上个月，法律AI初创公司Spellbook联合创始人兼CEO Scott Stevenson在X平台发文，揭露AI初创公司夸大公开收入数字的“巨大骗局”。他指出：“许多AI初创企业打破收入纪录，是因为使用了不诚实的指标。全球最大的一些基金正在支持这种做法，并误导记者以获取公关报道。”
Stevenson并非首个指出年度经常性收入（ARR）被操纵的人，相关话题已在多篇报道和社交帖子中引发讨论。但他的推文触动了社区敏感神经，获超200次转发，并引来知名投资者、创始人及媒体的关注。
法律初创公司Clio联合创始人兼CEO Jack Newton向TechCrunch表示：“Scott很好地指出了某些公司的不良行为。”该帖引发了对这一话题的迫切关注，YC合伙人Garry Tan也曾发文解释正确的收入指标。
TechCrunch采访了十几位创始人、投资者及财务专业人士，评估ARR膨胀现象是否普遍。多位匿名消息人士证实，篡改ARR在初创企业中是常见现象，且许多投资者对此心知肚明。
尚未真正形成收入
主要的混淆手段是用“签约ARR”（即承诺ARR，简称CARR）替代ARR并直接对外宣称。一位投资者坦言：“他们确实在将CARR作为ARR报告。当某家企业在品类中这样做时，其他企业很难不效仿。”
ARR是云计算时代确立的信任指标，代表按时间逐步计量的产品总销售额。会计师通常不对ARR进行正式审计，因为公认会计准则（GAAP）侧重历史已收收入而非未来收入。ARR旨在展示已签署生效的销售总额（现常称“剩余履约义务”），而“收入”通常指实际收到的款项。
CARR本用于追踪增长，但比ARR更模糊，因其计算的是已签约但未上线客户的收入。一位风投告诉TechCrunch，见过CARR比ARR高出70%的公司，其中大部分签约收入实际上永远不会实现。
Bessemer风险投资合伙公司（BVP）2021年曾指出：“CARR将已承诺但未生效的合同价值加入总ARR中。”但强调应调整预期流失率和降级销售。CARR的主要问题在于实施前计入收入，若实施漫长或偏差，客户可能在试用期间取消合作，导致收入无法收取。
几位投资者透露，至少有一家知名企业级初创公司声称ARR超1亿美元，但仅小部分来自当前付费客户，其余来自未部署合同，部分技术实施耗时极长。另有员工称，其前公司将重大免费试点项目计入ARR，董事会明知客户可能取消合作仍允许此举。
将CARR称为ARR极易被操纵。若不现实考虑流失率和降级销售，CARR会被夸大。例如，为三年合同前两年提供大幅折扣并将整个三年期算作CARR，尽管客户第三年未必支付高价。
Wordsmith联合创始人兼CEO Ross McNairn表示：“Scott说得对。风投也说现在标准混乱。”多数情况稍温和，如营销材料称ARR为5000万美元，实际为4200万美元。但因AI初创公司增长快，800万美元差距被视为可弥补误差，故各方愿意玩弄手段。
另一个更具问题的“ARR”
除CARR外，创始人还使用同名缩写指标：年化运行收入（Annualized Run-Rate Revenue）。这种ARR根据某一时期（季度、月、周甚至天）的收入推算未来12个月收入，颇具争议。
由于许多AI公司按使用量或结果收费，收入不再锁定于可预测合同，这种算法易产生误导。受访者普遍认为，各类ARR高估非新鲜事，但在AI热潮中变得更激进。
Celesta Capital创始管理合伙人Michael Marks指出：“估值越高，造假动机越强。”AI时代要求初创公司以“从1到20再到100”的速度增长，而非传统的线性增长。
快速增长的压力促使风投支持或忽视inflated ARR数据。Stevenson表示：“风投有动力营造‘runaway winners’叙事，为自己争取媒体报道。”Newton也指控风投对公司虚报数字知情但沉默，“因为这让他们在外界看来表现良好”。
风险投资人的真实想法
受访投资者表示，风投无理由揭露高估行为。无视inflated ARR有助于加冕投资组合中的赢家，吸引人才和客户。一位风投直言：“每家公司都在将CARR作为ARR变现，投资者无法指出来。”
然而，业内深知短期内实现1亿美元ARR难以置信。健康AI初创公司Hello Patient联合创始人兼CEO Alex Cohen感叹：“这一切感觉很虚假，看到头条新闻时会想‘我不信’。”
不过，并非所有公司都乐于用CARR冒充ARR。部分创始人坚持透明呈现数据，因公开市场仍以ARR衡量软件公司。McNairn回忆2022年市场回调后，不愿通过夸大收入设置更高门槛。他认为这是短视行为，“为了短期利益推高离谱估值倍数是糟糕的行业操守，终将反噬自身”。