“哦，你的五金挂件不是你门头上这个牌子啊！”
“嗯，不是。我们品牌也有挂件，只不过功能单一，价格贵些。”
这样的对话发生在一家卫浴店里。而这样的场景，经常发生在终端卫浴店面。
“挂羊头卖狗肉”的卫浴门店比比皆是
卫浴圈子近期对市场进行了走访发现，与该卫浴经销商的情况类似，除了一些国际进口卫浴品牌或者一些国产知名卫浴品牌总代理的店面基本能做到单一品牌专卖，包括其他一些知名品牌的分销店面、二三四线的卫浴品牌店面、中小厂家的店面在内，市场上至少超过80%以上的卫浴店里，店内展示的卫浴产品，都会是多个卫浴品牌的大集合，被称为“挂羊头卖狗肉”。
卫浴圈子看到，很多卫浴店面，或者是花洒、龙头与门头品牌一致，或者是马桶、陶瓷盆与门头一致。与门头品牌不一致的卫浴品类集中在浴室柜、淋浴房、挂件、浴缸、洗衣机柜、小五金等品类。
“这与卫浴行业的现状一致”，一位卫浴品牌的老板告诉卫浴圈子，作为卫浴行业的两大支柱品类，即五金和陶瓷，很多全卫浴品牌都是从这两个支柱品类发展而来。而受制于资本、技术、人员、经验等，很多卫浴品牌只擅长其中一种，其他品类都是通过业内代工合作来完成。而浴室柜、浴缸、淋浴房等作为新兴单一品类，专业的厂家与品牌较多，作为卫浴品类的延伸，行业内代工更是普遍。
店里只有5%的东西是我的
几年前，有卫浴品牌的高管跟卫浴圈子抱怨，看到自己品牌代理商店面里夹杂着其他品牌的产品，很是不满。
该高管称，为了运作好品牌，厂家花了大量的人力、物力、财力来进行品牌推广、市场运作、装修补助、市场促销等，但很多经销商店里都是各种品牌汇聚。“有个店，挂了我的门头，店里只有5%的东西是我的”。该高管表示，这样的情况存在有客观原因，即该卫浴品牌此前的产品品类不全，一些公司不能做的品类没有及时向经销商推出，导致经销商纷纷上了其他品牌。最突出的品类包括浴室柜、淋浴房、浴缸。此后，公司也适应市场形势，通过整合供应商，逐渐完善了产品品类，并逐步向经销商进行推广。
不过，经销商并不接招，只有很少比例的经销商选择上样，在门店推销新增品类的更是寥寥。公司后来强制要求经销商上样，上样的门店倒是多了些，但也仅是上样，销量并没有实质性增加。一时间，该品牌的运营举步维艰。
卫浴经销商多品牌经营为哪般
最近，一位专一做某卫浴品牌数年的经销商告诉卫浴圈子，他决定增加新品牌的浴室柜、淋浴房、浴缸了，“这些都不是我们品牌的强项”。该卫浴经销商从数年前就专门经营该品牌，大到浴室柜，小到地漏，全部都是一个品牌。对于一些卫浴店成各种卫浴品牌的超市，该卫浴经销商曾表示出不屑。即使是其经营的品牌未做的卫浴品类，该经销商为了保持店面品牌的专一性，也选择暂时不经营，等着工厂完善和补充。之前，有不少品类的卫浴卫浴品牌建议他合作，他都一一婉拒了。
不过，经营几年下来，除了赢得厂家的赞许和支持外，该经销商发现，一方面因为产品品类不全而错过不少潜在客户；另一方面因为产品款式比较单一而丢掉不少单。此外，诸如店员抱怨产品不全、客户认为功能较少、合作伙伴抱怨价格较高等各种问题，也慢慢涌现出来。“差不多遇到生死关头了”，该卫浴经销商表示，为了能够好好经营下去，他下定决心，选择几家款式新颖、品质不错、价格适中的单品类品牌进行合作，并陆续上了样。
“至少进店看的顾客多了，成交机会多了”。对于此次品类增加和调整，该卫浴经销商说，短时间内就看到了效果，“每个品牌都有自己的优势和劣势，需要根据自己的情况来运作”。
多品牌经营卫浴经销商的苦恼
厂家强力推行新品类、经销商不买账；经销商又在店里增加其他品牌，是因为经销变了心了么？
“不是我不想推”，西部某省会一卫浴经销商告诉卫浴圈子，按照他的想法，希望店里所有经营的东西都是一个品牌，“一来更好地说服顾客，二来可以在一个厂家做很多量，赢得更多支持”。该经销商表示，品牌上多了，供应商就多，物流就多，运费的价格都没有跟物流讨价还价“量分散了嘛”。
既然一个店做多个品牌这么麻烦，卫浴经销商为啥还是要做多个品牌，厂家又不喜欢。这不自找苦吃么？
“有分散经营风险的考虑”，一位卫浴经销商告诉卫浴圈子，单做一个卫浴品牌还是风险比较高，说不定哪天被厂家干掉就麻烦了。不过，该卫浴经销商称，更重要的还是在于利益。该经销商分析，由于很多卫浴品牌的部分品类的产品是找其他厂家代工，这些产品往往存在款式雷同（市场上智能马桶、浴室柜“撞脸”的很多）、价格高、款式落后、缺乏体系和风格等问题，而在技术支持、售后服务等方面，找人代工的卫浴品牌往往是适应不了市场终端的需求。
其中，价格、款式往往是卫浴经销商关注的焦点。款式决定顾客愿不愿意留在店里看、价格则决定顾客愿不愿意下单。卫浴圈子在走访市场时就有经销商聊到，之前代理的品牌没有淋浴房、浴缸产品，该经销商就自己找另外的品牌上来样，在店里卖。后来，主推的品牌也增加了淋浴房和浴缸，另该经销商不能接受的是，新增的淋浴房和浴缸就是在他之前已经经营的工厂代工的，“款式、品质都一样，就是换了个标”。而并不是光换标简单，工厂说因为出货量小，专门的包装没有，而同样的产品，代工的品牌价格涨了30%，“你说我能推么？”
卫浴圈子观察：对于大多数卫浴经销商来说，店里“挂羊头卖狗肉”，并不是不热爱自己代理的品牌，而更多是为了生存，为了活下来。对于卫浴厂家来说，要想让经销商专一经营你的品牌，有竞争力的产品（价格适中、款式新颖、品质过硬）才能赢得客户的心。
如果自己做不了产品要找人代工，不能只说把别人已有的产品拿来随便堆砌，需要有自己的产品设计与品质管控。卫浴经销商身处市场一线，需要养家糊口，卫浴厂家可是糊弄不了的。
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