山东聊城“浴霸”孙广景：从业23年以军人的姿态实现卫浴梦

秀云：孙总，在这23年来运营卫浴零售，用的哪种营销模式吸引客户？

孙总：感谢卫浴圈邀请我作为第一期的嘉宾。在零售过程中我司会定期为客户进行产品的卫浴保养，在保养的过程中了解客户的需求，这样不但能扩大品牌在当地的影响力、体现我们卓越的服务，同时又可以发掘新的商标，这是在创造价值的同时，还可以实现双赢！

秀云：请孙总谈谈，当地的消费习惯，当地畅销型的产品类型有哪些？

孙总：我们以智能化的产品让客户构建代替了老三样的产品，从款式新颖到产品质量我们始终坚持，也由始至终地为客户推荐款式最新质量最好的产品，我们的理念也在当地卫浴行业当中得到了客户的认可。聊城当地畅销的产品有智能马桶、智能花洒、智能龙头，还有我们的净水智能系统，这些产品在店里都同时得到了客户的认可。

秀云：请问孙总当地市场的销售旺季是哪几个？

孙总：卫浴行业没有淡旺季之分，区分淡旺季只是我们客户自己甚至是不少经销商心里的阴影。现在的卫浴的销售策略与以前不一样了，现在的楼房一建好水电暧气都通了不存在淡旺季的问题。但在大聊城整个市场来说真正的销售旺季是在3-6月份。

        市场要以更新换代、以新颖的优势、 产品的优质、货真价实的产品来对待客户，这才是我们唯一的商机，说句不中听的话：商机取决于客户本身，取决于我们推销的本身，好的产品即使放在角落里面也有人会认可，酒香不必巷子深，所以有信心的产品是非常值得我们去推的。

秀云：聊城春节前最后一波商机是什么时候？

孙总：据根从业23年的经验来看，聊城销售卫浴最后一波商机是在每年的12月份。

秀云：如何看待未来这个产区的卫浴销售前景。

孙总：从我从事卫浴23年的情况来说，2017是卫浴行业的一个转机。第一，是因为国家调控政策；第二个，从当前的卫浴销售情况来看，2017年是一个大年，所以说希望我们同行把握好时机，以创新创优的产品来占领市场。

         总的来说只有优质的产品才能把大家吸引住 ，300元的马桶和1500元的马桶区别非常大，倘若客户选的是300元的马桶当时来看是占了便宜，长久吃亏的还是消费者。

秀云：如何看待单一品牌经营、多品牌经营的经销布局。

孙总：从1992年始经营卫浴行业，为什么朋友推荐叫我上地板砖、上其它装饰材，我一直不上，因为我认为只有你做的专业客户才会认可，你这个也上那个也上手再大也捂不过天，每个行行，我感觉要做到专业才能长久，所以我自始至终一直坚持做卫浴，执着于卫浴产品，也一步步在实现我们的卫浴梦想，同时得到了客户的认可。

        说实话，也是这种单一的经营模式和坚持，让我们在整个聊城地区得到了客户的认可，并不断地发展壮大，让我们经营的成霖卫浴家喻户晓。

         我们的营销策划是“以情带动客户”。“情”就是说，真正的消费群体是直营销售户，客户想买那个产品应该极力地推荐给他，但是在客户问起其它品牌的时候，一定不要说其它品牌不行，一定要说大家都不错。

        在说话的同时突出我们的优点，这样客户比较容易认可，客户去各家看过才来你的店或者看了一部分来你这儿。他说那家好，你不能说那家不好，客户又不瞎，要是你说那家不好就是你看不起这个客户的眼光那么就完了。

        客户一进门你要尽量把你的产品的优点都说给他听，他会说那家产品可以但你们这家的产品会更好一些，这样成交的机会大一些。

        另外，“以情带动”情是指以热情周到开始，另外还体现在：我们会到客户家里去走访给客户做产品的维护，在产品维护的过程了解客户的需求并“趁虚而入”，同时找到属于我们的成交机会。

        卫浴商人要学会适时地放手，你会发现更大的收获。经过几年的带动我的孩子已经成熟，他们自己能独立经营，所以我就放手我让孩子自己发挥自己的空间，一年多前的我开始了对店面的工作什么也不管，让他们自己经营（两个店面分别在：香江二期、红星美凯龙），从这一年的销售情况来看孩子的思维比我们先进许多。

        比如市场营销策略、比如广告的投入、比如客户的走访售量都比我带团队时大的非常多、非常多。原来我们单店年销售额才1000多万，现在他们的销售额比我增加了50%还多。

秀云：孙总从纯卫浴代理商到浴室柜厂一把手，是因为浴室柜的市场好前景吗？

孙总：浴室柜是一个发展不错的前景，我是退休以后被现在的浴室柜厂聘来从事管理销售工作的。目前接手的这个浴室柜厂建厂5年来一直没有做起量来。

        原因在于管理层没有吃透客户的需求，忽略了以产品的质量求胜这一个关键。我接手浴室柜厂后，厂子从原来的一年的300-400套浴室柜到4000多套浴室柜；工人从12个人到20几个人发展到现在，成品储存量大约在30套左右。

        2015年我在顾及聊城店铺的同时，兼顾目前这个浴室柜厂的销售管理。我上任后的第一件事，便是从管理开始整合，从质量调整、环保油漆、环保板材，每件事都整理订定标准、狠抓硬抓产品质量，一步步把质量搞上去，到了2016年的01月全新开始正式投产。

        针对浴室柜行业，在浴室柜同质化严重的今天，你如果想尽心尽力地进入大的市场、大卖场一定要有强大的付出能力，说实话浴室柜真的不容易，看起来那么简单，人家也是上漆，我们也是上漆，但是我们整个浴室柜从开始盖板子到上油漆，7层油漆的工艺，我们也是费了好大心机，才能进入到大卖场，在得到客户的认可后我再次肯定了自己的判断，卫浴产品的生产必须要听市场的声音，要与销售结合才能谋求发展。

秀云：孙总您对广告的投入和力度小编早有耳闻，曾经在当地的电台黄金剧场、灯饰一条街、市中心的多个主干道、候车亭、卖场、电台以及广东的众多家居媒体投放广告，值得吗？

孙总：投入大、赚的多。（笑）

山东聊城“浴霸”孙广景