2025年网络店铺负责人奖“跨境业务奖”获奖者、从事二手车跨境电商的B4（ビィ・フォア―ド）土屋汐莉女士，负责包括面向20多个国家本地化的全部41个SNS账号运营、本地支付在内的多种业务类别。本次由担任该奖项评审委员的SmileX代表大西理先生对土屋女士进行了回顾获奖经历的后采访。
获奖对周围人的士气提升产生了积极影响
大西理先生（以下简称大西先生）：请告诉我们获奖后发生的变化和影响。
土屋汐莉女士（以下简称土屋女士）：已向团队成员报告了获奖消息。对于新入职的成员以及在海外活跃的成员来说，以跨境业务为切入点获得自己获奖这一事实，似乎成为了良好的激励和动力。希望此次获奖今后也能成为后进者的鼓舞，成为提高挑战意愿的契机，并希望大家继续坚持下去。
作为二手车出口领域的领导者，B4（ビィ・フォア―ド）的特点
在重型物品海外出口方面的优势
大西先生：跨境电子商务市场呈现繁荣景象，其中Bi-Forward历史悠久，以至于人们常说“提到跨境电子商务就想到Bi-Forward”，其地位举足轻重。想必有许多企业希望进行咨询和洽谈。在跨国运输货物方面，人们对Bi-Forward的专业知识需求很大。
土屋女士：前来咨询的企业很多。虽然目前该服务已暂停，但过去曾提供过支持BtoB市场平台运营的服务。此外，即使是非汽车类商品，也会收到对海外拓展感兴趣企业的咨询的情况。例如，有人咨询“如何在跨境业务中提高销量”，也有人请求“希望将本公司经营的汽车刊登在Bi-Forward的平台上”。实际上，对于没有海外运输手段的企业，Bi-Forward将其车辆刊登在其EC网站上。
此外，还有关于其他EC运营商销售的商品，“由Bi-Forward仅承担物流”的情况。这类企业支援及面向BtoB服务的扩展也成为今后讨论的事项。
大西先生：Bi-Forward拥有遍布214个国家和地区的合作伙伴。请再次介绍海外销售的特点及主要出口国。
土屋女士：在海外销售中约50%面向非洲市场。其特点包括，海外发货数量每年超过20万件，按重量计算也处理了大量货物这一点值得称道。在重型货物运输方面能够发挥巨大的主动性是其主要优势。
通过细致的本地化扩大用户群
大西先生：基于这些经验，B-Fourth给人的印象与其说是一家单纯的电商企业，不如说更像一家专业贸易公司。各国的本地化工作进行到了什么程度？许多地区的商业惯例与日本截然不同。
土屋女士：我曾亲自前往当地，对当地员工进行培训。从本地化的角度来看，主要工作是消除支付方面的不安因素，以及教育作为各国合作伙伴外包业务代理的人员。我们将用户反馈的问题反映到系统中，并使服务支持当地语言，不断进行细微的调整。
此外，还在EC网站上提供针对各国的信息。例如在坦桑尼亚，为该国客户刊登畅销信息和当地服务指南等，准备了针对该国的特定信息。促销活动也根据各国特性进行设计。
大西先生：看起来是一项非常复杂且细致的工作。
土屋女士：为此，我们建立了能够以国家为单位管理和协调销售与物流的体制，并使组织适应各国的业务规范。我本人则负责将策略落实到数字营销措施中。
大西先生：各国的商业惯例中，有许多部分需要该国专家级别的关键人物介入才能处理。长年积累这些经验正是知识储备的形成过程吧。
土屋女士：乍一看属于数字领域的地方，其实仍保留着许多非数字（传统）要素。其中不乏依赖个人技能的工作，但这恰恰也是我们的优势所在。我们通过人力来弥补仅靠数字化无法实现的领域。
变革二手车海外销售的流通体系
大西先生：B'Forward于2004年开始开展二手车跨境出口业务。当时，从日本向全球的中古车流通是否普遍？
土屋女士：虽然存在，但流通体系与现在截然不同。当时，是由伊朗人或巴基斯坦人将日本的二手车运往迪拜，世界各地的买家纷纷前往那里进行采购。当时以线下拍卖为主。
B'Forward在进军二手车跨境销售市场后，利用电商平台替代了线下拍卖。随后，转向BtoC模式，开始直接向消费者销售，从而不再需要将车辆运往阿联酋。此后，随着从日本出发的海外直飞航线的完善，物流渠道也发生了变化。
大西先生：可以说，B'Forward颠覆了以往的流通体系。
土屋女士：当初决定进军海外市场，也是基于经营层“不在像国内那样竞争激烈的市场中进行角逐”的判断。实际上，在海外如非洲等地开展二手车跨境电商业务时，“我们从客户那里收到了非常多的感谢和致谢邮件，感受到了巨大的成就感”，公司内部是这样反馈的。
自出海以来，“尽早将商品送达顾客手中”这一理念至今仍未改变，并持续被追求。
此外，公司对于访问EC网站但不购买的行为（即“闲逛”）也持“欢迎”态度。这也是每月能从海外吸引6000万页面浏览量的原因之一。我们致力于打造一个让人仅凭浏览就能感到愉快、信息丰富的网站。
大西先生：当前EC网站细致的本地化工作，想必正是继承了出海初期的思想吧。
销售额和销售量保持稳定增长，计划未来上市
大西先生：请介绍一下B'Forward目前的业绩以及未来计划的拓展方向。
土屋女士：EC业务的销售额在2024年6月期同比增长9%，达到1180亿日元。具体而言，销售额为1,180亿8,322万日元，同比增长8.9%；二手车全球销量为15.7万台，同比增长20.8%。目前，B'Forward正在推进上市准备工作。
| B'Forward于2024年12月将决算月从6月改为12月。以往的事业年度为当年7月1日至次年6月30日，但为了提升决算、预算编制及业绩管理等工作的效率与强化力度，事业年度调整为每年1月1日至12月31日。2025年12月期的销售额为1609亿4642万日元，二手车销量为19.0万台。 |
大西先生：将交易形态从BtoB转换为BtoC，从而改变了传统的商业常识，这一点我认为极具创新性。希望更多人了解B'Forward的存在。面向那些“跨越国境开展业务”的后继企业，请发表您的寄语。
土屋女士：当然数字化很重要，但最重要的是始终站在顾客角度思考的态度。正因为数字技术已深深融入生活，不忘顾客的心情才能转化为EC系统和服务的改进，我是这么认为的。
大西先生：“网店负责人奖”旨在增加并在业界spotlight活跃于EC行业的人才。最后，作为上一届获奖者，请您给予鼓励。
土屋女士：我想，在日常繁忙的工作中，有些负责人可能未能强烈意识到自己正在运营“EC业务”的一部分。通过获奖，可以重新认识自己的工作内容，并建立起“确实做好了EC运营”的信心。这应该也能成为提升动力的源泉。非常推荐大家进行推荐或提名，并参加颁奖典礼。