要点速览
- 在德国，约有70万名直销人员活跃于直接销售领域。
- 福维克（Vorwerk）在2010年的销售额下降了9%，降至1.82亿欧元。
- WIV Wein International的销售额增长了7%，达到4.58亿欧元。
人们通常认为他们是过时的代表：吸尘器推销员和化妆品顾问。然而，即使在互联网时代，许多客户仍然珍视与销售人员之间的个人联系。
对某些人来说，敲门推销是一项极其艰苦的工作。尽管如此，尤其是女性仍然青睐这种兼职赚钱的机会。尽管在线业务日益增多，但该模式在某些产品上依然非常成功。毕竟，仍有约200家企业采用这种销售渠道。
人口结构变化作为机遇
“客厅是一个重要的市场平台，这一点我们早已知晓”，联邦直销协会（Bundesverbands Direktvertrieb）首席执行官沃尔夫冈·博勒（Wolfgang Bohle）表示。许多人喜欢亲自测试商品并获得个性化建议。在一个老龄化社会中，这一点再次变得重要。互联网并非竞争对手，而是补充。
尽管去年该协会的32家成员公司总销售额为11.5亿欧元，出现了1.6%的轻微下滑，但整个行业对未来仍持乐观态度。
在上门推销业务中，福维克凭借其在德国销售Kobold吸尘器的业务成为最知名的公司之一。然而，近年来该公司在国内销售的吸尘器数量已不再像以前那样多。
福维克在海外增长
福维克于周二在伍珀塔尔宣布，2010年销售额下降了9%，降至1.82亿欧元。但总体而言，该家族企业集团在该细分市场实现了增长。
意大利的业务尤其顺利：Kobold的销售额在此增长了8.3%，接近4.3亿欧元。福维克集团联合创始人雷纳·施特雷克（Reiner Strecker）解释说：“在意大利，找到家庭主妇要容易得多。”
在德国，该公司正通过新战略重新激活业务。最近，推销员被分配了固定的销售区域，旨在让客户与企业建立更紧密的联系。仅在德国，就有约2,500名福维克推销员在外奔波。
葡萄酒派对蓬勃发展
WIV Wein International的克劳迪娅·斯特雷勒（Claudia Streller）表示：“对于葡萄酒而言，直销是非常合适的。”该公司提供家庭品酒服务。“我们的许多葡萄酒顾问拥有固定客户，平均每年两次邀请他们参加私人销售派对。”
在过去一年中，这家家族企业将销售额提高了7%，达到约4.58亿欧元。该公司在全球拥有约5000名员工，在21个国家销售葡萄酒和起泡酒。
塑料容器制造商特百惠（Tupperware）五十多年来一直采用销售派对模式。“我们通过这种方式实现了超过90%的销售额”，公司发言人迈克·谢菲勒（Maik Scheifele）表示。
一百万场特百惠派对
这种销售模式绝非过时和陈旧。每年大约有100万场特百惠派对，涉及约1000万客户。特百惠在100多个国家雇佣了约240万名顾问。关于德国的具体数据，该公司未作披露。
尽管直销中的收入机会常被大肆宣扬，但根据德国联邦协会（Bundesverband）的估计，目前该领域仍缺少约5万名员工。“许多人最初对自主创业望而却步”，协会主席博莱（Bohle）表示。
此外，该职业的形象也存在争议。超过93%的员工仍是女性，其中约80%为兼职。据特百惠称，越来越多的男性也开始从事这项工作。
竞争对手：互联网
直销最大的竞争对手可能是电子商务。因为便利性和节省时间——这两个上门推销的主要优势——在网上购物时同样具备。
“两种销售形式都有其固定地位”，德国商业联合会（HDE）发言人凯·法尔克（Kai Falk）表示。“不过，我们对在线业务的增长预期更高。”