说在前面：
有人问蔡小姐，为客户提供咨询的时候，一次咨询1小时，甚至2小时或3小时，那样反反复复，不厌其烦，你是怎么做到的？
而且我们提供前期的咨询是免费的，如果不成交，那不是很不值得？
怎么做到的？值得吗？不值得吗？
关于这些问题，我认真思考了，并形成如下文字：
2005年，蔡小姐创立了伊文斯咨询集团，21年以来，她一直是这样做的。
如果这样的方式不好，那么公司不可能存活到今天，更不可能发展成为跨国咨询公司。
当然，
也许还有更好的方法，把公司发展得更大更好。
这也是写这篇文章要讨论的内容和发表的意义。
我有一个个人化结论：
一个优秀的咨询师，是可以迅速判断一个来访者是不是真实的客户，
并能迅速捕捉对方痛点和真实需求的。
笔和蔡小姐共事多年，参与过蔡小姐的多次咨询现场，再次来理解咨询师、咨询服务和咨询公司真正的内涵。
我深刻地知道，有一种咨询方式/流程是要不得的！
以我们所在的行业举例，我们公司是一家：
“外商投资中国”+“中国企业出海”做落地服务的公司。
以下是一个外商投资中国的咨询场景：
这个流程，看上去没什么毛病，但市场上已经没有这么好拣的客户了！
一般的客户来访之前，一定有很多的疑问，甚至都用AI查过，或者是找朋友问过，甚至去同行公司那里都询问了价格。
如果来到我们这里，咨询师提供的咨询内容，覆盖不了客户所有的问题，相对于同行咨询师没有更好地说明、解释和证实，客户不会选择我们的！
那么，一个优秀的咨询师，必定需要有对应的专业知识，技术和销售技能的充分储备。
再看已经淘汰和正在活跃的咨询师：
已经不存在的：如果市场上还有这样的咨询人员，那肯定是很难生存的，所在的公司也不能存活的。
已经被取代的：因为这些咨询人员已经被智能语音取代了。
正在活跃的：我也常常跟咨询同事分享，我们要做一个人工智能无法取代的咨询师，人工智能要为我们所用，为客户提供带着温度，带着情绪，带着建议的咨询。
这两年，通过我对蔡小姐的跟随与观察，我总结了一套方法/流程，在此为大家奉上：
我先讲一个结论：
作为一家咨询公司，如果把赚钱放在第二位的时候，一定能够赚更多的钱。
如何成为一个优秀的出海咨询师，一定具备了以下三个特征：
更多常识，是获取客户的敲门砖
比如，我们公司是做中企出海中东的落地服务的，那么常识就包括：中国企业为什么要出海？出海其他国家/地区和出海中东有什么区别？中东是由哪些国家构成？为什么大家认为中东不安全？中东各个国家不同的风俗、文化、经济、宗教等，中国企业出海和当年的欧美企业出海、日韩企业出海有什么不同？等等。
这些是常识，客户不一定会问，你也不必都给客户讲一遍，而是把常识融进你的咨询回答或咨询方案里。
更多知识，是获得客户信任的金刚钻
没有这个金刚钻，就不能揽这个瓷器活。
比如，出海审批有什么流程？需要什么注册文件？需要多长的周期？在这个过程当中可能会出现的各种情况？出海目标国的税收？人工成本？土地租金？用工制度？工业和商业的分布区域？厂房建设的流程及审批？等等。
这些是知识，相关客户落地的具体实操细节，能讲出细节，才能说明你有经验，值得托付。
认知与建议，是客户选择你的定音锤
有出海的常识和知识之后，就要形成自己的观点，认知和建议，并为客户决策提供参考，当然不是替客户决策。
在客户咨询的每一个阶段，都有对应的自我认知分享与建议，比如：
比如客户咨询公司注册阶段？
在客户咨询，应该在中东的沙特注册什么类型的公司？就有三种选择，服务类、贸易类和工厂类，咨询师是根据不同类型公司的功能，针对客户对未来的交易安排，产品的客户的要求，Tob还是ToC？等等这些情况，向咨询客户表达自己的观点，看法和建议。
比如客户咨询公司运营阶段？
客户一定会咨询，注册公司成本和运营成本？公司注册后，不仅要了解成本的构成，更重要的是如何降低成本？包括跨国管理和沟通成本，公司之间如何通过“少税和零税计划”降低税负成本？对不同国家的员工如何选用和搭配，降低用工成本等等。这些内容都是客户在决策之前必须参考的。
比如客户咨询将来的发展？
要对客户生产的产品有所了解，如何开拓本地市场？如何开拓周边国家的出口贸易？生产与销售的全球化网络发展建议等等。
一般的咨询师在这里一定有个疑问：
客户问什么就答什么加一点销售技巧就行了，懂那么多，说那么多，没必要！
但优秀的咨询师会这样想：
不是知道的都要讲给客户听，就算讲了客户不一定听取，但这是咨询师的能力和视野。
当然，我们对客户咨询的问题，可能有一些问题也不确定，甚至也有问题不懂，那我们就跟客户说明，我们需要时间去证实和寻找答案。
切记，不懂就不要装懂，有时候客户在某些方面比我们懂，那我们就虚心请教，学会之后更好地服务下一位客户。
切记，我们不能什么都不懂靠吹牛，吹自己认识很多人，有很多资源，用这些手段忽悠来的客户不是好客户，往后更难服务。
诚实和认真也是获得客户信任的重要方法！
以上是我的咨询成长和总结，与同事们共勉！
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