最近，一位家居经销商讲述了一件事，引起很多思考。
这位经销商经营家居建材也有好些年了，经营的家居建材品牌及产品定位在中高端。过往，在给客户推销产品时，其总是强调其产品的材料、做工和品质。对于那些不听其讲解表示价格太贵的客户往往无法理解，甚至为客户选择低档次的产品而替客户感到遗憾和惋惜。
最近这位经销商自己家开始装修，考虑到身处这个行业，其决定由自己买材料，请装修师傅来装修。今年开春以后，新家开始动工装修，从水电到瓷砖、再到墙面，一切都似乎很顺利。因为在家居建材行业待了很多年，各个家居建材品类都有朋友在。不能说各个品类都是出厂价，但各个种类都加价不多，一切都还算顺利。
时间进入到4月，在前期的装修进度基础上，到了购买木门、橱柜、衣柜等各种定制产品的时候了。恰好此时，因为要完成厂家的销量，该经销商的现金出现了短缺。生意要做，新家装修也不能停。在看到朋友对其不同品牌、不同工艺的全屋定制产品报价后，其开始犹豫了。选择品牌好的、工艺更放心的品牌，全屋做下来要8万多，而选择定位低点的品牌，价格则是6万多。面对着两万多的差价，朋友给的都是友情价，该经销商在权衡各方意见后，最终还算选择品牌定位较低、价格更便宜的产品。
经过这一购买经历后，该经销商感觉触动很大，其原有的经营理念即高品质、高价格，追求好的品牌和产品，但生意一直没有多大起色。在购买了全屋定制产品后，其慢慢梳理了过往的经营理念，发现与卖场定位、目标客户群体等都有很大差异，其感觉到“拼多多”之类之所以能够兴起来，就是找准了目标客户，摸准了目标消费者的消费能力与消费需求。
这位家居建材经销商的经历，实际上是当下家居建材终端及一些经销商的现状。在消费升级的鼓动下，很多品牌及经销商追求大店面、大团队，目标是作大生意。为了支撑这个目标，产品的材质、工艺、品质肯定要高大上，当然由此带来的价格也会“高大上”。
但是，在这样的现实中，不是每个店面、品牌都能获得发展。品牌知名度和美誉度跟不上，再好的产品也很难卖得出去。因此，市场上就存在一些搞不成低不就的品牌和店面，即品牌影响力赶不上一线品牌，但产品的价格却向一线品牌看齐，相应的服务也是跟不上。随着时间的发展，这样的品牌逐渐被市场淘汰，投入的经销商则深陷其中不能自拔。
在小编看来，每一位家居建材经销商，在选择经营某一个家居建材品牌时，除了考虑品牌知名度、产品定位之外，更多应该关注卖场定位、目标消费群、客户服务能力、资金人力等各种能够整合的资源。同时，在经营过程中，要根据情况适时调整产品、营销、服务。只有找到适合自己的经营路径，才能够在激烈市场竞争中生存下来、发展壮大。
