英伟达强劲的季度业绩表明，生成式AI产品竞赛已全面展开。这家GPU巨头二季度大幅超越盈利预期并给出乐观展望，财报发布后市值再增数百亿美元。
硬件与软件的差异化表现
硬件领域逻辑清晰：科技公司购买硬件训练模型，云服务商扩充规模，Nvidia订单不断。但软件领域面临核心问题：除了现有产品外，应如何及何时对AI驱动工具收取更高费用？
微软在AI商业化方面进展显著：Azure平台提供付费生成式AI服务；GitHub Copilot每月每用户10至19美元；Office套件推出每月每用户30美元的附加功能。
此前我们探讨过AI收费模式：部分公司计划提供付费附加功能（如微软），另一些则将AI工具免费整合进现有软件。多家科技公司也强调专有客户数据是提升AI项目价值的关键。
近期与Amplitude和Appian的对话厘清了AI定价思路。Amplitude CEO Spenser Skates区分了“新功能”与“加速现有功能”的收费标准；Appian CEO Matt Calkins则提出利用AI增强议价能力、在不提价前提下增加收益的观点。
是全新功能还是效率改进？
针对为何不对新AI功能收费，Skates表示：
必须明确我们与微软等公司的区别。后者利用生成式AI自动化现有工作流程（如撰写邮件、填写工单），[收费]合理，因为引入了新增功能并节省成本。
我们的重点不同：自动化并简化用户在Amplitude中已有的工作流程。例如输入查询自动生成图表，这原本就是用户需完成的工作，AI仅使其更轻松。我们是在简化而非创造新流程，单独收费意义不大。重点应是开发帮助用户更便捷使用产品的工具。
Skates区分了两种AI实现方式：一是通过执行整套工作自动化现有流程；二是帮助用户更快完成更多工作以加速现有流程。他认为前者比后者更能证明额外收费的合理性：
为自动替人填写文本等功能收费非常有道理。而我们做的是加快工作流程速度，这是一种分发策略，而非变现策略。
虽然合理，但在软件企业重新评估实力、现金流重于增长的当下，许多公司似乎未能将价值充分转化为收入。毕竟，AI驱动的软件公司正让机器人替代人类工作并向他人收费。
Appian模式：无需提价也能增收
Appian在单一平台上集成多种功能，跨越无代码/低代码、RPA及生成式AI等多个技术周期。其服务以数据、自动化及应用构建为核心，本周推出的新AI工具使其成为焦点。
CEO Matt Calkins认为可从新AI产品中获取收入而无需提价：
创造价值即拥有杠杆效应。但这不意味着必须直接定价。杠杆转化为收入主要有两种途径：一是为之定价；二是使产品更优以获得更强谈判能力，消除竞争对手、加快销售，达成更有利的交易。
若出售标准化巧克力棒，加料获利只能提价。但在B2B谈判中，官方价格与最终签署价往往不同。因此，无需改变印刷标价，即可将议价能力直接转化为收入。
关键细微差别在于：经AI改进的软件即使不调整价格也能带来更高收入。若新AI功能能减少给新客户的折扣，便是在推动增量收入。此逻辑同样适用于Amplitude。
初创企业的机遇
这对初创公司是利好消息。AI带来了多样化的增收模式：从直接为新附加组件定价、提高捆绑产品价格，到在谈判中获得优势。今年快速构建和推出产品的初创公司有望借此加强业务。
生成式AI是否会彻底改变软件世界尚待观察，但即便不会，它仍可能为任何销售托管数据的企业注入活力。