生鲜供应链学堂

2026-10-10

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学校招标，蔬菜中标下浮率39.8%，肉禽类下浮18%，干货米面油下浮25%。

如果基准价本身已经接近批发市场价格，再往下砍近四成，别说利润，连采购成本都未必覆盖得住。

真正决定这单生意赚不赚钱的，是三个变量——基准价从哪里来、不同品类怎么搭、规模效率能不能把成本摊下来。

01 39.8%到底高不高？先看基准价是什么

很多老板拿到项目，第一反应就是问“下浮几个点”。但真正应该先问的是：基准价是什么价。

下浮率的公式很简单：下浮率＝（基准价－结算价）÷基准价×100%。真正决定结果的，不是39.8%这个数字，而是前面的基准价。

不同项目的基准价可能完全不同。有的参考当地菜篮子零售价，有的参考政府部门发布的农副产品零售价，有的参考大型商超价格，还有的由采购方和供应商共同市场询价后取平均值。

举个简单例子。某种蔬菜批发市场采购价是6元/公斤，当地零售参考价是10元/公斤。如果项目以10元为基准价，下浮30%，结算价仍有7元；即使下浮40%，结算价也只是回到6元附近。

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所以同样是30%的下浮率，基准价不同，背后的利润空间可能完全不同。自贡39.8%不代表一定比广州20%更“卷”。如果一个地方用零售价做基准，另一个地方采用更接近批发价的市场价，前者下浮更高，最终成交价也未必更低。

以后看到30%、35%、40%的下浮率，先别急着判断项目亏不亏，第一步是把百分比还原成最终一斤菜到底结多少钱。

02 真正会算账的配送商，不会只算一个综合下浮率

第二个关键，是品类结构。蔬菜、肉禽、冻品、粮油都叫“食材”，但实际上是几门不同的生意。

蔬菜价格波动大、损耗高，采购渠道差异也大；肉类市场价格更透明，毛利通常更薄；米面粮油高度标准化，主要靠规模、周转和线路效率赚钱；冻品和调理品规格多，不同品牌和渠道之间又存在较大价差。

所以成熟的配送企业投标时，不会简单问“综合下浮多少能做”，而是把每个品类拆开算：蔬菜能让多少，肉类能守多少，粮油能不能靠走量，哪些加工品可以补充毛利。最后看的不是某个SKU，而是整盘项目的综合利润。

这就是学校食材配送里典型的结构性利润。某个品类不赚钱，不代表整个项目不赚钱。米、油这类标品可能只能赚很薄的利润，但它们能带来稳定订单、采购规模和线路密度，企业再通过其他品类和整体运营效率覆盖固定成本。

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最危险的报价方式，就是看到竞争对手报了25%，自己直接报26%，却根本不知道对方的采购渠道、日配送量、线路密度和品类结构。下浮率只是结果，成本结构才是原因。

03 为什么有人敢报得更低？底牌往往是规模效率

如果两个企业采购同样一斤蔬菜，进价都差不多，为什么一家敢比另一家多下浮5个点甚至10个点？很大一部分原因不在商品，而在运营效率。

一天配送5吨和一天配送50吨，采购议价能力、仓库人效、车辆满载率、固定成本摊薄程度完全不同。订单一旦形成规模，采购端能压低进价，仓库端能提高人均处理量，物流端能减少空驶和重复线路，管理端也能用同样的人处理更大的营业额。

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所以大型集采项目真正的价值之一，不只是单量大，而是订单密度高。企业真正赚的，可能不是某一个商品的高毛利，而是采购成本下降、人工效率提高、车辆利用率提升和固定成本摊薄。

有些大配送企业敢报低价，不是因为愿意亏，而是每配送1万元订单承担的固定成本比小企业更低。价格战打到最后，本质上比的其实是谁的真实成本更低。

04 极端下浮最危险的地方：品质不能成为利润调节器

当价格被压到一定程度，而企业采购、仓储、线路和管理效率已经挖到极限，利润还从哪里来？最危险的答案，是商品标准。

例如原来采购精品菜，后来改成统货；原来要求大小均匀，后来放宽规格；原来鲜肉当天配送，后来切换为成本更低的冷鲜产品；原来人工精细挑选，后来降低挑拣标准。部分调整本身可能完全符合合同，但它们会直接影响最终用餐体验。

这说明低价本身不可怕，真正危险的是价格降得非常清楚，品质标准却写得非常模糊。只要招标只强调“谁下浮得更多”，而没有把等级、规格、损耗率、温控、检测和交付标准写清楚，供应商就会天然寻找“最低合格成本”。

05 学校食材招标真正要防的三个低价陷阱

第一，只看下浮率，不看最终结算价

39.8%看起来很低，但真正应该比较的是同一天、同一个商品、同一个规格最终结算多少钱。基准价如果偏高，再漂亮的下浮率也可能只是数字好看。成熟的采购机制应该同时看基准价格来源、市场真实采购价、历史结算价和最终到校价。

第二，所有品类套一个下浮率

蔬菜和食用油本来就不是一回事，一个波动大、非标程度高，一个高度透明、标准化程度高。如果所有商品统一下浮25%，一定会扭曲真实成本。更合理的方式，是蔬菜、肉禽、粮油、冻品分别设计价格机制，分类定价，才能避免“总报价很好看、单品价格很奇怪”。

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第三，把超低价当成企业实力

一家企业能报很低的价格，可能是采购成本确实低，也可能是运营效率确实高，还有一种可能，只是为了先拿项目。前两种是能力，第三种就很危险。判断供应商有没有实力，不能只问“你敢下浮多少”，而要问“你为什么能做到这个价格”。采购渠道、损耗、人效、线路和资金成本都讲得清楚，这个低价才有可信度。

对于采购方来说，真正合理的评标，也不应只看谁的下浮率更高，而要把报价可持续性纳入判断。一个长期无法覆盖合理成本的价格，即使短期中标，也可能在后续履约中转化为品质下降、服务缩水、频繁换货甚至中途退出。低价必须建立在真实效率之上，而不是建立在后续补漏洞之上。

06 配送老板投标前，真正要算清四笔账

第一笔是采购成本。每个品类真实采购价是多少，旺季淡季分别是多少，核心供应商能不能锁价，规模扩大后还能降低多少，都要有数据。

第二笔是损耗成本。蔬菜从采购到学校的真实损耗是1%还是5%，退货算谁的，分拣损耗算谁的，都必须还原进去。

第三笔是履约成本。仓库人工、分拣、检测、装卸、车辆、司机、油费、售后补货，每配送1万元订单真实要花多少钱？很多项目不是毛利太低，而是履约成本根本没算清。

第四笔是资金成本。学校项目账期多少天，供应商账期多少天，需要垫多少流动资金？如果每月做500万元营业额，回款周期60天，资金占用本身就是一笔不可忽视的成本。

最后才能得到真正有意义的报价底线：基准价空间减去采购成本、损耗、履约成本、资金成本，再留出合理利润。下浮率应该是测算后的结果，而不是为了中标倒推出来的目标。

07 真正的竞争，不是谁下浮得狠，而是谁成本做得低

学校食材配送越来越卷，但配送老板真正该问的，不应该只是“别人为什么敢报39.8%”，而应该问：为什么别人报39.8%还能做，我报25%就已经没利润？

答案往往藏在企业内部：采购是不是多了一层，仓库人效是不是偏低，配送线路是不是太散，车辆空驶率是不是太高，损耗是不是比同行多两个点，价格是不是还靠采购员凭经验谈。

如果这些问题不解决，下浮率越卷，企业越痛苦。反过来，只要采购、仓储、线路和损耗持续优化，即使行业价格继续下降，企业仍可能保有利润空间。

食材配送真正的价格战，最后拼的从来不是谁更敢亏，而是谁能把真实成本做到更低。

结语别只问“下浮多少”，先把账算清楚

39.8%的蔬菜下浮率，看起来足够夸张，但离开基准价，它没有任何意义。同样，20%的下浮率看起来安全，如果基准价本身已经接近采购成本，也可能根本没有利润。

判断一个学校食材配送项目值不值得做，至少先搞明白三件事：基准价到底是什么价，不同品类到底靠什么赚钱，你自己的采购、损耗、履约和资金成本到底是多少。

未来学校食材配送一定会越来越透明：采购价格更透明，品质标准更透明，供应商能力也更容易被比较。靠“拍脑袋报价”的时代正在过去。

真正能留下来的企业，不是最敢报低价的，而是那些能够把采购成本、仓储效率、配送密度、损耗率和资金周转全部算清楚、管到位的企业。下浮率只是报价表上的一个数字，真正决定你还能不能赚钱的，是数字背后的整套供应链效率。