要点速览
- GPK行业每年萎缩2%至3%，危及经销商竞争力。
- 约20家经销商通过品类管理实现销售与利润双增长。
- WMF关闭约40家门店，限制专业经销商供货可得性。
传统玻璃、瓷器及陶瓷产品组合正面临萎缩，GPK经销商正重新调整并专业化其产品供应。
烹饪与烘焙的新商机
Oexle并非孤例。德国餐桌用品、家居用品及家居文化联邦协会总经理Thomas Grothkopp指出，GPK行业每年萎缩2%至3%，目前仍有约2,000家专业商店，“但同时涌现出新店，尤其是在烹饪和烘焙领域”。例如汉堡Alstereinkaufszentrum (AEZ)的Weitz、Knauber集团旗下Estella Kochlust（明斯特）以及Starnberg的Cucinella。
2013年，餐桌及厨房用具、家居饰品和礼品行业销售额达57.8亿欧元，恢复上年水平。但Grothkopp强调，专业经销商形势愈发艰难：客户流量下降、网络竞争加剧、忠诚度促销活动泛滥导致厨房用品被廉价抛售，这些问题在多地普遍存在。
WMF成为专业经销商的心病
对行业强势品牌WMF AG而言，营销活动已是销售额保障的关键。这家百年企业本身令专业经销商担忧。GPK协会主席Gerald Funk表示：“我们只能静观其变。”
自2012年被KKR收购以来，WMF总部变动频繁：管理层更换、自有连锁网络约40家门店关闭；在前Beiersdorf董事会成员Peter Feld领导下，约4万种商品的产品组合将大幅缩减。
人们怀念Feld
在法兰克福Ambiente展会上，业界深切感受到缺少Feld的遗憾：传统新闻发布会取消，媒体咨询无回应。从未有WMF管理层如此漠视渠道商。协会总经理Thomas Grothkopp建议信心不足的经销商：“应始终考虑替代供应商，尤其是WMF未来发展方向尚不明确。”
现代精品店因货架与装修不匹配而完全摒弃WMF品牌。例如Starnberg的Cucinella（GPK主席Funk新店）及前Munich Kustermann公司总经理均未引入该品牌。但对许多零售商而言，放弃核心品牌并非选项。Ulm Abt公司总经理Hermann Hutter表示：“我们与WMF实现了七位数销售额。”
边缘品类成为销售增长点
传统GPK产品组合在现代专业商店中地位下降。Hutter指出：“制造商中的小型异类对我们越来越重要，它们让业务丰富多彩且充满魅力，吸引年轻人。”
Schwabe以消防水袋制成的包为例，Pylones和Vigar等品牌也受关注。新组合日益关键：几年前烧烤话题已成全年增长点，皮革制品、包袋和配饰亦带来额外收入并提升店铺吸引力。
向食品和日化零售学习
更新商品组合并专业化展示是在困难行业中生存的关键。Gerald Funk强调：“必须向食品和日化零售学习并进行品类管理。”三年前，协会启动项目帮助专业商店更好理解品类管理，获EK/Servicegroup联盟集团及多家制造商支持。
Carl Reckers称，约20家零售商已根据项目成果改造店铺，报告销售与利润增长。“品类管理是持续优化产品组合、供应商、商品及其摆放位置的过程，”作为顾问参与项目的Reckers表示。零售商按商品报告销售额和面积配置后，需深入分析：企业代表什么？产品组合权重与组成是否正确？
通过方法论处理问题、开发方案并反复检验质疑，这对零售商开放性要求极高。参与者并非最弱企业，而是愿意开放的标杆企业。
Hanno Bender本文刊登于经济杂志《Der Handel》三月刊。