新数据显示，软件公司的净留存率在最近几个季度已减半，部分解释了科技公司收入增长放缓的原因。
这并不完全令人惊讶。正如我们上周所指出的，净留存率作为SaaS经济模型的核心支柱正承受巨大压力。软件公司目前面临两难困境：既要控制成本、避免增长过快放缓，又要在现有客户群收紧支出的背景下维持运营。
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回顾一下概念：净留存率（又称净美元留存率和净收入留存率）衡量的是现有软件客户随时间推移在产品上的支出变化。该指标以100%为基准，表示现有客户支出与之前持平；超过100%表明支出增加，低于100%则意味着总支出下降。
企业软件公司通常预期享有远高于100%的净留存率。该指标越高越好，因为留住并提升现有客户的支出，不仅能通过销售和营销投入换取收入，还能获得未来增长动力。鉴于软件收入天然具有高利润率特性，这种增长能带来大量毛利，从而有效抵消成本。
换言之，净留存率的下降不仅使SaaS经济模型比以往更加复杂，也意味着软件公司在减少亏损的同时保持扩张将变得更加困难。
来看最新数据。根据Altimeter投资者Jamin Ball的说法，近期几个季度中，公开上市SaaS公司的中位数净留存率呈现以下趋势：
- 2021年第一季度至2022年第四季度：介于120%至121%之间。
- 2023年第一季度：116%。
- 2023年第二季度：111%。
由于我们关注的是超出100%的部分，从120%降至111%并非简单的7.5%差异，而是在短短两个季度内出现了惊人的45%跌幅。这证实了我们上周详述的趋势判断准确无误，且实际情况比预期更为严峻。
更糟糕的是，既然讨论的是中位数净留存率，我们可以推断至少有一半的上市软件公司低于111%的水平。随着更多公司发布季度业绩，数据可能会有所变动，但整体前景并不乐观。
面对净留存率较低、增长放缓以及多数SaaS公司仍处于亏损状态的现状，软件业务真的如此不堪吗？我认为情况远比表面复杂。
也许软件太便宜了
Slack订阅费用低至每月每用户7.25美元。当然这是基础套餐，但价格依然极其低廉。高级套餐每月12.50美元；若像我的母公司雅虎那样购买企业版计划以获取更多功能，或许还能协商批量折扣。
坦率地说，虽然不清楚Yahoo的具体员工数，但简单估算便可知这家年收入数十亿美元的公司为Slack支付的费用微乎其微。老实说，Slack是我们开展业务不可或缺的软件，作为小团队管理者，我离不开它。
我们为此向Salesforce支付的费用仅相当于几名员工的薪资，就能维持整个系统运行。这简直便宜得离谱。
这种情况对Yahoo来说非常好，但对Slack或其母公司而言却并非如此。后者促成了规模庞大的商业交易，却仅换取最多几个基点的收益。如果Slack是实体商品，可能会消耗我们总支出的更大比例；倘若它像卡车运输公司的燃油费一样单独列支，将占据我们毛利的更大份额。
因此，当我看到Slack的收入增长率——在Salesforce最近一个季度中同比增长了20%——我不禁怀疑，这是否因为市场期望为托管代码本身支付的收益份额过于微薄。
我们为何走到这一步？这是个棘手的问题，但我认为风险投资难辞其咎。“错”这个词可能有些重，但由于历史净留存率一直很高，初创公司得以低价定价，因为他们相信任何客户最终都会增加支出。这种“现在少收钱，以后多赚钱，同时依靠风投生存”的模式，实际上教会了客户一种预期：每使用一款软件一个月，其成本应低于一顿午餐的价格。
然而，净留存率的下降彻底击穿了这一逻辑。
那么，软件公司如何提振净留存率、提高价格并创造更多现金流？
AI登场
在2023年公布的所有数据中，我认为微软的这一声明最为重要（强调为原文所有）：
今天在Microsoft Inspire大会上，我们兴奋地宣布旅程的下一步：首先，我们将大幅扩展Bing以触达新受众，推出面向工作的AI驱动聊天服务Bing Chat Enterprise，并于今日开始预览版投放——这意味着超过1.6亿人已经可以使用。其次，为了帮助商业客户进行规划，我们透露Microsoft 365 Copilot在广泛可用时，针对Microsoft 365 E3、E5、Business Standard和Business Premium客户的定价为每位用户每月30美元；我们将在未来几个月内分享更多关于时间安排的细节。第三，除了扩大受众范围，我们继续在Bing Chat中构建新的价值，并宣布在Bing Chat中推出视觉搜索功能，这是一种全新的强大搜索方式，现已在Bing Chat中广泛推出。
每月30美元是一笔大钱吗？是的。仅Microsoft 365 E3本身每年的费用就高达每月36美元，因此引入Copilot这样的AI工具几乎会使该数字翻倍。这是微软生产力套件通过新增功能所捕获的巨大价值转变。
只要市场能够承受并愿意为新服务付费，微软就为大语言模型时代中市场对AI驱动功能的支付意愿设定了极高标杆。对于初创公司和其他软件企业而言，这座AI定价的高塔为未来几个季度大幅扩大每位客户的支出空间提供了可能，有助于重建净留存率，使其重回正轨。
仅此一点就足以帮助SaaS公司提升盈利能力并加速增长。更重要的是，如果新客户在同一交易中购买包含AI工具的大型套餐，新客户获取也将变得更加有利可图。这对软件公司来说将是一场全方位的胜利。
目前我们只能盯着企业软件公司看似惨淡的业绩，因为其客户消费保守。但如果生成式AI服务如预期般强大且需求旺盛，好消息或许就在眼前。