老客户不能丢，丢了，自己要深刻检讨这些内容！

      

一个长期合作的大客户，这两天撤销了与公司新合作的两个产品，在没有打招呼的情况下，就与另外两家竞争对手签订了试用协议，近期马上要开始进行现场测试。

 

据这个客户的销售经理了解，这次的变故，主要是因为客户觉得公司新产品效果不太明显，综合测算的成本不太理想，希望试用一下其他公司的产品。

 

得到这个消息，公司领导非常重视，因为这是一个从2015年就合作的长期优质客户，不仅销量巨大，而且在当地的影响力也很大。如果这一次被竞争对手挤出局，不仅未来的新产品入围无望，还会造成非常恶劣的市场影响。为此，公司领导紧急组织了针对这个客户的专项研讨会，希望能够发现问题，拿出措施，挽回局面。经过激烈的讨论，最终的意见如下：

 

1、对客户关注不够，缺乏敏感性，是本次失利的根源。

 

一个这么重要的客户转换产品，我们竟然没有提前得到任何消息、任何反馈，而是在客户已经采用对手的产品之后，我们才得到消息，这就使我们没有机会与时间进行挽救，处于非常被动的状态。当然，也不排除这是对手有意安排的，如果是这样，就更加糟糕。

 

这暴露出我们自己人员的麻痹大意，责任心不强，客户关系不到位的问题。长期稳定的合作，并不代表你可以高枕无忧，更不代表你的客情关系经得住考验。在切换产品的关键时刻，竟然没有一个人提醒我们，说明客户本身已经有了长期的不满，竞争对手已经做了很长时间的工作，我们自己人却没有察觉。我们被自我感觉良好的状态所迷惑，如果客户里面，哪怕有一个人提醒我们一下，都不会出现这样的局面。

 

2、给了方案，没有抓出结果，没有抓出满意度。

 

我们的新产品方案客户已经试用了一段时间，我们的人也去跟踪了，也去回访了，也在不断改进，但是结果呢？客户的意见始终不明朗，没有说满意，也没有说不满意，就是我们说的那种“不是不满意”的状态。对此，我们麻痹了，没有人继续刨根问底，客户到底满意不满意？问题到底出在哪了？都是坐在那里一直在等的心态。

 

客户不说话，不表态，绝不代表没问题，而且根据我们的经验，客户通常不表态，问题可能更大。这说明了什么？说明我们不能仅追着方案本身，追着产品本身，一定要追着客户的人，追着客户的满意度。这才能搞清楚，客户到底在想什么？有没有问题？有没有意见？有没有满意？只有抓住满意度，就不会漏掉所有问题，就不会错过各种机会。很明显，我们在这个方面做得很不好。

 

3、敲钟人在哪里？

 

我们一直强调我们要有一个代言人，就是在关键时刻能够敲敲钟，提醒一下你，给你出一下主意，这个人有没有？

 

以前有，现在肯定没有了！有，也是已经叛变了，被对手争取过去了，甚至给你释放了假情报。

 

没有这个代言人，我们就不知道我们的方向对不对，时机对不对，人对不对，所有的火力点对不对，这些都要靠这个代言人指点。

 

这个客户给我们一个教训，代言人不能是一个，要多有几个，至少两个，这样一个哑了，还有其他的，不至于成为睁眼瞎。在这个问题上一定要汲取教训。

 

4、搞清对手，搞清客户最关心的利益点？

 

客户没有用我们的方案，用了竞争对手的，一定是有原因的，这个原因到底是什么？这个一定要搞清楚。是我们的技术指标不行？还是操作的工艺不行？还是价格太贵，成本太高？还是操作人员觉得麻烦？到底是什么？竞争对手给了我们一个很好的标靶。

 

不仅要考虑组织利益，还要考虑他们个人的偏好以及关系。以前我们在明处，是没有搞清楚的，这次竞争对手来了，会更加的复杂，但我们也必须要搞清楚，这样才能找到问题的所在，才能制定最有效的竞争策略。

 

5、反思我们自己派的人对不对？是不是很匹配？

 

不是所有的人都适合做大客户，同样的客户不同的人效果也会大不相同，这样的客户，谁来挂帅非常重要。

 

要根据客户特点选派最适合的人，特别是这种战略级的客户。再好的方案一定要匹配的合适人，而且不能频繁更换，更不能去试，这个代价我们承受不了，这个教训我们是很多的，一定要仔细研究。

 

这个客户现在丢了部分的订单，我们已经处于非常不利的地位，谁能够胜任这个工作，打个回马枪，就一定派谁去。一定要从客户打赢的角度出发，而不是从谁的地盘出发。

 

成功了，大家可以研究利益怎么分；没有成功，大家都没钱。这就是最危险的，也是最大的损失。区域经理一定要深刻理解，不能算小帐。

 

总之，这次客户出了问题也是一件好事。因为它警示我们，无论多么长期合作的客户，也会抛弃我们，也会偷偷摸摸的选择竞争对手。同时也暴露了我们自己没有那么强大，客户也没有那么稳定。

另外，我们也要看到，竞争对手每天都在进步，都在撵着我们跑，稍不留神就会掉队。我们决不能掉以轻心，必须保持高度警惕，戒骄戒躁，这才最大的收获！扫描下面二维码，认真学习《如何制定大客户销售方案》，抓住每一个客户，抓住每一个机会。

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