『 零点悦读 』马云的“阿里铁军”是如何炼成的

阿里巴巴发展初期，有一个非常重要的阶段：很多内部人士称之为“中供时期”，因为那时的主要营业收入来自于“中国供应商”。撑起这项业务的销售团队，在最艰难的岁月里磕下一个又一个客户，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。

在外界看来，这也是一支充满传奇色彩的销售队伍，在那个人均月收入不到800元，99%的中国人还不懂互联网甚至没有电脑的时代，这支队伍就创下了B2B电商50亿元的销售奇迹。

也正是阿里铁军帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管。

人们不仅好奇，阿里铁军到底是一支怎样的队伍？它的成功有哪些关键之处？为何马云说“没有阿里铁军，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云”？

2000 年底，马云开始招人组建一支30 人的直销团队，后来扩充到80 人。阿里巴巴宣称，招募直销员的原则是：企业文化第一，价值观第一，然后才是能力。

按照常理来说，用人之时，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人，但是马云认为价值观比销售经验重要：“你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里巴巴的价值观，不能和阿里巴巴的团队配合，即便你能带来100 万元的销售收入，阿里巴巴也不要。”

在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50 元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

2001 年，马云、关明生、彭蕾、金建杭、吴炯五个人一起聚在办公室，提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西：价值观。

阿里巴巴核心价值观有9条：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。这9条价值观后来被誉为阿里铁军的“独孤九剑”。

马云曾说：“没有这9 条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这9 条，立即走人，没有别的话说。只有在这种环境下，我们才能拥有良好的工作气氛。”

阿里巴巴的价值观，是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50% 。2016 年，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核：“价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，不考核这价值观就没用。”

正所谓狭路相逢勇者胜，军纪严明者胜。铁军以执行力强闻名。超强执行力的一个体现是“指哪儿打哪儿”，这就不能不提到铁军具有军队文化特征的传统：区域调动。

阿里巴巴的销售都是从零做起的。多少心血，多少付出，好不容易才打下一块“地盘”，客户有了，人脉有了，资源有了，队伍有了，但一道调令，很快把你调到一个新区域，一块未开垦的处女地，一切都得从头开始，有的撇家舍业，有的举家迁移，但他们居然毫无怨言，居然不计较利益，这就是文化的力量。

自铁军建立之日起，区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动，就作为一个基本经验被总结、沉淀下来。区域销售主管和经理的调动极为频繁，少则几月，多则一年，平均半年调动一次。

阿里强调提供给管理人员不同的工作应用场景，不断更换自己的工作地点。线下业务的特点就是没有标准化。每个城市，每个区块，人、商业环境和业务的形态，本地化之后都有很多不一样的地方。不断调动，其实是在不断磨炼人的心智。因为调动的时候，会突然从一个熟悉的环境调动到一个不熟悉的环境，那时候面对的挑战就很多。

铁军在销售方面锤炼出一套高效的运行模式：从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款，阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。

首先，阿里的客户关系管理系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事。这无形之中给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进，要么转换为客户，要么关掉销售线索。

其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50 个客户。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率，可放进自己的“个人池”，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

这样做的好处，一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单概率；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽，而新人销售无处着手的现象。

无论时代如何变迁，铁军文化中最核心的部分：对于成功的渴望，对于回报社会、创造价值的执着，那些向上的、某种意义上也是美好的精神，在眼前这个“大众创业”的时代，仍然重要而稀缺。