用 iPad 等设备提升销售业绩

要点速览

Görtz的技术偏好

"我们的员工具备一定的技术亲和力"，鞋类零售商Ludwig Görtz GmbH的市场总监Michael Jacobs表示。

在多层的门店中，Görtz 过去几年还在销售区配备了电脑终端，以图形化方式展示库存情况。雅各布斯表示：“这样我们的员工就可以与客户一起查看哪些产品有货，以及哪种颜色对他们来说最合适。”

如果某款鞋目前在门店无货，顾客可以选择免费将其送至其他分店，或支付运费寄回家。

除了能够快速向客户提供所需产品外，雅各布斯还指出另一个优势："销售人员可以留在客户身边，而我们所谓的‘仓库跑单员’则负责备货。"

顺便一提，Görtz 还创造了新的工作岗位：“这些都是兼职工作，临时工们很乐意从事。”

移动支付终端

Görtz 计划在明年于门店引入移动支付终端，这也是其持续为顾客提供店内服务的原因之一。

"尤其是在高端价格区间，如果销售人员将客户引导至收银台完成交易时突然中断，销售过程会显得非常不顺畅。"雅各布斯表示。

"通过移动POS终端，收银台可以移动到客户身边，我们还能在客户等待时提供咖啡。此外，这也减少了在收银台的等待时间。"

据市场总监介绍，展示与时俱进的形象同样重要。因此，Görtz在今年4月首先为“年轻”分销线Görtz 17旗下约100家门店的销售人员配备了iPad，并在活动周期间宣传了此次试点项目。

"我们希望表明，由于店面空间限制，我们在门店内仅陈列精选商品，但原则上在德国提供最大的鞋类选择。"雅各布斯解释道。

新门店中的iPad

测试效果似乎不错：今后，所有新开业或翻新的Görtz和Görtz-17门店都将为销售人员配备iPad。

并非所有门店立即进行改造的原因主要有两点：

另一方面，数据连接必须可靠："作为一家小型零售商，如果让我来搭建这样的基础设施，我会完全不知所措，这绝非个人所能完成。"他坚信这一点，并庆幸Görtz集团拥有IT子公司Ethalon来处理此类事务。

为一家门店配备W-LAN无线网络也是一个不容忽视的成本因素：“能源、废弃物和处理费用本来就在不断上升。为了确保无线网络的顺畅运行，每月的运营成本还会进一步增加。”雅各布斯算了一笔账。

因为系统必须具备强大的性能，能够处理相应的数据量。雅各布斯说：“否则，如果客户在家的互联网连接更快、更好，商家就会显得非常尴尬。”此外，例如加载图片需要花费很长时间，这也让人毫无乐趣可言。”

SportScheck in Berlin

2010年9月，当SportScheck在柏林开设其门店时，管理层宣布该专业运动用品店是“欧洲最具创新性的运动之家”。

在那里，人们可以看到销售人员理所当然地拿着iPad在门店中走动，还有互联网终端，顾客可以在那里与销售人员一起下单或共同上网浏览。

来自网络的竞争对手并不让位于首都的SportScheck门店负责人Erik Walter感到担忧。相反，他看到了实体零售业的诸多优势，并善于将线上线下两种模式的优势结合起来。

因此，门店经理要求员工做到“最大程度的透明”：“我们的销售人员应与客户平等对话。例如，如果有人询问健身器材，我们会查看本店的价格，并与客户一起将价格与在线竞争对手进行比较”，业务经理报告说。

“如果我们无法维持这个价格，我们会直说——并解释原因。因为咨询服务和氛围只有在我们这里才能体验到，而在互联网上则没有。”客户随后自己也会上网查看：因此，沃尔特坚信，“透明度增强了我们的可信度”。

实体店优势

当达到体育连锁店作为实体零售商无法再降低的价格底线时，SportScheck的销售人员甚至会与客户一起在竞争对手处启动在线订购流程：“这时经常发现，所需商品的尺寸或颜色已经不再供货。于是我们又占据了优势”，他辩称。

沃尔特还指出，整合不同渠道的一大优势在于扩大产品种类：“我们在目录和在线商店中有大量时尚服饰可供选择，而这些我们自然无法在门店中备货。

“无论客户需要什么，我们都能迅速搞定”，这位多渠道零售商解释道。“我们也把商品送到客户家中，但大多数人更喜欢再次光顾门店，享受运动氛围。”他对虚拟渠道与“真实”门店整合的成功充满信心—— 多渠道“无论客户需要什么，我们都能迅速搞定”，这位多渠道零售商解释道。“我们也把商品送到客户家中，但大多数人更喜欢再次光顾门店，享受运动氛围。”

他对虚拟渠道与“真实”门店整合的成功充满信心——从商业角度来看也是如此：“自启动以来大约半年内，通过iPad下的订单比其他门店多出约60%”，沃尔特计算道。“此外，平均客单价更高，客户也更满意。通过整合，每位客户都成为了VIP购物者。”

西比勒·威廉

本文刊登在 Der Handel 六月刊上。