去年，由人工智能驱动的销售自动化初创公司11x似乎正处于爆发式增长的轨道上。
然而，包括投资者以及现任和前任员工在内的近24位消息人士告诉TechCrunch，该公司经历了财务困境，这主要是由其自身原因造成的。
多位来自美国和英国的人士告诉TechCrunch，局势已变得如此脆弱，以至于11x的B轮领投方Andreessen Horowitz甚至可能考虑采取法律行动。不过，Andreessen Horowitz的一位发言人坚决否认了此类传闻，向TechCrunch表示a16z并未提起诉讼。
11x 提供一款用于外展冷启动销售任务的 AI 机器人，包括识别潜在客户、定制消息以及安排销售电话。它是众多专注于被称为 AI 销售开发代表 或 AI SDRs 这一热门领域的 AI 初创公司之一。
由 Hasan Sukkar 于 2022 年创立的 11x 表示，它在推出仅两年后便 接近 1000 万美元 的年经常性收入（ARR）。该公司去年七月从伦敦迁至硅谷，并于九月宣布完成由 Benchmark 领投的 2400 万美元 A 轮融资。同年晚些时候，TechCrunch 报道了由 Andreessen Horowitz 领投的 5000 万美元 B 轮融资。
三位11x的现任和前任员工告诉TechCrunch，其大部分早期客户利用销售合同中的“退出条款”停止了使用该产品。据消息人士称，客户面临的问题包括邮件发送产品未按预期工作或出现幻觉等问题。
公司内部也曾出现一些动荡。员工们描述了一种艰难且充满压力的工作环境——即使对于那些拥抱“奋斗文化”的人也是如此。他们指出，在 TechCrunch 在公司发布时刊登的照片中的早期员工中，仅剩首席执行官 Sukkar 一人。
虚假的客户背书
与许多初创公司一样，11x在其网站上自豪地展示客户标志，以表明客户的支持，这些标志通常是在获得客户同意的情况下展示的。
然而，TechCrunch获悉，11x网站上带有标志的多家公司并非实际客户，其中至少一家公司正因此事威胁采取法律行动。
ZoomInfo的一位发言人对TechCrunch表示：“我们未授权以任何方式使用我们的标志，我们也并非其客户。”直到3月6日一位接近TechCrunch的消息人士就此进行询问后，该标志才被移除。但即使在那之后，该公司的电话AI代理仍在重复声称其为客户的说法。
这位发言人说，提供销售数据和自动化工具的ZoomInfo在1月中旬至2月中旬期间对11x的AI SDR进行了为期一个月的短期试用。“在试点期间，11x的产品表现远逊于我们的SDR员工，因此我们此后没有继续合作。”
该发言人说：“然而，自11月以来，11x在多个渠道中声称我们是其客户：包括在销售通话中、在其网站上，现在甚至在其AI拨号器中。过去四个月里，我们一直要求他们停止展示我们的标志并错误地将我们计为客户。”
据TechCrunch看到的ZoomInfo律师发给Sukkar的电子邮件显示，ZoomInfo的律师正威胁采取法律行动。该律师写道，他看到了“多项法律诉因，包括但不限于欺骗性贸易行为、商标侵权、不当得利以及虚假广告。”
同样，Airtable的标志此前也出现在11x的网站上，直到几周前才移除。截至3月20日，11x的网站仍在其“宣言”页面上将Airtable列为“客户”。Airtable告诉TechCrunch，它并非11x的客户，且从未允许11x使用其标志。
Airtable 也在去年年底对该产品进行了“非常短暂”的试用，一位 Airtable 发言人告诉 TechCrunch：“最终我们决定它不适合我们的业务。”“该产品从未在生产环境中使用过，也从未向我们的销售团队推出。”
然而，截至3月21日，11x 在其网站上仍声称 Airtable 是其客户。另一家要求匿名的公司也向 TechCrunch 讲述了类似的故事。
不过，我们的研究确实显示，部分客户声明是属实的。例如，Pleo 和 Rho 确认他们正在使用 11x 的产品。
11x 坚持称，在收到请求时，它会“迅速删除其网站及产品上任何不希望出现或不准确的客户提及”，而在“极少数未删除的情况下”，则是“由于人为错误”。
一种计算年度经常性收入（ARR）的创意方式
与此同时，至少有三名员工表示，他们因认为该公司存在不光彩的操作而离职。
例如，一位潜在客户称，11x “坚决要求”希望开展试点计划的前景客户签署一年期合同。“他们不愿签署任何形式的试用协议，也不让我们进行实验，”这位潜在客户继续说道。
相反，11x 为客户提供了一个解除条款，通常在三个月时生效，使得客户可以轻松终止合同。这些前员工和潜在客户表示，这实际上起到了试用期的作用。
但在报告年度经常性收入（ARR）时，前员工和现任员工称，公司并未区分试用期客户和长期客户。公司会根据全年合同来计算 ARR。
11x 表示，在向董事会报告时，它使用的是“签约 ARR（CARR）”，并且其投资者知晓这一指标的使用情况。11x 称，投资者在尽职调查期间审查了客户合同、客户数据文件并与客户进行了交谈。
这些人表示，即使在前景客户使用解除条款结束试用并停止付款后，公司仍将这些公司视为完成了全年合同，继续将其计入 ARR。
11x 的一位发言人表示，该公司确实提供“免费试用”，大多数中型市场客户符合该条件，但称一些具有“高度专业化”和定制化需求的企业客户“需要签署一份为期12个月的合同，并在3个月后可选择退出。”
多名员工表示，流失率——即未长期续约的公司数量——很高。一名员工说：“我们流失了70-80%上门的客户。”此人继续说道，这使得 11x “看起来比实际情况更好”。
例如，该员工称，公司可能宣称其年度经常性收入为1400万美元，而实际上，通过三个月试用期的合同总额仅约为300万美元。
“他们在内部对增长和流失率的数据进行了大幅修饰，”另一位前员工说。
11x表示，其“最高流失率”出现在“2023年底的初始用户群”，但产品改进以及针对“理想客户”的销售优化已提升了留存率。11x称其“当前留存率为79%。”
风险投资人表示，问题未必在于11x使用CARR来展示其增长情况，而是投资者期望初创公司披露潜在的退出收入——以及客户流失情况。
一位发言人告诉TechCrunch，Benchmark表示他们收到了来自11x的透明更新，包括解除条款。
产品令人失望
据至少一名现任员工和四名前员工透露，许多公司在试用后取消了服务，因为他们对产品不满意。
部分流失是因为客户抱有不切实际的期望，希望11x能取代整个外呼销售团队，每年节省数十万美元，一名前员工说。
该人称，11x的销售人员经常向潜在客户承诺，在几个月内，由于该公司的技术，预约会议、演示和电话的数量会有显著增加——尽管员工们认为这不切实际。
一家尝试过该产品的公司表示：“自动化邮件数量与预约会议数量之间的实际结果令人失望。”
11x表示，他们认为其产品优于人类SDR（销售开发代表），但称“最终表现取决于用户输入的质量”。他们还表示，在销售推介中不保证节省成本或收入。
这位前员工继续说道，其他客户抱怨11x的产品存在幻觉现象，或者根本无法加载。Medium上的一位匿名评论者 Medium 批评了该产品，称其效果远不如竞争对手，且成本更高。（11x表示这篇评论是由竞争对手撰写的，因为许多关于AI SDR产品的评论都是如此。） 许多关于AI SDR产品的评论 都是这样。）
“这些产品几乎无法正常工作，”一位前工程师告诉TechCrunch。另一名员工表示，相反，客户必须手动检查和纠正工作成果，这违背了购买11x产品的初衷。
此外，该公司有时会出现账单问题。一名客户在三个月的试用期内被重复计费。“这几乎让人感觉他们似乎在试图蒙混过关，”该客户表示。
一位考虑投资A轮融资的风险投资机构在尽职调查过程中发现，该技术运行效果不佳。11x 的现有客户告诉投资者，他们起初对服务感到满意，但在使用一个月后，这家初创公司的AI未能生成有效的潜在客户线索。
在得知这位投资者的经历后，一名现任员工为公司辩护，称客户需要时间来适应 11x 的工作方式。该员工表示，公司也在努力寻找方法，鼓励更多客户延长使用期限。
员工流失
员工们还描述了一个艰难的工作环境，在创始人兼首席执行官 Sukkar 的管理下，员工流失率很高。
据 TechCrunch 看到的员工证言和消息记录显示，员工通常每周至少工作 60 小时，并被施加巨大压力，要求随时待命。
Slack 聊天记录显示，Sukkar 曾在晚上 8 点询问大家的情况，而此前他曾告知员工工作日从上午 9 点开始。
“他不相信人们应该休假，”一名现任员工说。另一名前员工表示，他们也被期望在周末和法定节假日加班。
一名前员工回忆道：“你会看到创始人在凌晨三点左右还在 Slack 上发消息，说‘这个问题必须紧急解决’。”他补充说，这种全天候在线的文化如此普遍，以至于有些员工干脆睡在办公室里。
据两名员工回忆，如果无法立即联系到员工，或者出现任何问题，Sukkar 会在面向所有人的通用 Slack 频道中发布对该员工的抱怨，以发泄他的不满。
据两名员工透露，敢于发声的员工面临被解雇的威胁。
“水面之下还有更多内幕，”一名现任员工说道，此处指的是 Sukkar。“总有一天会有人拍一部关于这个人的纪录片。我确实认为他丑闻缠身到了那种程度。”
11x 表示，去年七月公司从伦敦搬迁至旧金山期间经历了人员流动，因为部分无法随迁的员工选择离开公司。公司称其员工人数在此期间翻倍，目前共有 50 名全职员工。
我们采访过的一名前员工表示，离职数月后，他们仍在等待补发工资。
离职后担心拿不到欠薪已成为一种文化现象，一名现任员工表示，大多数人会等到最近的发薪日过后才提出辞职。
“我们今天刚发了工资，”一名现任员工说。“我预计会有几个人在周末或周一辞职。”
注：本文已更新，增加了来自 Benchmark 的评论以及 11x 对发布在 Medium 上的其产品评测提出的异议。