2024扬帆起航，这是Lina财税说的2024年第24期内容分享
好的销售分析到底是什么样的？销售分析应该满足哪些需要？有什么基本框架？怎么结合业务流程发现问题，呈现问题、解决问题？
我想这个问题困扰着很多人吧，销售分析的5条黄金法则分享给大家！
01
销售分析中的“道、法、术、器、人”
不管你在哪个行业，你的销售渠道、商业模式怎么样？你的产品是工业品、消费品还是服务？其实销售分析的思路（底层逻辑）是一样的，就好像是老子道德经里面提炼出来的“道、法、术、器”，把它弄懂了，等于打通了你的任督二脉。
👑道：企业的愿景、使命、目的
比如：这个企业要创造什么价值？
👑法: 做事情策略、规范、原则
能够结合自身拥有的资源和能力
👑术：方法、经验、技术
在具体的运营过程当中，怎么把它执行出来？
👑器：工具、资源、信息系统
需不需要工具，会动用哪些资源：人？钱？系统
我们做销售分析的这个“道、法、术、器”，外加一个“人”？又是指什么呢？我来解释一下。
🍁销售分析的“道”：商业模式
🍁销售分析的“法”：所采取的策略、规范
🍁销售分析的“术”：维度和方法
🍁销售分析的“器”：数据和系统
🍁最后一个：“人”，不要忘记人是一切的基础
02
做好销售分析的5条黄金法则
把控好以上销售分析中的”道、法、术、器、人”，才能开启销售分析的法门。
1、销售分析的“道”：商业模式
商业模式是什么？简单地说，是一个企业满足消费者需求的系统。
具体包括：
而企业的销售业务说到底就是为了实现商业模式，所以销售分析的“道”就是用数据对商业模式进行整体呈现和问题跟踪。
2、销售分析的“法”：策略和规范
什么是销售分析的“法”？通俗地来说就是套路，那怎么做好销售分析呢？其实也是有套路的,掌握这5条黄金法则，做好销售分析根本就不用愁！
法则一：满足需求
了解销售分析满足什么人的需要，不同人的需求不一样。
法则二：建立指标体系
把需求分解或者转化为具体指标，建立起指标体系并重点关注。
法则三：收集和整理数据
收集和整理相关的数据、并测算出指标的结果。
法则四：走进事实
透过量化的指标找到数据背后的事实，走进事实抓重点。
法则五：提出观点和建议
是为了帮助我们内、外部用户的需要，所以又回到第一步需求上去了是吗？
⭕总结：导航式销售分析
学会这五步，就等于已经驶上销售分析的高速公路了。
3、销售分析的“术”：维度和方法
1）对业务的了解和经验
2）掌握的分析方法和技术，凭着对业务的了解，对销售展开多维度的交叉分析。
常见有维度有6类：
A 品牌产品 B 区域销售组织 C 渠道、门店、客户 D 收入和毛利 E 促销和费用 F 应收和存货。
常见的分析方法：
A 结构分析 B 对比分析 C趋势分析 D漏斗分析等等
这些分析维度和方法又有哪些组合玩法？每个组合玩法，能说明什么问题？后续我们配合案例具体说。
4、销售分析的“器”：数据和系统
这里的数据可不光是财务数据，还有业务数据。高质量的数据有哪些特点？比如说要真实，及时，关键......
虽说信息系统和BI软件是帮助大家提高数据收集和分析效率的，但是千万不要认为我学了SPSS就会分析了、上个SAP系统就什么数据都有了❌
你要什么口径的数据？按品类、品牌、还是规格型号？sku是数量还是金额？你要的数据是什么频次的？是年还是季度？月还是周？每天还是每小时？要总量还是每张订单？系统也是需要人去定义的。
5、最后一个：“人”
不要忘记人才是一切的基础。在销售分析当中，我们不仅要关注显化的数字（业绩),还要关心人员是否成长，这个人既有被分析的对象、业务人员、还包括我们自己。
在衡量绩效的时候，公平激励政策是否有效，组织结构是否合理，怎么能把人的主观能动性给激发起来，其实远远比其他更重要。因为才人始终贯穿于“道、法、术、器”每个环节里的。所以做分析，千万不要忘记人。
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