创业14年，在吊顶这个家居建材的小品类，逐渐胜出，成为一年营收超过5亿的专业吊顶品牌，并申报上市，法狮龙吊顶是家居建材行业发展的缩影。
近日，证监会正式披露法狮龙的IPO上市招股说明书，一些关键的数字和细节得以披露。
在吊顶行业，目前上市的公司仅一家，即友邦吊顶。此外，吊顶行业的另一家企业奥普也在去年披露了招股说明书。此次，法狮龙申报上市，成为吊顶行业的又一家。
吊顶，过往集中在厨房、卫生间的空间，是一个小品类的行业。这几年，随着产品逐渐向客厅、卧室等空间扩展，产值也在逐步提升。根据中国建筑钻杆是装修材料协会天花吊顶材料分会发布的《2018年中国天花吊顶行业发展报告》，2018年天花吊顶行业总产值达到403.3亿元。除了吊顶产品拓展新的空间，行业头部企业也不断发展护墙板等墙体产品。
根据法狮龙的披露，其2018年全年的营收为5.17亿元，与已经上市的友邦吊顶7.25亿元的营收相比，还有2个亿的差距。法狮龙在2017年、2016年的营收分别为5.51亿元、3.49亿元。去年整个家居建材行业下行的影响对法狮龙也有影响。
一年超过5个亿的营收，对绝大多数的家居企业来说还是无法达到的一个体量，特别是吊顶这样的小品类。2007年，当法狮龙的老板沈正华、王雪娟夫妇创业时，肯定没想到达到今天这样的规模。招股书披露的一个细节，当2007年创业之初，为了不让客户认为其是夫妻店，在公司注册登记时，其夫妇决定将王雪娟的股权由沈正华的弟弟沈正明代持。其创业初期的前途未卜印象深刻。
当然，现在的沈正华、王雪娟夫妇已不再为客户发愁。招股书显示，截至2018年12月31日，法狮龙在全国有1432家经销商，遍及全国各地。法狮龙的经销商已经下沉到市、县，一个明显的印证是，其2018年前十大经销商中，有一半来自县或县级市。
经销商下沉到市、县，对法狮龙这样的企业来说肯定是有利于掌控渠道。销售渠道下沉的背后，造成了法狮龙的经销商普遍比较弱小。2018年，其全国的经销商提货量最大的为308万元，第10名的经销商提货量为163万。根据招股书的披露，法狮龙前十大经销商2018年提货金额为2052万元，仅占全部营收的3.99%。超过一半的法狮龙经销商总计622家在2018年全年提货量位于10万到50万之间，提货量在100万以上的经销商仅有56家。
简象家居注意到，经销商弱小并不是法狮龙一直以来的情况。2017年，经销商冠军来自四川成都，提货2125万，亚军则是来自重庆，提货819万。而从2018年1月开始，法狮龙将原有的成都、重庆两地总代理取消，成都代理商管理的52家分销商、重庆代理商管理的19家分销商全部升级为从工厂拿货的经销商。这不是法狮龙第一次“干掉”总代理，2016年7月，其就将福建26家分销商升级为经销商。其称，这样做的目的是“提升营销管理工作销量、为销售决策提供有力支持”。而被扁平化的三家“总代理”，都是法狮龙2016年前三名的经销商，是法狮龙全国的样板市场。
砍掉样板市场的总代理，法狮龙可谓“严苛“和”无情“。法狮龙对经销商的管理相当严格，要求经销商店里不能摆卖竞争品牌的产品，如摆放其他品牌的模块产品达到10片或者电器产品达3台以上，经销商就需要向厂家支付3万违约金，并暂停供货进行整改，整改不达标会取消经销权，第二次发现则直接取消经销权。如果经销商售假，也需要支付5万元违约金，甚至被取消经销权。
对于经销商的过度依赖以及经销商的弱小，法狮龙也看到潜在风险。招股书披露，法狮龙也在逐渐开拓工程市场，积极与大型房开合作。其也在为此做准备，IPO拟募集的资金主要用于产能扩大、营销网络建设、研发设计中心建设，总计4.73亿元。此前，法狮龙已经引入兔宝宝作为其股东。
对于吊顶这个家居建材小品类来说，想要做大做强，急需资金和资源，法狮龙能如愿么？
