广交会马上就要开始了。
有些企业已经把样品、宣传册、报价单准备好了，业务员也在等待开展。但真正到了现场，你可能会发现一个现实问题：
客户从你的展位前经过，看了一眼产品，脚步没有停；好不容易走进来，拿起一款产品看了几秒，转身又去了下一家。
整个过程，可能不到三分钟。
你还没来得及介绍公司，客户已经走了。
第140届广交会展览面积约155万平方米，参展企业超过3万家。采购商要看的产品很多，留给每家企业的时间却有限。对业务员来说，客户在展位前停留的那几分钟，可能就是一次沟通机会。
广交会不缺产品，也不缺参展商。真正考验外贸企业的，是怎么让客户注意到你、愿意停下来，以及离开展位后还记得你。
尤其是展位位置不理想的企业，如果只是等客户路过，很容易错过机会。
建议展前不要只忙着准备样品和宣传册，更要把下面三个环节提前设计好。
01 客户为什么要走进你的展位？展前就要给出理由
先想一个问题：如果客户从你的展位前经过，为什么要停下来？
如果展位上摆满了产品，背景板写着公司成立时间、工厂规模、出口国家和企业介绍，这些信息当然有用，但不一定能让客户在几秒钟内发现你的独特之处。
客户一天要看很多家企业，不会主动花时间研究每个展位。
所以，展前第一件事，不是继续增加展品，而是让客户一眼看懂你最值得关注的产品是什么。
建议做好三个动作。
1. 选出3款重点产品，不要让客户自己找重点。
从现有产品中选出最值得展示的3款：
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引流产品： 有明显特点，容易引起客户注意。 -
主推产品： 供应链成熟、交付能力有保障，适合重点洽谈。 -
差异化产品： 在功能、设计、工艺或应用场景上有真实优势。
这三类产品可以重合，不必为了分类而硬凑。关键是让业务员清楚：哪款产品负责吸引客户，哪款适合重点报价，哪款最能体现企业优势。
不要把所有产品平均摆放。把重点产品放在客户容易看到、方便拿取的位置，其他产品围绕主推产品展示。
2. 把产品卖点写清楚，少用空泛的宣传语。
与其只写“高品质”“专业制造商”“价格有竞争力”，不如展示客户真正关心的信息。
例如，产品有什么特别功能？解决了什么使用问题？支持哪些定制？适合什么应用场景？
如果有具体数据，可以在确认准确后展示；如果没有，就用实物、对比或现场演示说明优势，不要为了吸引眼球夸大宣传。
3. 做一次30秒测试。
展前找一个不熟悉你们产品的人，让他站在展位前看30秒，然后问他两个问题：
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你觉得我们主要卖什么？ -
你认为哪款产品最值得进一步了解？
如果对方答不上来，说明展位的展示重点还不够清楚。
记住，客户不是来帮你研究产品目录的。你需要先把最重要的信息呈现出来。
02 展位位置不好，别只等客户路过
不是每家企业都能拿到人流最好的位置。
如果展位在角落、通道末端，或者周围都是同类产品，单纯依靠自然人流，确实可能比较被动。
但展位位置不理想，不等于只能被动等待。你可以提前做好两件事。
第一件：展前主动邀约目标客户。
不要等广交会开展了，才开始通知客户自己在哪个展位。
把过去询过价、拿过样品、沟通过产品，以及你希望开发的目标客户整理出来，筛选出与本次展品匹配的人，提前发送邮件邀请。
例如：
“我们将在本届广交会展示XXX产品。如果您计划到场，欢迎来我们的展位看看。我可以提前为您准备产品规格和相关资料。”
发送时，把展位号、展期和重点产品写清楚。如果客户对某款产品有过具体需求，也可以直接提到这款产品。
相比群发一张展位宣传图，针对客户需求进行邀约，更容易让客户明白为什么值得专程过来。
第二件：把展位号变成客户能找到你的信息。
展前给已经确认到场的客户发送展位号、展馆位置和接待联系人。条件允许的话，可以附上清晰的展馆定位或路线信息。
如果客户已经约定了见面时间，就安排专人接待，不要让客户到了现场却找不到人。
对于位置不理想的展位，更应该提前安排这些动作，而不是把所有希望都寄托在现场人流上。
当然，邀约不等于客户一定会到场。但至少，你在开展前就已经创造了主动接触客户的机会。
03 客户停下来了，前三分钟到底应该做什么？
客户终于走进展位，很多业务员的第一反应是介绍公司：
我们成立多少年、工厂有多大、主要出口哪些国家、产品有多少种……
这些内容并非不重要，但如果客户刚拿起一款产品，你就开始背公司介绍，很可能错过最好的沟通时机。
前三分钟，不要急着把自己讲完，先弄清楚客户为什么看这款产品。
可以按照三个步骤来做。
第一步：先问一个问题，了解客户的采购情况。
例如：
“Are you currently sourcing this type of product?”
中文：您目前有采购这类产品吗？
如果客户已经在采购，可以继续了解他关注的规格、采购要求或现有产品的问题。
如果客户正在寻找新品，就可以进一步了解产品将用于什么场景、面向什么客户。
如果客户只是随便看看，也不必连续追问。先围绕眼前的产品自然交流，观察客户真正感兴趣的地方。
第二步：客户看哪款，就重点讲哪款。
客户拿起某个型号，不要马上把整本目录都递过去。
先针对这款产品讲清楚一两个重点：它有什么特点、适合什么需求、与常见产品有什么区别。
如果客户关注功能，就现场演示；如果客户关注规格，就拿出对应的参数资料；如果客户关注价格，就先确认型号、数量和相关要求，再安排准确报价。
让客户看到与你有关的信息，而不是被动听完一段所有客户都一样的介绍。
第三步：结束沟通前，留下一个明确的下一步。
客户有兴趣，可以问他是否需要规格书、报价或样品资料，并确认后续通过什么方式联系更方便。
如果客户还有时间，可以进一步约定具体的沟通时间。
例如：
“Are you available around 4 this afternoon? I can arrange a more detailed product discussion for you.”
中文：今天下午四点左右您方便吗？我可以为您安排一次更详细的产品沟通。
前提是客户确实有进一步了解的意愿，而且你自己能够按约定接待。
如果客户只是快速浏览，也可以礼貌地提供资料和联系方式，不需要强行挽留。
三分钟不一定能成交，但至少应该争取做到三件事：知道客户关注什么、让客户记住一款产品、明确下一步怎么联系。
04 客户离开展位后，别让前面的沟通白费
有些业务员在展位上接待了很多客户，也交换了不少名片。等到晚上整理时，却发现自己记不清谁看过哪款产品、谁需要什么资料。
这也是为什么有些展会现场看起来很热闹，展后却很难推进订单。
每接待一位有价值的客户，建议马上记录以下信息：
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不必在客户面前花很长时间填写表格。可以先记录关键词，等客户离开后及时补充完整。
当天闭展后，再把客户按优先级整理：
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有明确需求、讨论过采购条件的客户，优先安排后续跟进。 -
需要进一步了解产品的客户，及时发送对应资料。 -
暂时没有明确需求的客户，保留信息，结合后续情况再联系。
发给客户的资料也要有针对性。客户看过什么产品，就发什么产品的信息；客户问过什么问题，就尽量回答那个问题。
不要所有客户都收到同一封模板邮件。
展会现场的沟通只是开始，真正的机会，还要靠展后的持续推进。
广交会开展前，再检查一遍这份清单
如果你这几天还在准备，可以让团队按照下面的清单逐项检查：
· 确定3款重点产品，每位业务员都能讲清楚卖点。
第140届广交会将于10月15日至11月4日分三期举行。越临近开展，越不要只顾着检查物料是否齐全，也要检查业务员是否清楚怎么接待客户、如何记录需求，以及接下来怎么推进。
广交会现场，客户会不会走进你的展位，你无法完全决定。
但你可以提前准备好主推产品，主动邀请目标客户；客户停下来后，你可以少讲空泛的公司介绍，多了解他的采购需求；客户离开展位后，你还可以用有针对性的资料和后续沟通，把这次接触继续推进。
展位吸引客户靠准备，现场留住客户靠沟通，展后推进客户靠跟进。
这三件事，缺少任何一环，都可能让一次参展机会停留在交换名片的阶段。
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