Mike当年第一次上广交会，是入行第 87 天，老板称自己花了大价钱，必须给赚回来。
展位 9 平米，两张桌子，三盒名片，一箱子产品册和几箱子样品，好在英语底子好，我做的还算轻松，没少捡客户和订单，属实被“展会获客”种草了。
可我的另一个同事就惨了，她站在过道边上，接连有老外走过来问上几句话，她似乎一个字都听不懂，只是看到客户的嘴唇动得飞快。
她一次次笑着说“pardon”，有些客户又说了一遍，可惜她还是没听懂。
有的客户表现得很无奈，笑了笑，走了，有的则径直走向边上的我。
我想，那几秒钟足够让她难受一阵子了。
马上秋交会了，外贸人英语口语太差，去展会可咋办啊？
难道只能去展位发传单？
别怕！Mike总结了一套全链路打法，今天Mike就细致地讲一讲——“英语差，上展会咋办？”。
01/ 别浪费时间，要多听、多提供、多收集价值信息
外贸人在展会上的表现，直接决定着你能够拿到多少客户信息，如果表现好，再加上运气不错，现场拿单的概率也是蛮大的。
不过展前预热也是非常重要的，别光指望展会的自然流量。
提前在 LinkedIn、Facebook 、WhatsApp、微信或邮件等渠道发布参展信息，附上展位号，邀约重点客户到场，尤其是要给老客户发邀请函，用展会专属折扣或礼品来吸引他们来访，增加客流量和拿单概率。
这里Mike重点强调一句——跟来展位的客户沟通，千万别过多地自我介绍，多问多听，讲重点。
啥意思？
客户的时间和耐心都是极为有限的，
在每个展位往往只停三到五分钟，这几分钟里，你说的欢迎光临、很高兴认识你、这是我们的新产品，我们有多少年经验……你自己滔滔不绝地浪费了八九成时间，但对方的一点信息量都没得到，这才是最要命的操作。
客户真正该获取的信息和带走的东西，本质上应该是最实际的东西，比如样品、参数卡、价格区间等，而你该获取的东西是对方名片、具体采购需求以及那张他填过的信息登记表，时间也该围绕这块儿展开。
所以请收起你叭叭不停的小嘴巴，给客户一些时间去表达需求和提供信息，
我们要做的可不仅仅是单方面展示自己有多专业，而是尽可能提供客户需要的一切信息，比如采购品类、目标市场、MOQ（最小起订量）、质量要求和预期交期等，
在此基础上，同时收集全我们需求的一切信息。
以听为主，并以此为基础，展开对话，收集信息。
展会成交从来不取决于你英语说得多好，而是取决于你让客户从你这里获取了多少有价值的信息，而你又从客户那里获取了多少有价值的信息。
看到这里，你就应该明白了，你现在最该做的不是“临时抱佛脚”去练口语，而是先把英语在你成单链路里的权重压下去，重新锚定“展会上的任务重心”。
关于报价，Mike建议别搞“统一化”，要追求“针对性”，尽量先确认对方的采购量级再报价，对方不愿讲，就拿出阶梯报价单给他看，遇到疯狂砍价的也不要盲目降价。
遇到超出权限的条件，及时跟领导报备，避免胡乱允诺最后搞不定，气跑客户，谈判的重点还是该以突出产品价值和公司产能实力为主。
02/ 口语实在太烂就借助道具
这里可能有人会问：“如果我的英语听说双弱，根本听不懂客户在说什么，怎么做到‘多问多听’？”
答案是——把翻译机/翻译App作为你展位沟通系统的中枢，用工具去填补听力短板，从而坚决执行‘多问多听’的战术。
不要因为英语差就退缩成“只发传单的迎宾员”，你要主动抛出问题，比如 “What's your target market? And what specific items are you looking for?”，让客户对着翻译机说。在这个过程中，机器负责翻译单词，而你负责观察客户的表情、语气、肢体动作，并抓取屏幕上的核心数据（如MOQ、数量、参数）。
“听”的本质是接收和筛选信息，只要工具帮你把信息具象化，你就能掌控节奏。
“冰冻三尺非一日之寒”，英语差的人上展会，最需要的可不是突然变好的英语表现，是一套不依赖英语的沟通系统。
①道具完备
样品、参数卡、阶梯报价单、合同模板、意向订单表、认证证书复印件、图纸、产品册+公司宣传册、带二维码的名片（建议印上展会名称和展位号）、计算器、订书机、透明胶、充电宝、多口充电器、笔记本和中性笔、电脑等。
除了现场供访客查阅的普通纸质版外，Mike建议录入U盘（同时准备一个二维码卡片/微信/WhatsApp一键发送链接，让意向客户直接带走或当场扫码接收）。
礼品方面，Mike建议各位准备一下印有公司 LOGO 的通用小礼品（如定制笔记本、定制签字笔、钥匙扣、文件夹等）用于常规客户，以及稍高价值的高端礼品用于核心大客户。
②让客户自己上手
展会的核心价值之一，就是能让买家现场感受目标产品，客户对一件产品的判断，八成来自他眼睛和手，两成来自耳朵（听卖家说），你可别把重点搞反了。
产品可以先让客户摆弄一下，听听对方的评价，实际需求让客户讲一讲，登记表让客户自己填，建议列出姓名、国家、WhatsApp/邮箱、意向产品、数量、目标价、采购时间、预期交期等。
③翻译机器
既然是听说双弱，就别和自己较劲，倒不如“假借于物”，手机里装好实时翻译工具，或买个翻译器带上，客户说话你接不住，就让他对着翻译器说。
当客户走过来，你可以主动微笑着说：“My English is limited, but this AI translator works well. May I ask, what is your main market?”（指着翻译机，同时把问题抛出）。
这样一来，你就成功引导了客户按照你的“多问”框架来回答，而机器则在帮你“多听”。
如果现场太吵，就把翻译机递到客户嘴边，或者引导客户走到展位内侧相对安静的地方再聊——“Follow me pls, it's too noisy here.”。
但你得注意，眼神交流大于看屏幕，客户说话时，你要盯着客户的脸和肢体语言（语气和表情本身就是巨大的信息量），用余光扫翻译机屏幕抓关键词，不要一直低头死盯着屏幕。
若行业术语翻不准，直接把图纸、参数卡推过去，递上笔说：“Please write it here.”。
有了这些兜底，你就把“听不懂”的被动，转化成了“多问多听”的主动。
你压根儿就不需要把英语说得多流畅，本质上，你只需让客户明白你的意思即可。
03/ 产品基础词汇要记牢
当然，哪怕有翻译机加持，“多问多听”的底气也建立在你自己对产品的专业度上。
如果你连最基础词汇（产品材质、工艺、规格尺寸、包装方式、贸易条款、交期、付款、认证）都反应不过来，机器翻译出来你也看不懂。
所以，死记硬背高频词，是为了让你在“多问多听”时，能迅速在脑海里接住客户的一些基础需求，并做出快速反应。
Mike还是那句:
——“重在沟通”,别因为口语差就露怯，要敢于表达。
你英语差不差，客户其实一对上话就能看出来了。他们真正在看重的永远是“合规、产能、性价比”，是“他能不能给我想要的产品和服务”，而不是“这个销售是不是英语高手”。
这并不代表业务能力不重要，翻译机够用的地方是交流和信息收集，不够用的地方是价格谈判、异议处理和合同条款。
提供价值，才是重头戏。
04/ 做好客户记录
可能有些小伙伴比较疑惑，展位上来来往往的访客比较多，我怎么才能记住和谁聊了什么呢？
这个简单。
Mike建议你每聊完一个客户，立刻在名片背面或笔记本上记录需求、数量和紧急度，并把名片钉在那个页面，你可以试着将这些客户分为三级：
A 级：当场有明确意向、要求详细报价或拿样品的（名片写A）。
B 级：认真聊了、有兴趣但需要回去考虑的（名片写B）。
C 级：顺手拿资料、随便逛逛没咋聊的（名片写C）。
这么做，你回去就不会搞混了，还能精准定位每一个客户的基础需求和关注点。
聊得不错时，可以自然地合个影——“Would you mind taking a photo together?”——后续跟进时附上，客户更容易想起你。
05/ 如何高效跟进展会客户
分好级，接下来就是怎么跟进了——尤其是 A 级客户，回去就得马上行动起来。
英语听说双弱、又没有任何沟通系统兜底的外贸人，现场拿单的概率很低，针对大多数客户，展会后的跟进才是重头戏。
客户离开展位后 48 小时内发第一封跟进邮件（附现场合照 + 目录 + 报价单），一周后第二封推进，进一步提供更多针对性价值，以推进谈判。
客户回国/回到日常工作中会收到海量跟进邮件，外贸人最好先发制人，现场答应过要发资料、发报价的，当天晚上就要发。
如果客户在现场留下了名片邮箱、或你们已有邮件往来，直接 Reply 那封邮件，而不是新开一封——客户对线程有印象，进垃圾箱的概率低。
后续跟进的邮件必须带“现场记忆点”，比如提及展会名称、展位号、聊过的具体产品、客户说过的具体需求（目标价、数量、市场等）。
如果有与对方的合照，也可以在第二封邮件带进去（尽量不在第一封夹带过大的附件，最好压缩一下，或在第二封邮件再加，防止进入垃圾箱），可以帮助客户更快地想起你。
最重要的是，千万别做无用功，一封邮件只做一件事——要么确认需求，要么发报价，要么催样品费/运费，结尾的Call to Action一定要足够具体——“Would you like me to...” 而不是 “Keep in touch”。
邮件标题建议写上展会名+公司名/产品名，客户一眼知道你是谁。例如 Canton Fair 140th – Latex Pillow quotation from ABC Co.,
Mike为大家准备了一封展会后跟进客户的英文邮件，可以根据自己的客户情况稍事修改，提升针对性即可使用。
hi，Chris
It was a pleasure meeting you at our booth XX （展位号, 如 Hall 10.2, Booth B35） during the 140th Canton Fair.
As discussed, I'm sending you our latest catalog of Latex Pillow together with the price list for the items you were interested in — especially (客户现场看过的具体型号/品类).
Here's a quick recap of what we talked about:（把客户现场说过的需求写进邮件，是最便宜的"定制化"）
- Your target market: XX
- Estimated quantity: 6 x 40'HQ per year
- Your main concern: XXX（客户现场提到的关注点，如 price / certification / delivery time）
Based on this, I believe our （某款产品） would be a strong fit. I've attached the details, and you can also view everything here （产品页面链接）
Could you let me know if the specifications and price range work for you? If so, I'd be glad to arrange free samples（尽量避免被白嫖样品，只针对意向比较强的客户可以主动抛出免费样品，以快速建立深度链接） for your evaluation.
Looking forward to your reply.
Best regards,
Michael
Sales Manager/ABC Co.,
话说你最近一次上展会，遭遇的最大难题出在哪一步？是没多少人流量？还是人来了却留不下联系方式？还是展会后跟进报价之后就没了下文？在留言区说一句，Mike挑几个典型的再聊聊。
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