中小企业：被低估的力量

迄今为止，欧洲的大多数拍卖行尚未认识到一个重要目标群体：中小企业（SME）。

市场研究公司Forrester Research在其最新研究报告《欧洲在线拍卖大奖：中小企业》中得出了这一结论。

在线拍卖在欧洲正迎来繁荣。据估算，仅今年就有价值11.3亿欧元的商品和服务将在消费者拍卖中易主。Forrester分析师Hellen Omwando确信，消费者之间的交易（C2C）将占据三分之二的主导地位。根据预测，到2005年，欧洲的拍卖市场将扩大数倍。企业间的交易（B2B）将超越C2C拍卖，占总销售额的52%。但Forrester预计，即使在C2C领域，到2005年的增长率也将达到43%，市场规模将从目前的7.06亿欧元增长至42亿欧元。

然而，参与在线商品买卖和拍卖的7200万消费者已经牢牢掌握在eBay等公司手中。Hellen Omwando表示：“欧洲的在线拍卖行目前押错了宝。事实上，作为目标受众，大陆上的中小企业不仅为它们提供了理想的差异化特征，还预示着收入、流动性和最关键的低竞争环境。”她的建议是：希望吸引中小企业客户的拍卖行应专注于垂直行业，如建筑业，或为客户提供诸如信贷等服务。这位分析师坚信：“中小企业有着不断重复的需求，而对于拍卖公司来说，重复购买主要意味着流动性。”

在他们看来，欧洲中小企业在未来五年内不太可能通过互联网处理其持续的物料需求。然而，对于家具或办公用品，以及像公司用车这样购买周期较长的产品，在线拍卖可能会成为替代性的采购渠道。不过，认识到这一目标群体潜力的拍卖行必须意识到，该群体有其特定的规则。尽管中小企业在许多领域与终端消费者有着相同的需求——他们要求页面加载速度快，并配备简单的“工具”以方便采购。

另一方面，中小企业需要行业专业知识、低廉的准入成本、更高质量的服务、知名品牌以及投标支持。Omwando发现，“一些面向终端消费者的拍卖平台已经满足了低准入成本的需求。”这些平台主要能够吸引那些仅有一两名员工且未严格区分个人采购与业务采购的目标群体代表。然而，来自中小企业阵营中规模较大的企业将不会成为其客户，因为这些平台无法满足其他四项标准。

一些中小企业已经建立了自己的交易平台，在那里它们像同行一样买卖商品，从而例如减少库存积压。它们很快将不再依赖电话和传真作为通信中介，而是转向使用互联网。这种发展将对其他效仿此例的中小企业产生吸引力。“虽然Yahoo!和Terra Lycos等广泛布局的门户平台已经拥有流量、技术平台和满足中小企业拍卖需求的专业知识，但中小企业对它们并不完全信任”，该分析师说。为了克服这一障碍，她建议与成熟的市场巨头成立合资企业。(RS)

公司简介：

Forrester Research 是一家领先的独立互联网市场研究公司，专注于分析技术变革及其对经济、消费者和社会的影响。通过全面审视互联网经济，Forrester 能够将详细的消费者数据与其在电子商务技术方面的专业知识相结合。因此，Forrester 能够灵活应对客户的个性化需求。除了提供包含最新市场研究和分析结果的 eResearch 研究报告外，Forrester 客户还可获得广泛的咨询服务、专有的基于 Web 的产品以及最新的专题研讨会。成立于 1983 年的 Forrester Research, Inc. 总部位于美国马萨诸塞州剑桥市。Forrester 的欧洲市场研究中心位于荷兰阿姆斯特丹，其德国分公司则设在法兰克福。更多信息： www.forrester.com