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近5万家门店，易捷、昆仑好客的卖货生意还有多大潜力？
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近5万家门店，易捷、昆仑好客的卖货生意还有多大潜力？

近5万家门店，易捷、昆仑好客的卖货生意还有多大潜力？ 创新零售社
2026-10-10
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导读：庞大的门店规模与商品销售潜力之间，仍有进一步挖掘的空间。

作者｜汪海

近5万家门店，加油站便利店卖货能力究竟如何

提及中国便利店，大众熟知的往往是美宜佳、罗森、全家等品牌。然而，若以门店数量论排名，中国第二、第三大便利店系统实则均依附于加油站体系。
中国连锁经营协会发布的《2026年中国便利店TOP100》数据显示，截至2025年底，中石化易捷门店达28689家，中石油昆仑好客为19814家，两者合计48503家。这一规模不仅超越了榜首美宜佳（40147家），更是罗森、7-Eleven及全家三家门店总和的三倍左右。
尽管网点庞大，但加油站便利店在日常消费市场中的存在感并未与之匹配。车主虽高频进站加油，但进店购物转化率有限。财务数据亦印证了这一困境：中国石油2025年年报显示，其非油品销售收入为233.92亿元，较2024年的264.47亿元下降约11.6%。
坐拥全国性网点、庞大车主群体及天然消费场景，加油站便利店的潜力释放程度仍待审视。在传统便利店加速创新、即时零售拓展场景的背景下，这门生意亟需重新评估。

规模稳定与经营压力的反差

从增量看，2025年美宜佳净增2204家，而易捷仅增54家，昆仑好客增114家，表明两大油企便利店网点规模已趋于稳定。
经营表现方面，以中国石油为例，2025年非油品销售收入233.92亿元。若按昆仑好客19814家门店粗略折算，单店年均非油收入约118万元，日均约3235元。需注意，该数据涵盖线上商城及大客户等多渠道，不能直接等同于实体便利店日销，但也反映出增长压力。
相比之下，中国石化披露的是利润数据。2025年其营销及分销事业部非油业务利润45.3亿元，其中便利店商品及服务利润42.5亿元。尽管同比小幅下降，但仍证明了该渠道可观的盈利贡献能力。综合来看，加油站便利店具备成熟商业基础，但在商品销售潜力挖掘上仍有巨大空间。

有流量为何难卖货：转化门槛与场景局限

加油站便利店拥有稳定的车辆进站流量，理论上具备附加购物机会。然而，实际经营中，“进站车流”转化为“便利店客流”存在明显门槛。
现代加油流程极简，车主往往无需下车即可完成支付驶离。与传统便利店明确的目的性消费（如早餐、便当）不同，加油站购物多为依附于车辆出行的附加行为。因此，核心经营指标在于如何将车辆进站需求转化为商品消费。
这主要涉及两方面挑战：
一是商品结构适配性。目前主流商品为水饮、方便食品及汽车用品，与出行场景高度关联。若引入家庭消费品或日化用品，需面对社区超市、电商平台及即时零售的激烈竞争。加油站需通过价格优势、会员权益或独特便利性来争取订单，而非简单照搬商超货盘。
二是门店场景差异化。城市主干道、县域、高速公路及货运线路上的站点，客群需求迥异。货车司机、通勤车主与自驾游客对商品偏好不同。例如，高速站点适合即饮咖啡与补给零食，社区站点则可能承接部分日常消费。这对采购和运营的精细化程度提出了更高要求，全国统一采购虽具规模优势，但动销关键在于贴合具体门店客群。

从卖饮料到做咖啡：争夺消费新场景

为突破增长瓶颈，易捷与昆仑好客正积极拓展消费场景。易捷咖啡的扩张尤为显著，截至2026年5月，全国现磨咖啡门店已突破2100家。依托中石化3万余座加能站网络，易捷咖啡旨在利用咖啡与出行的天然联系（提神、早餐配套），建立具有复购属性的消费习惯，从而增强用户粘性。
中国石油同样在调整业务重心，重点发展便利店、线上和大客户三大渠道，并推进即时零售、新媒体等业务。加油站位于交通节点且部分紧邻社区，具备发展即时零售的地理优势。通过线上订单，可将服务范围从进站车主延伸至周边居民。尽管面临骑手取货、仓储空间及安全运营等挑战，但这为近5万家门店提供了新的想象空间。
此外，新能源汽车普及带来的充电时长增加，也为咖啡店、餐饮及休闲食品创造了更长的停留消费窗口。加油站向综合能源服务站转型过程中，便利店经营需随之适配，将停留时间转化为实际销售。

品牌商与经销商的渠道策略

对于快消品行业，加油站便利店是一个值得重视但需差异化对待的渠道。
对品牌商而言：该渠道具备全国性覆盖能力，尤其适合包装水、饮料、功能饮料、即饮咖啡及便携零食等品类。但需注意，门店数量不等于有效铺货量。品牌商应优先选择适配场景的商品进行试点，验证单店销售与补货频次，再逐步扩大。同时，可针对长途驾驶或车辆补能场景设计专属套餐，提升购买意愿。
对经销商而言：进入该渠道需研究区域采购体系及供应商准入规则。相比传统夫妻店，油企便利店拥有完善的供应链体系。具备区域仓储、配送网络及品牌代理资源的经销商更具优势。长期来看，经销商需在商品价格、供货稳定性及运营服务上形成竞争力，确保持续动销，而非仅依赖进场铺货。

结语

中国加油站便利店已形成近5万家门店的庞大零售网络，拥有独特的站点资源与流量优势。然而，单纯依赖加油场景的附加消费增长受限。从易捷咖啡扩张到昆仑好客布局即时零售，两大系统正寻求新的增长点。
未来，关键在于如何将庞大的车辆流量转化为更高的购物转化率与复购率。对快消品牌而言，谁能深入理解出行人群需求，围绕具体场景构建商品优势，谁便能在这张巨大的零售网络中获得持续增长。
【声明】内容源于网络
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