会有三个麻烦：
-
双方默认按哪版规则？2010？2020？ -
卸货谁干？ -
目的港杂费谁付？
新合同直接写：
DAP Shenzhen Buyer’s Warehouse, Incoterms® 2020
别写“DDU 2020”——2020 里根本没有 DDU。
十、一张表看懂：谁付钱、谁扛风险
术语 |
适用运输 |
卖方干到哪 |
运费 |
保险 |
出口清关 |
进口清关/税费 |
风险转移点 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
EXW |
任意 |
工厂备货 |
买方 |
买方 |
买方 |
买方 |
卖方场所交货 |
FCA |
任意 |
交承运人 |
买方 |
买方 |
卖方 |
买方 |
交承运人 |
FOB |
海运/内河 |
装船 |
买方 |
买方 |
卖方 |
买方 |
装船 |
CFR |
海运/内河 |
装船+付海运费 |
卖方 |
买方 |
卖方 |
买方 |
装船 |
CIF |
海运/内河 |
装船+运费+保险 |
卖方 |
卖方 |
卖方 |
买方 |
装船 |
DAP |
任意 |
到目的地待卸 |
卖方 |
可另约 |
卖方 |
买方 |
目的地待卸 |
DDP |
任意 |
到门+完税 |
卖方 |
可另约 |
卖方 |
卖方 |
目的地交付 |
DDU |
旧条款 |
近似 DAP |
卖方 |
可另约 |
卖方 |
买方 |
目的地待卸 |
十一、怎么选？别背条款，看角色
1. 你是工厂/出口商
-
不想碰出口：别硬 EXW，容易退税和报关出问题 -
想合规省事：FCA -
老客户走海运：FOB -
想帮客户安排海运费：CFR / CIF -
做跨境全包：DAP / DDP，但 DDP 必须懂税
2. 你是海外买家
-
有中国团队：EXW / FOB -
想让供应商安排主运输：CFR / CIF / CPT / CIP -
想门到门省事：DDP -
能自己交税但不想管物流：DAP
3. 你是跨境卖家/亚马逊
-
供货给海外公司：可 FOB / FCA -
发海外仓：FCA / CPT / CIP / DAP -
发终端消费者：DDP 最常见，但税务合规是命门 -
别把 DAP 当 DDP，也别把 FOB 当门到门
十二、合同里千万别漏的 3 个细节
1. 写版本
错误：
CIF Los Angeles
正确：
CIF Los Angeles, Incoterms® 2020
不写版本，纠纷时双方各说各话。
2. 写地点
错误：
FCA China
DAP Europe
DDP USA
正确：
FCA Dongguan Fenggang XX Warehouse
DAP 123 Industrial Ave, Rotterdam
DDP 456 Maple Rd, New Jersey, USA
地点越细，扯皮越少。
3. 写清楚“不算进去的东西”
比如：
-
目的港码头费谁出？ -
亚马逊预约费谁出？ -
查验费谁出？ -
退运费谁出？ -
低申报责任谁担？
Incoterms 管大框架，不管所有细账。
大框架 + 补充协议 = 不吵架。
十三、最后一句话
外贸报价不是“报个数字”，而是先决定：
这笔生意里，我在哪儿把风险交出去？
-
EXW：厂门口交 -
FCA：交承运人交 -
FOB：船舷/船上交 -
CFR/CIF：运费我付，风险早交 -
DAP：门口交，税不交 -
DDP：门到门全交，税也交 -
DDU：别用了，用 DAP
看懂这一层，你就不会再问：
“我不是买了保险吗，怎么还要我赔？”
“我不是付了海运费吗，怎么丢柜不关我事？”
“我不是发到海外仓了吗，怎么关税还要我出？”
贸易术语，就是买卖双方的“责权利分界线”。
分界线画清楚，利润才守得住。