要点速览
- 到2030年，DIY行业的电子商务市场份额将上升至25%。
- 在线零售的价格透明度加剧了DIY和专业零售商之间的竞争。
- 与批发商建立战略合作伙伴关系可以大幅减少在线业务的工作量。
目前，建材超市的在线业务所占份额很小。但据一项研究报告称，该行业也面临着巨大的变革。电子商务为企业提供了接触客户的新渠道。
罗兰贝格（Roland Berger）德国副董事长Sascha Haghani表示：“对于批发商而言，电子商务带来了巨大的机遇。”他指出，电子商务尤其通过增加直接触达终端客户的途径而获益，无论是最终消费者还是手工业企业。
此外，报告指出，批发商可以利用庞大的产品组合，提供详细且可视化的产品描述，并凭借产品规模制定更具竞争力的价格。而且，他们通常已具备集中管理和提供所有服务领域的结构，例如支付处理、在线营销或客户咨询。
价格透明度加剧竞争
据研究报告称，对于DIY和专业零售商而言，开展在线零售是必要的，这不仅是由于客户需求所致。然而，在线零售中的价格透明度构成了挑战。供应商和批发商的直接配送也对行业现有的商业模式提出了质疑。
BHB（德国建材及园艺用品行业协会）总干事Peter Wüst预测：“随着销售的数字化，已经存在的淘汰性竞争将进一步加剧。”
应对竞争的三大策略
为了在竞争中生存，Roland Berger和BHB建议采取以下三种策略：
1. 强化多渠道方法：零售商应定义所有与客户接触的触点，并在所有渠道中展现存在感。Haghani解释说：“客户现在期望获得量身定制且方便使用的服务。为此，所有渠道（如在线商店、网站、应用程序等）以及实体销售点必须相互衔接，并通过集成的客户关系管理系统进行控制。”此外，数据应集中分析，以实现有针对性的营销和销售管理。
2. 单独定位商品类别：产品组合应根据市场机会和目标群体需求进行调整。同时，市场差异化非常重要。为了实现这种重新定位，零售商需要单独分析每种商品类别，以确定最能体现差异化的产品组合及其最佳展示方式。由此产生的要求反过来又影响了多渠道战略。
3. 与选定的批发商建立战略合作伙伴关系：通过这种方式，DIY和专业零售商可以利用批发商的优势，例如产品组合或现有结构。例如，批发商可以提供产品图片和文本，甚至处理订单和支付流程。
批发商还非常适合接管售后服务和物流。Haghani表示：“在在线零售中，建立合作伙伴关系相对容易。如果DIY和专业零售商将某些任务交给批发商完成，他们可以显著减少在线运营的工作量。相反，批发商获得了新的客户接触点，并可以在咨询过程中利用专业零售商的专业知识。”