要点速览
- 尽管面临亚马逊和Media Markt的竞争，Expert Esch的销售额并未出现下滑。
- 专业零售商专注于需要解释说明的产品以及个性化的客户咨询。
- Jura等品牌认可实体零售提供的咨询服务，从而增强了客户粘性。
对于中型贸易企业Expert Esch而言，竞争并非新鲜事。面对Media Markt、Redcoon、Amazon等竞争对手，人们依靠传统专业零售商的经典优势——并取得了成功。
当被问及来自互联网的竞争对手时，总经理Manfred Schnabel微笑着说：“竞争对我们来说并不新鲜。”由于众多新竞争对手的出现而导致的销售损失——从 Amazon 到Cyperport再到Redcoon——他在自己的商店里并没有发现这种情况。
“我们早期就不再投资CD和DVD等产品类别，而是专注于需要解释说明的产品”，Schnabel解释道。此外，该零售商还依靠那些重视实体专业零售优势的知名品牌：“有许多良好的方法可以促进工业与零售业之间的建设性合作，以表彰实体零售所提供的服务和咨询工作”，Schnabel说。
例如，咖啡机制造商Jura会奖励客户接受咨询的详细程度以及机器是否在当地由客户安装使用。“如果产品的误操作导致品牌声誉受损，这显然不符合制造商的利益。”在品牌制造商方面，行业专家观察到日益明显的分化。工业界常常面临这样的选择：是滑向低端价格区间，还是进行‘向上交易’（Trading up）。
零售商必须具有辨识度
Manfred Schnabel认为，无论企业规模大小，今天的零售商都必须比任何时候都更具竞争力，他是北巴登商业协会的总裁。
在他看来，性价比、专业能力和轻松愉快的购物氛围是Expert Esch的成功秘诀。“通过亲和力实现客户绑定是我们的目标，这种无法集中规划的东西正是我们的优势。”