要点速览
- 销售人员必须为客户提供附加价值，以促进购买决策。
- 情感诉求日益重要，因为越来越多的客户对传统销售策略不再响应。
- 具备强大成交能力的销售人员需要谈判和定价技能才能取得成功。
Alexander Verweyen 是工商管理硕士，Business Consults 咨询公司的总经理。销售人员必须为客户提供附加价值……
提供附加价值与情感共鸣
必须奖励客户，例如提供额外保修或在客户家中安装设备。如果无法提供这些服务，则必须在情感上打动客户。
强化谈判能力与自主权
对于销售人员来说，关键在于给人留下亲切可信的印象。然而，对此产生共鸣的客户越来越少。因此，需要具备谈判和定价技能的强成交能力销售人员。如果每增加一项优惠或服务项目都需要向主管申请许可，那就已经输了。
营造专注的沟通氛围
同样重要的是，销售人员能够不受干扰地与客户交流——尤其是面对香水或高端手表等情感型产品时。只有在这样的氛围中，销售人员才能更好地融入客户，以名字称呼对方并进行细致的需求分析，从而提供符合其愿望的产品。这一高标准要求提升销售职业的地位。