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瑞尔学堂 · 晨会实录
本文素材选自：瑞尔晨会
汇报人：瑞泰通善口腔医院儿科医生 孙瑞红
壹 /第一批客户从哪里来：市场导流，把小牙医做成入口
没有流量的时候，主动配合市场，是积累第一批客户最有效的方式。
刚入职时，孙瑞红医生面临的第一道难题就是：第一批小朋友从哪里来？
她的答案很简单：跟着市场走。
那个暑假，她的排班表上从周五到周日几乎排满，一天一场甚至一天两场市场活动。通过“小小牙医”线下活动，做预防科普和筛查，再延伸到线上刷牙打卡，最后二次转化成进店初诊。
转化路径清晰：市场活动来的孩子，先转化成家庭卡；通过1到2次复诊，转化成定期预防复诊；再升级为一年卡，从一年卡里转出早矫的孩子。
她还和市场团队一起走进幼儿园、小学做科普，甚至和脊柱专科医院合作，给家长讲口腔知识的同时讲体态、脊柱侧弯等家长关心的内容。有一个孩子，后来成了她的预防会员。
“市场需要医疗加持，产出才能翻倍。市场也反哺了我，第一批流量客户就是从市场活动中积累的。”
但怎么把这些小朋友留下来，靠的是后面的功夫。
贰 /怎么把小朋友留下来：标准化 PMPC 接诊流程，化解恐惧，留存初诊
儿童诊疗的第一要务不是完成治疗，而是消除孩子的就医恐惧，赢得家长信任，为长期管理打下基础。
儿童看牙最大的阻碍是心理恐惧。很多孩子一进入诊室就抗拒检查，家长也随之产生顾虑。一套可复制的数字化儿童预防 PMPC 七步接诊流程，能够帮助我们快速建立医患信任，把初诊客户留下来。
整套流程分为诊前预习、行为引导破冰、龋病风险评估、循序渐进治疗等环节。
■诊前提前掌握孩子性格、陪诊决策人信息；
■运用内窥镜、刷牙指导、TSD 工具等行为引导三板斧，消解孩子的紧张情绪；
■借助菌斑染色，可视化展示龋坏风险和居家刷牙短板，让家长直观看见孩子口腔真实状况。
■优先完成无创类项目，建立安全感之后再开展治疗。
门诊还将这套 SOP 向区域其他儿牙医生复制推广。同时创新设置暑期社会实践岗，邀请年龄偏大的复诊小朋友担任 “小助手”，协助向初诊孩子科普刷牙，借助孩子之间的影响力传递口腔知识。
先安抚内心恐惧，再解决牙齿病痛，信任是一切后续经营的起点。
不管客户来自什么渠道，每一个孩子都同等对待，用标准化接诊，把初次到店的家庭留下来。
叁 /怎么把客户管起来：一张表、一个群、一套全生命周期思维
客户管理不是靠记忆，是靠工具和机制。
孙瑞红医生有一个客户表格，筛出来的几乎都是会员小朋友。她用不同颜色的标识：紫色的已经在做早矫，转给了正畸科；蛀牙比较多的，治完转化成预防后换另一种标识。周末忙完，周中更新表格，筛查哪些孩子到了复查时间还没来。
她的老客户活跃度维持在60%以上。
每个预防会员的孩子，都有专属群管理。群里有专属客服、运营院长、前台、她和助手。孩子每次做完治疗，家长在群里反馈；每三个月定检，她会发数字化口扫报告，告诉家长有没有新增蛀牙、这次做了什么、回去要注意什么。如果她来不及回复，专属客服会补位。
“群管理的小朋友，三个月定检率很高。有些刷牙不好的孩子，我会要求一个月复诊，到诊率也比较高。”
她还特别强调全生命周期的管理思维：“从孩子第一次来，我们就在种草。这个孩子未来能做哪些事、可能出现哪些问题。把龋病管理好，减少未来转给正畸医生的复杂病例。”
“从第一次到每一次复诊，都在强调疾病预防和咬合。应检尽检，应治尽治，到了合适年龄再应筛尽筛。”
肆 /怎么让家长信任你：个人IP，热爱可抵岁月漫长
医生个人IP不是包装出来的，而是来源于真实的热爱。
孙瑞红医生身上有四个标签：大象医生、米粒妈妈、大象老师、科普达人。
大象医生，专注儿童行为管理，帮助恐惧看牙的孩子快乐就诊；米粒妈妈，以家长身份共情患儿家庭；大象老师，输出儿童预防相关培训；科普达人，进校园、做线上直播，持续输出口腔科普。
孙瑞红医生认为，儿牙医生要成长为 “六边形战士”，不止掌握临床技术，还要学会做儿童行为管理、引导家长观念、协同团队，坚持持续学习。
“热爱可抵岁月漫长。我坚信做一个有温度、有情怀的医生。”
编者说：孙瑞红医生的故事，不是一个“技巧型”的分享。她自己说：“好像没有太多技巧。”
但拆开来看，从长尾医生到潜力医生，她做对了四件事：
四件事：
①用市场导流积累第一批客户；
②用标准化流程把每个孩子留下来；
③用表格和社群把客户管起来；
④用真实的个人IP让家长信任你。
从“没有流量、没有客源”到“200多位会员、50%早矫转化率”，孙医生用两年多时间证明了一件事：在儿牙这个领域，慢就是快。把每一个孩子认认真真管好，把每一位家长认认真真服务好，结果自然会来。
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【瑞尔学堂】
瑞尔集团（HK6639）秉承“开放共赢，价值共创”的理念，打造了瑞尔学堂与FRIDAY 数智化口腔医疗平台（FRIDAY DDSO），旨在帮助创业医生一站式解决口腔诊所全生命周期的痛点难点，通过医疗提升、运营管理、获客引流等多方面赋能，推动医疗技术基层化、服务流程标准化、管理决策科学化，实现口腔机构的高质量发展。
❅注：本文精选自瑞尔管理晨会・市场活动分享专场。瑞尔管理晨会始终聚焦客户管理与团队管理的双重提升，汇聚全国近 120 家门诊的一线实战智慧，致力于将先进经验转化为每一位管理者的专业能力。本案例素材由瑞泰通善口腔医院儿科医生 孙瑞红提供，特此感谢。
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