要点速览
- 积极的推荐人比明星销售员更有效，且无需任何费用。
- 掌控推荐策略对成功至关重要。
- 推荐是获取新客户最经济的方式。
客户推荐具有极高的经济价值。专家建议商家应有意识地促进口碑传播，通过系统化运营挖掘推荐潜力。
首先需对公司及外部环境进行排查以发现推荐潜力，并基于分析结果制定策略。随后的措施计划应明确达成目标的具体时间节点、预算投入及执行行动，最后通过控制环节评估成果并启动优化循环。
1. 内部与外部分析
首先梳理公司值得推荐的要素，包括产品与服务、专业知识，以及员工和管理者的个人魅力。建议咨询长期客户，通过巧妙提问挖掘销售与服务过程中的潜在推荐机会。
同时，请确定您的推荐率。询问每一位新客户“您当初是如何注意到我们的？”，以此统计因推荐而转化的客户比例。
此外，查明被推荐的原因及推荐人信息。向推荐人赠送小礼物以示感谢，并及时反馈其建议产生的实际结果，最好亲自沟通。
2. 策略定义
以书面形式明确短期和长期推荐目标。列出能助您实现目标的人员清单，明确未来希望获得更多推荐的目标群体、理想客户及关键意见领袖（KOL）。
原则上，可在以下五个圈层开展口碑营销活动：
- 私人环境：家人、朋友和熟人
- 职业环境：客户、供应商和合作伙伴
- 邻里关系及本地、区域公众
- 共同兴趣群体：如爱好圈子、协会和俱乐部成员
- 网络社区和社群
创建重要且有影响力的人员名单，完善数据库信息。良好的数据记录是网络交往的基础，也有助于识别已做过推荐的“重复推荐者”。
3. 规划与实施
制定具体计划，明确启动及系统性扩展推荐机制的方式。如今推荐营销主要在两个维度进行：
线下：个体间的对话推荐，即经典口碑传播。信息传播相对较慢，但局限于可控的小圈子内。
线上：大众推荐。借助电子技术，用户可通过简单点击迅速、低成本地跨越地理和文化界限，让成千上万人关注到优质提供商。
4. 控制与优化
最后一步需检查行动是否达到预期效果。可向客户提问：“您是否愿意向我们推荐？原因是什么？”若不愿意，原因又是什么？
客户的反馈将为推荐策略提供指引。由客户进行的推荐不仅是最有效的获客方式，也是成本最低的方式，因此是最智能的收益加速策略。