所谓的“解决方案专家”——如销售工程师、解决方案架构师和顾问，其核心工作是向潜在客户推销复杂的企业管理技术。尽管这项职能至关重要，但正如丹·陈（Dan Chen）所指出的，解决方案团队往往面临人员配备和资源投入不足的问题。
陈在接受 TechCrunch 采访时强调：“解决方案团队为销售流程提供了技术可信度，帮助客户明确购买内容及原因。他们是B2B销售组织中默默无闻的英雄，却常被忽视。”
作为 Andreessen Horowitz 和 Sequoia Capital 的前合伙人，以及被 People.ai 收购的 Hero 联合创始人，陈认为破局关键在于生成式人工智能。为此，他与 Michael Graczyk 共同创立了 Quilt，一个专为解决方案销售团队打造的 AI 助手托管平台。
市场调整与AI爆发催生Quilt
陈指出，2022年的两大变化促成了 Quilt 的诞生：一是市场调整迫使企业从“不惜代价增长”转向“降本增效”；二是 ChatGPT 的推出引爆了基于预训练模型的新产品与服务。
Quilt 的核心产品是 AI 驱动的智能助手，旨在协助解决方案工程师完成填写提案请求、回答基础技术问题及准备演示文稿等任务。这些助手还能处理安全尽职调查问卷，通过 Slack 响应销售代表提问，并在会前自动总结笔记、通话记录及研究资料。
不同于常规流程自动化，Quilt 的独特之处在于能将工程师的技术知识融入其中，实现真正的“上下文理解”。陈表示，通过分担常规任务，Quilt 能让团队将更多精力聚焦于客户，从而提升赢单率。
如何解决AI幻觉与数据安全痛点
针对生成式 AI 常见的“幻觉”问题，陈断言 Quilt 风险更低，因为其模型严格区分了“已知事实”与企业专有数据。他强调，多数 AI 初创公司低估了幻觉对客户信任的损害，而销售团队绝不会使用凭空捏造信息的工具。
在数据安全方面，鉴于苹果、三星等企业因隐私顾虑限制内部使用 AI 工具的现状，陈承诺 Quilt 不会在不同组织间共享数据，且支持用户随时申请删除账户及数据。
资本看好与行业前景
上述保障赢得了投资者信心。红杉资本领投了 Quilt 250万美元种子轮融资，DataDog、HubSpot、DoorDash 等公司的天使投资人也参与其中。目前 Quilt 计划利用资金扩充六人团队，加速下一代助手开发。
陈预测，未来两年内 AI 将成为区分顶尖与平庸销售团队的关键变量。Outreach 2023年调查显示，62%的销售组织已积极应用生成式 AI 增强互动或更新 CRM 数据。尽管42%的受访者担忧准确性，但多数人认可其在简化任务、提升生产力方面的潜力。
“凭借服务的客户类型，Quilt 有望成为解决方案团队的首选 AI 合作伙伴。”陈说道。