要点速览
- 2018年，亚马逊约58%的总商品销售额来自第三方卖家。
- 平台业务重心转移导致对供应商（Vendors）的支持缩减。
- 混合销售模式因兼具双重优势而日益受到欢迎。
这意味着对于商家而言，混合方法所带来的额外工作量和渠道间的蚕食效应可以被其优势所抵消。
在亚马逊上销售并没有一种放之四海而皆准的正确策略。然而，选择合适的销售模式是任何全面规划的分销战略中影响成功的关键因素。前亚马逊经理、Plan.Net Performance的业务负责人Ralf Richter在一篇客座文章中分析了各种选项。
一方面，卖家和供应商用于展示和推广产品的工具趋于一致（例如赞助广告、A+内容和品牌旗舰店）。另一方面，针对供应商的支持和个人服务，例如通过供应商经理和库存经理提供的支持，已明显缩减。
今年年初，一则消息引发关注：据报道，亚马逊在未提前通知且未进一步说明原因的情况下，暂停了数千名（主要是小型）供应商的订单，以迫使他们加入卖家计划。这将是一种将零售业务向平台业务转移的非常激进的方法。
这两种模式在根本上仍然截然不同
尽管在某些方面进行了统一，但这两种模式在根本上仍然截然不同。如果选择供应商（Vendor）模式，首先需要获得亚马逊的相应邀请。
一旦跨越这一门槛，决定因素一方面包括销售策略方面的原因，例如为了避免与其他同样可能是客户的竞争对手产生竞争局面。此外，至少理论上更高的销售潜力、客户对亚马逊品牌的高度信任，以及能够访问剩余的独家营销计划（如用于生成产品评论的Amazon VINE），也是选择供应商身份的论据。作为交换，供应商将失去价格政策上的影响力，必须每年参与与亚马逊部分激烈且冗长的条款谈判，并最大程度地避免与终端客户直接接触。
相比之下，卖家更看重在定价和库存规划方面的更大灵活性，以及关于订单、关键词和购物车统计数据的更丰富、免费提供的数据和洞察。不利之处在于履行订单或客户支持方面的工作量显著增加。
混合方法也可能是一个很好的解决方案
对于那些拥有足够资源、专业知识以及实施两种模式所需技术基础设施的企业来说，混合方法可能代表另一种选择。这种模式结合了供应商和卖家身份的优势，因此越来越受欢迎。
在确定销售价格方面具有更高的灵活性、确保即使是不盈利的“CRaP产品”（无法实现任何利润的产品）的可用性，以及在Seller Central中获取特定分析数据的能力，对于制造商或卖家的（部分）细分市场来说，可能是选择混合模式的关键论据。
经过妥善管理，该模式所带来的额外工作量以及两个渠道可能出现的蚕食效应可以得到充分弥补。
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