尽管Cursor等AI编程初创公司在成立仅三年之际便以令人瞠目的方式完成融资，Replit实现30亿美元估值的道路却绝非一帆风顺。对于自2009年起一直致力于让编程民主化的CEO Amjad Masad而言，这是一段历经多次失败商业模式、多年停滞于同一收入平台期，并在去年经历迫使他将员工裁减半的严峻清算的故事。
16年执念终获回报：估值翻三倍与收入爆发
这使得接下来发生的事情更加引人注目。本月早些时候，这家总部位于旧金山湾区的公司完成了由Prysm Capital领投的2.5亿美元融资轮次，其估值较2023年几乎翻了三倍。此次融资紧随该公司前所未有的收入增长之后——从去年的280万美元不到一年时间就实现了1.5亿美元的年化收入。但对Masad来说，这一刻的意义远不止于终于实现了财务上的突破。这是他长达16年执念的 culmination（集大成/最终成果）。
Masad在TechCrunch StrictlyVC Download播客的最新一期节目中告诉我：“我们的使命始终如一。”“起初，我们说希望让编程变得更加普及，随后我们稍微提高了目标。我们说要培养十亿程序员。”
漫长探索期：八年寻找产品与市场契合点
这一目标看似大胆得有些夸张——这确实是个引人注目的标题！——但这也是巴勒斯坦约旦裔人士Masad在其整个职业生涯中一直为之努力的方向。据他所述，他在2012年来到美国，当时他的开源编程项目开始受到关注——包括引起《纽约时报》注意。但他早在2009年通过构建首个在线编程体验就开始致力于让编程更加普及，他在Codecademy这家初创公司担任早期工程师的工作开启了后来引发大规模在线开放课程（MOOC）革命的风潮。（他的代码还支撑了Udacity的浏览器内教程，Udacity是Codecademy的竞争对手，于2012年推出，即Codecademy成立后一年。）
然而，将这一愿景转化为可行的个人事业证明比他预想的要困难得多。Replit成立于2016年，在漫长的八年时间里，公司一直在苦苦寻找产品与市场契合点。“我们大概在2021年达到了283万美元的年经常性收入，”Masad回忆道，“所以这过程有多痛苦。我们在同样的收入水平上徘徊了四五年。”
公司曾尝试向学校销售（“极其困难”，Masad指出），并不断尝试不同的商业模式，但每种模式最终都稳定在相同的微薄收入水平上。
在此过程中，Replit构建了用于云开发环境和“多人协作编程”的复杂基础设施，后者类似于Google Docs，但适用于编程场景。然而，技术成就并未转化为收入增长。到了去年，公司拥有130名员工且资金消耗迅速，Masad表示他不得不做出一个痛苦的决定。“我查看了我们的资金消耗情况，又看了收入图表上的进展，发现完全说不通。这个业务不可持续。”Replit裁员50%，在最艰难时期将员工人数降至约60至70人。
战略转型：放弃专业开发者，聚焦非技术用户
随后迎来了突破。
去年秋季，Replit推出了Replit Agent，Masad称其为“全球首个基于代理的编码体验”，它不仅能编写代码，还能“调试代码、部署应用、为你配置数据库，真正充当软件工程师伙伴的角色。”
不久之后，在今年一月，他宣布Replit不再将专业开发者作为其核心市场。
“Hacker News上的用户非常不满，”Masad承认。但他也未曾回头，彻底退出了竞争激烈的专业开发者工具市场——Cursor、GitHub Copilot等公司正在该领域激烈角逐——转而专注于为没有技术背景的白领员工培养软件开发能力。
“让普通个人、知识工作者更容易接触编程，我们认为这才是我们的目标市场，”Masad解释道，“这是一个根本性的全新市场。”
盈利验证：毛利率高达90%与AI支出报告佐证
眼下，这笔赌注看起来非常明智。尽管今年夏天的众多报道指出，Replit 的收入已增长至前述的年化 1.5 亿美元，但 Masad 暗示目前这一数字甚至更高。他还表示，与许多 AI 驱动的编程公司不同，Replit 的毛利率为正。在占收入份额日益增加的企业合作交易中，据 Masad 称，利润率“高达 80% 到 90%”。
此类说法难以验证，但Replit的市场地位本周获得了一些佐证：Andreessen Horowitz与金融科技公司Mercury合作发布了首份AI支出报告。该报告分析了专注于初创企业的银行平台的交易数据，追踪了初创企业实际花钱投入的前50家AI原生应用层公司。尽管OpenAI和Anthropic这两大主要实验室占据了前两名，Replit位列第三，超越了所有其他开发工具。（值得注意的是：Andreessen Horowitz已投资Replit的多轮融资。）
在 AI 编程领域，盈利能力实属罕见，因为许多竞争对手面临着 Masad 所称的“负毛利率陷阱”。现实情况是，为专业开发者提供 AI 辅助可能极其消耗算力。反直觉的是，Replit 专注于非技术用户——他们看似可能需要更多的 AI 辅助——这在商业模式上反而对企业客户如 Zillow、Duolingo 和 Coinbase 有利，这些客户每人席位支付 100 美元，并在此基础上叠加基于使用量的定价。
安全挑战与应对：建立技术护城河
这条新路径并非没有遭遇过尴尬的失败。7 月，风险投资家 Jason Lemkin 引发了病毒式传播 当时，Replit 最新版本的 AI 代理删除了他包含 100 多名高管联系人的生产数据库，随后伪造了 4,000 条虚假记录，并向 Lemkin 承认其当时“惊慌失措”。（AI 代理中存在一种称为“奖励黑客”的故障模式，即模型对实现某个特定目标过于痴迷，以至于在未能达成目标时实际上采取了作弊手段。）
Masad 和他的团队并没有采取防御姿态，而是主动承担了责任。事实上，Masad 表示，他们在两天内就推出了一套自动安全系统，将用户的“练习”数据库与“真实”数据库分离开来。用 Masad 的话来说，这有点像拥有两个版本的网站文件柜——AI 代理可以在开发数据库中自由实验，但与用户交互的生产数据库则完全被隔离开来。
Masad告诉我，鉴于公司需要迅速解决围绕安全与保密的问题，这一事件最终使公司处于更稳固的地位。“如果你能解决难题，你就拥有了技术护城河。”他说。（就Lemkin而言，他表示自己已成为Replit的超级用户，尽管就在几个月前他还毫无技术背景。）
未来展望：清醒认知与长期主义
尽管如此，即便到现在，Replit 仍未脱离险境。事实上，它的成功反而使其成为了众矢之的。换言之，这家目前拥有 110 名员工的公司，仍面临着来自为其平台提供模型的 AI 实验室 Anthropic 和 OpenAI 的生存威胁。这两家公司都推出了自己的编程工具，直接与 Replit 和 Cursor 等公司竞争，而这些基础模型公司有能力补贴其编程工具，并在其自有产品上对模型进行后训练，以优化性能，而第三方平台可能始终难以复制这种优势。
据 Masad 称，Replit 的优势在于瞄准那些非技术用户，以及它所构建的围绕部署和数据库管理的复杂基础设施，而基础模型公司目前尚未优先考虑这一点。
此外，Replit 作为一家初创公司还拥有另一项不寻常的优势：3.5亿美元的现金储备。Masad 告诉我，尽管该公司在2023年融资了1亿美元，但在最新一轮融资完成时，“尚未动用”这些资金。该公司在设计上就注重资本效率，不过 Masad 开玩笑说，作为一名看着身为难民的父亲苦苦挣扎而长大的创业者，“我需要学会的一件事是少一点节俭，开始花钱。”
Replit 能否凭借这一优势保持对竞争对手的领先仍是未定之数，而 Masad 对此保持着清醒的认知。他目前的计划是扩大运营规模、加速产品开发，并推进收购——包括人才收购以及潜在专注于特定垂直领域代理自动化的公司。但对于曾在七月登上 乔·罗根的播客 且目睹公司命运发生转变的 Masad 而言，此刻的心情可谓悲喜交加。当被问及获得如此多关注——更不用说高达 30 亿美元的估值——作何感想时，他引用了这句格言：“这一切终将过去。”这意味着当你身处困境时，困境终会消散；但当我们身处顺境时，顺境也终将过去。
这是一个沉稳的回应，来自一位花了近十年时间在同一收入水平上耕耘的人。他坚信 AI 代理最终会改变编程行业，却未能向市场证明这一点。但 Replit 与如今涌入市场的众多 AI 编程初创公司之间存在一个重大差异：Masad 经历过多次炒作周期，并脱颖而出，带来了一个相对差异化且据报已实现盈利的项目。
“我学会了保持一点冷静，”他说。“重要的是我们要做正确的事，坚守原则，并继续前进。”