要点速览
- LocationCinema 借助 Salesforce.com 将销售额提升了 35%。
- Salesforce.com 的实施耗时不到一周。
- 使用 Salesforce.com 使销售活动的时间增加了 15%。
如何管理外勤销售团队？LocationCinema 是一家总部位于法兰克福的活动管理公司，专门为企业活动出租影院。该概念由 Kai Lauterbach 开发，他此前在 CineStar/UFA 集团工作了多年。
Lauterbach 意识到公司需要一个 CRM（客户关系管理）系统。他最初考虑过基于客户端/服务器的 CRM 系统，但鉴于高昂的成本、IT 复杂性以及缺乏灵活性，最终放弃了这一想法。“我们增长非常迅速”，该公司创始人解释道，“我们的流程必须能够随着发展而变化。因此，客户端/服务器系统带来的限制让我们感到担忧。”此外，Lauterbach 也负担不起等待传统应用程序实施长达三个月或更久的时间成本。
Lauterbach 还对软件及基础设施成本望而却步，这些成本源于与分布广泛的团队进行信息同步的需求。
Lauterbach 曾听说过一种基于互联网的按需服务（On-Demand）CRM 解决方案，即按用户每月订阅费提供服务。通过互联网搜索，他发现了 Salesforce.com。
Salesforce.com 是全球领先的按需 CRM 提供商之一，拥有 13,000 名客户和 214,000 名付费用户，支持十一种不同语言的服务。它以每用户每月订阅费的形式提供企业级按需 CRM。由于将其应用程序作为按需 Web 服务提供，因此无需购买、安装或维护硬件、软件和网络组件。
“Salesforce.com 的一大优势是服务价格实惠，”Lauterbach 说，“我们无需预先投入资金用于硬件、软件或咨询，因此没有风险——这与传统的 IT 应用程序不同。”LocationCinema 选择了 Salesforce.com 的专业版，费用为每用户每月 70 欧元。
Lauterbach 强调，将清理后的数据输入新系统至关重要。“我指派了一名员工负责数据清理工作，大约花费了十天到十五天。完成这项工作后，Salesforce.com 在不到一周的时间内就完成了实施。”
Salesforce.com 现已成为该公司的核心信息系统。销售流程的所有阶段，从首次接触、报价到合同及实施，均录入系统并集中存储。Lauterbach 表示：“我们现在可以分散输入数据，并在 Salesforce.com 中集中存储。”这每月为公司节省了约 1,000 封电子邮件。
销售人员现在将数据作为日常工作的一部分录入 Salesforce.com，不再需要花费时间编写周报。所有信息在总部立即可用，报告只需点击鼠标即可请求。这样，Lauterbach 可以直接看到销售额的发展情况。“以前，我的员工必须整理 Excel 表格，然后将其发送到法兰克福以便与其他信息进行整合。等到完成时，数据已经过时了。现在我拥有销售预测的实时视图。”
Lauterbach 估计，Salesforce.com 的使用使销售活动的时间增加了 15%。“我们削减了行政时间，从而使销售人员能够将更多时间花在潜在客户和现有客户身上。”
此外，该系统还帮助 Lauterbach 管理其分散的团队，并确保所有人在每月组织的大约 50 场活动方面保持信息同步。
这种基于互联网的模式意味着 Lauterbach 可以在任何地方访问这些信息。“我承认，即使在克罗地亚度假时，我也曾短暂登录以检查业务进展。”如果 UMTS 在德国实现全面覆盖，他认为 LocationCinema 可以通过手机和 PDA 等移动设备以高传输速率处理数据。
Lauterbach 对 Salesforce.com 的易用性印象深刻。“我不是 IT 专家，但即使是我也能轻松配置 Salesforce.com 以满足我们的需求。”他解释道，“Salesforce.com 提供了充足的功能和免费升级。这种灵活性对我们来说非常重要，因为我们正在成长和发展。”
Lauterbach 继续说道：“自 Salesforce.com 推出以来，我们的销售数字增长了 35%。Salesforce.com 帮助我们掌控这一增长。通过该解决方案，我们可以追踪所有活动，从而最大化客户服务并实现全公司范围内的信息共享。我们最初是在寻找一个客户关系管理系统——结果发现它超越了这一范畴，帮助我们更好地管理企业。”(KC)