新思路有话说：本文是年后第一次聚星会干货分享内容，也是我们诺思星一位老学员了，大家可以多学习下他的商业模式和思路。
分享嘉宾：小沈
自我介绍：做电商4年，2018年营业额600万左右，今年目标1200万。
分享内容：如何靠收外贸尾货来淘宝卖的经营思路
业绩情况：年销600万左右
分享地点：聚星会社群
聚星会的同学们，大家晚上好，今天晚上分享一下我做电商的历程。
我是在2013年左右开始接触接触淘宝的，那时候是在一家小家电的工厂做销售。刚开始做销售的时候不会接单，就开始尝试着在淘宝上找一些同款产品的卖家跟他们聊，从而发展成分销帮我们卖货，我帮他们发货。做了一段时间以后，有一个分销年收入可以达到40万左右的时候我就心动了。
那时候我的工厂年销售额已经做到2000多万了，但是收入却只有10万加，所以决定要做做淘宝。刚开始做的时候是兼职开始做的，一边学一边尝试着做。后来在一个周六晚上，正好看到了诺思星学院，是新思路校长给我们讲课的。那天晚上听完了新思路老师的课程以后我就购买了会员，成为了27班的学员。然后就边学边做，完全是按照新思路老师的思路来做。
刚开始卖的产品主要是以之前上班的小家电、扫地机器人为主，再增加了另外一个小家电一起做。凭着之前在工厂的一些经验，主要是以分销有一些客户，再加上自营的。那时候正好那个淘抢购活动比较火，上一场活动能卖个几百台，所以总体收入还是很不错的，可以说赚到第一桶金吧。赚到第一桶金后以后开始做天猫，因为都说天猫小家电比较好做，所以后来就发展了做天猫。然后开了一家天猫专营店，代理了两个小家电品牌。
后来主要小家电做的人越来越多了，工厂这边兴趣也不是很大，后来这个产品就不做了。另外开发的一款产品客单价从300多降到100多，根本就是跑量款的，没有利润，生意就比较差。再加上运气也不好，因为天猫专营店不能增加新的品牌。所以这个天猫店基本上也就废了。那个小家电大地机器人工厂也倒闭了，这个品牌已经不能用了。另外一个小家电是宁波的榨汁机，原来客单价在300多的，后来直接跌到150左右，根本就是不赚钱，可能还亏本。仓库还屯了一批200多的货，叫我卖150根本没法卖，那时感觉几乎跌入谷底啦。后来就决定小家电产品退出不做了。
经过这一次的操作，给一个总结吧。
第一：做小家电产品，主动性不强，所有的产品都是由工厂来把握，信息也不流通，产品的定价各方面信息不灵通，导致很多方面的问题。
第二：产品太单一，就只有两三四款，产品很单一，局限性很强。
最主要一点就是离货源产地比较远，各方面没有占优势。所以后期在选产品的时候特别注重这一块内容。后来开始转型做旅行箱，拉杆箱。在我们浙江嘉兴本地这边是一个产业带。
主要就是有几大优势：
第一、本地产业工厂比较多，主动性比较强，选择性比较大。
第二、沟通比较方便，市场价格相对比较透明，选择性比较大，因为配件工厂包括成品工厂都在周边，沟通啊各方面消息都比较灵通。
第三、量起来了可以做账期付款，仓库的资金压力相对会小很多。
第四、产品开发相对小家电来讲比较简单。
经过近两年的发展，在旅行箱这个行业已经做到了，诚信通店铺有两家、自营的淘宝店大概有六家，代理商有微商客户、淘宝卖家、实体店还有一种礼品单。目前自己品牌R标的已经下来了，自己品牌大概有三到四款现货，长期订货的。
今年准备上天猫跟京东。去年的销售额做到大概600万左右，今年准备冲刺1200万。
重点说一下我们现在的操作方法。
因为本地产业的旅行箱都是以外贸出口为主。外贸出口有一些尾单客户取消订单了，不需要了，我们以比较廉价的方式去把它购买进来，进来以后可以放到一些淘宝的小店铺或者是微商通过各方面渠道进行销售。如果发现这个款式比较好的话，我们可以自己找配件，找工厂进行模具研发再生产做自己的商标。把箱子设计成自己的商标，自己的货。当然，肯定要把专利这一块避开掉。这样就可以形成我们自己的款式，自己的商标。所以都是由自己设计出来的。自己研发，自己采购配件到工厂去生产，生产以后自己安排人去检验，检验好好以后送到我们自己的仓库，电商部进行销售。所有的主动权都是掌握在自己手上。款式都是比较独家的，卖的好的款式，我们基本上都是做一些小爆款。月销量最多也就2000左右的小爆款。但是我们的利润空间比人家好很多。
像市面上卖的比较好的一些款式，我们基本上都是不做的。我们主要就是做外贸的一些款式，卖尾货卖的比较好的款式再研发、再改版，再自己开模具再生产销售。
目前是以这样的模式进行操作。我们主要是做淘宝，操作也相对简单，技术行业也不是很高。因为我们这种款式一般都是抄袭国外的一些小众品牌，大众品牌我们不碰的，小众品牌款式还可以的，那我们拿过来进行销售，销售的效果比较好我们就去找一个工厂去开发模具，避开专利把自己的款作出来。做出来以后，到仓库里自己自己卖，自己卖的话，这种款式比较独家，所以一般新店铺上新品的话，都是刷个十几单就开单了。
像我们这种店铺的销量也就一两百单，但已经很好了，因为我们每个产品的利润都要达到100多。最关键的是我们产品是基本上不做推广的，我们不做直通车，不做钻展，也不做任何的付费推广。除了代理，基本上都是靠自然卖。主要卖的就是款式，款式一定要新颖，款式一定要独家，这是我们最主要的一点。
另外关于代理这一块，我们很多款式都是分的，有实力的代理商每人手上都有一到两个小爆款在操作。像我们这种代理做得好的一年20-50万是没有问题的，因为我们相对比较稳定一些。我们就是按照这个思路来回操作，后期我们准备上天猫，上京东，可能去其他平台做一些发展。
为什么会有这个布局呢，因为我之前是做销售的，主要是做代销代发这块，可能比较强势一点，因为手上毕竟有一批客户在帮我们卖货。所以一直以这块为重点，以产品为导向，产品把它做好，把产品推给我们的代理商，叫他们帮我们卖，他们赚钱的同时我们也赚钱。这种可能赚不了大钱，但是相对就说比较稳定一些。
在我做小家电的时候，有个广东佛山叫SKG的一个客户，这个客户他们的模式就是这样子，他们是从做最普通那种电水壶开始的。他们刚开始就不断地利用本地资源做一些小家电，做一些贴牌SKG过来，过来以后就发展很多代理帮他们SKG卖货，量起来以后再转型以自营为主卖货的一种渠道方式去操作。
所以我也按照他们这种思路去操作，利用本地的一些产品资源进行操作，现在产品更趋于稳定性，整个项目基本上都趋于稳定，虽然比较忙，但是还是相对比较稳定，这是比较可信的。
目前团队发展为八个人。产品研发这一块是主要我自己来做，有产品工厂的跟单人员、还有仓库的发货人员，剩下的全是业务部为主。至于做电商技术方面不是说老师说讲的不好或者是如何，因为在我们这个行业，做那种小众款的基本上都没有做付费推广的。之前一直在诺思星商学院续费，每年都在续费，但是今年一下子我续了一个终身会员。
我感觉在学院里面一起带学习是比较好的，可能就有新鲜的新思路进来。老师讲的可能针对一些行业有片面性，但是我们再去做产品的时候，可能哪一点对我们来讲不是很重要，但是哪一点可能是非常重要。所以我们在做的时候，也不能跟着老师照搬照抄的去做。我们基本上就是按他的思路走，按照他的方式去学习些新鲜的东西，有用的东西。
大致的分享是这样的，我在这里把重点的思路理一下。
销售模式就是收尾货，外贸订单的一些尾货去收购进来，成本价格相对比较便宜，货品收购进来以后就可以卖，小众品牌在淘宝上也可以卖，问题不是很大。
这种货一般利润空间都很大阿。收购进来以后再拍一下图片，不需要一些专业的图片，基本上有这样一个摄影的场地，用手机拍一下就可以上传编辑宝贝，就可以卖货啦。如果这个款卖的很不错，那说明是一个潜力的爆款。我们把这个款开发出来，做成自己的商标继续卖，通过这样的方式去卖货。
我们不断去跑工厂，有时候运气好的话会看中一些好货，因为老外他们设计一些款式在国内可能也有一些共同的消费群体，包括一些产品的开发，款式的开发，颜色的搭配都非常重要。目前来讲是就是这样操作的，因为自己去开发一个款，对这个目前来讲颜色搭配还没有这样的能力去做，说不好听就是以抄袭的方式去操作。当然，一般我们都是做这些小众品牌，款式比较接近国内的一些消费人群，大众的品牌，我们不做也不碰。
目前还会做一些不在淘宝上销售的外贸尾货，可能是在微商、咸鱼、诚信通、实体批发、团购单，礼品单等等，以产品为渠道，以这个产业带为基础，做一些全局的销售。
模式基本上以自营为主，还有分销这一块，后面会发展一些合作的。比如说开一家天猫店，我提供店铺、提供货源，找可信的合作人进行卖货。因为在拉杆箱行业旅行箱行业这几年还是一片蓝海，做的还是可以的。包括京东也是以这种模式去做，因为全部靠自己压力实在是太大，精力毕竟有限，所以更多的合作方去合作，主要是以量为基础。
目前向工厂下订单基本上都是在几百万，所以量对我们来说都已经不是问题了，货款上面也没有任何问题。现在就可以做到，这个月卖多少货，给多少钱，整个项目的资金基本上都不需要投入了。等于说合作的工厂，所有的货都是由他们来提供，我们只要做好销售这一端就可以了。所以工厂也非常喜欢我们，因为外贸单毕竟货款慢。
我们的货款基本上每个月都及时给工厂了，工厂也非常喜欢。我们订单基本上都是以返单式的，就是说开发也好，后面就一直返单，一直做一直卖，这样工厂也是比较喜欢这样子。因为电商行业主要还是以现金流为主嘛。
好了今天就分享这些吧，最后也欢迎年销500万以上的电商卖家，抓紧找新思路校长申请加入聚星会社群，目前是让我们免费加入的，与更多高手一起交流、学习、分享，积累人脉。
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