关于这一集
想要在零售业立足，商家必须在实体店和线上提供电子钱包支付——Unzer首席商务官Pascal Beij对此深信不疑。关键在于，既要保留传统的本土支付方式（如货到付款或Girocard银行卡），又要提供移动解决方案。本期节目中，Beij将深入探讨：瑞士为何比德国更成功地推出了Twint？我们从支付宝和微信支付中又能学到什么？以及“全渠道零售”如何帮助商家提升销售额？
本期内容来自etailment的播客节目《注意，贸易！》。
嘉宾介绍与个人背景
自动生成的转录文本（AI）——可能包含识别错误。
大家好，欢迎来到《Achtung Handel》，这是由杂志《derhandel》和 e-tailment.de 推出的播客节目。我是 Björn Böhr，今天很荣幸邀请到支付服务提供商 Unzer 的首席商务官 Pascal Beij 作为嘉宾。你好，Pascal。你好，Björn。在我们深入探讨支付领域之前，先请你简单介绍一下自己。
你担任Unzer的首席运营官已有一年半的时间，负责业务发展、战略、销售和营销。因此，你关注着欧洲超过85,000家信赖并加入你们的商户，并且你要在Unzer重点实现数字与线下购物体验的互联互通，推动全渠道商务的发展。关于这具体是什么，稍后会有更多介绍。在此之前，你在Planet工作过，那同样是一家支付服务提供商，你在那里担任高级副总裁，负责整个中欧地区的业务，并且你已经在金融服务领域工作了二十多年。现在，我们当然还想多了解一些关于Pascal这个人的信息。
我读到您住在慕尼黑大都市区。是的，没错。首先，你把所有事情都列得很清楚，调研做得很好。是的，我住在慕尼黑。但我们的公司总部在柏林。我经常出差。我们在德国、丹麦、奥地利和卢森堡都有多个办公地点。我是荷兰人，在马斯特里赫特长大，直到18岁才离开那里。我在美国留学，此后一直从德国工作。
再简单聊聊你的爱好。你总不能只工作吧。我了解到，在美国你曾是大学网球队的队长。你现在还打网球吗？是的，没错。我今天还勉强能行，试着击中球，就像人们常说的那样。是的，今天我还打一会儿网球。希望能有更多时间。不过我还在为慕尼黑的一支球队打球。总的来说，我经常做运动。这对我来说非常重要，是我能够胜任工作的前提。我也需要耐力运动或其他形式的体育锻炼，否则我无法保持身心平衡，而这正是我所必需的。我喜欢旅行，当然也非常乐意花大量时间陪伴我的孩子们。
统一商务（Unified Commerce）的核心价值
那么，如果你周末承担正常的家务和家庭责任，你周六早上在哪里购物？我会说，我确实是在实体店购物。对我来说，超市仍然是首选，不过在我停止使用之前，我在Gorillas上订购了很多东西。可惜他们在德国已经不再运营了，被收购后不幸关闭了。我当然是网购的忠实粉丝。但如果是买蔬菜和水果，我还是更倾向于去超市。不过说实话，我也尽量支持本地商家，比如肉铺、蔬菜店或者农贸市场。慕尼黑当然很美，他们去过那种可以愉快购物的市场。我其实也很乐意这样做，因为这也是购物体验的一部分。以这种方式购物是一种美好的体验。此外，你还能与顾客建立直接联系，精准了解他们的痛点。
而令零售商们关注的一个核心话题是Unified Commerce（统一商务），即把线下门店与数字化渠道进行整合。而你在一半两年前上任之初，就特别将推动德国这一购物体验写入了你的使命。那么，这种直观且无缝的购物体验究竟是什么呢？统一商务（Unified Commerce）这个词有点像是被英语化了。但实际上，关键在于如何为消费者打造一种无缝的购物体验，而这一点正是我们在我们的领域中所实现的。
因此，我们不仅是支付服务提供商，还拥有自己的软件产品系列。我们为餐饮行业和服务业（包括零售业）提供收银解决方案，并将这些服务与硬件设备相结合。这意味着客户可以从我们这里同时获取收银服务和额外的软件组件，例如预订软件，所有这些均与我们熟悉的固定式支付终端设备无缝集成。与此相关的还有在线结账的支付方式。这意味着商家可以实时、随时掌握自己的数据和订单（即其所有订单），因为他们也使用我们的收银系统。
这其实也是多年来常被提及的全渠道（Omnichannel）与统一商务（Unified Commerce）之间的主要区别。全渠道实际上是指：在每一个渠道中，我都尽可能好地服务我的客户。而统一商务则是：我整合数据，并确保无论客户在哪里购物、何时购物，都能获得最佳的支付方案。商家可以随时查看客户在何处购物、使用何种支付方式以及交易是如何进行的。
那么对终端客户而言，优势究竟在哪里呢？接下来我将举一个小型技术电器产品的例子：一位位于中等规模城市的零售商。此前，他可能已经在其网络商店中查看了库存情况。也许他需要一个小盒子用于即将到来的夏日花园派对。然后他去店里。无缝体验体现在哪里呢？以这个例子来说，假设他在线上购买了一件商品，后来发现不太合适，需要咨询建议，于是前往实体店，拿着之前购买的商品去退货。当然，他会收到退款。此时，我们必须确保他将款项原路退回至当初用于线上购物的支付工具上。否则就会涉及反洗钱问题。这就是所谓的无缝体验：我在网上购买商品，随后可以在实体店内退货，并将款项精确退回到我最初用于线上购物的支付工具上。之后，我当然仍可在实体店中使用任何支付方式继续购物。
支付生态构建与成本结构
人们或许会认为，所有的支付服务提供商都已理解并愿意提供这种体验。你们与竞争对手有何不同？实际情况并不那么简单。传统上，有些支付服务提供商更侧重于线下领域，而另一些则更专注于线上领域。而在我们的架构和结构中，我们初期收购了多家公司，以构建完整的生态系统。并在此基础上构建了一个新平台。该平台名为UnzerOne，确实将线下和线上领域的所有支付方式都连接整合在一起。因此，对于任何领域，都有首选的支付方式可供选择。
举个例子，如果我在德国的在线零售行业开展业务，那么我肯定应该提供账单支付（Rechnungskauf），因为迄今为止，它与PayPal一样是最受欢迎的支付方式。这是一种典型的德国、奥地利或瑞士的购物体验，即账单支付。它最初源自奥托邮购业务，但后来在在线领域取得了成功。作为支付服务提供商，这是必不可少的。在实体店场景中，德国典型的支付方式是借记卡（Girokarte）。如果我没有或无法提供借记卡，就会遇到问题。因此，在我们的产品组合中，我们提供了所有必要的支付方式，以确保消费者能够选择最适合他们的支付手段，无论是线上还是线下。
如果您提供所有可能的服务，那肯定也是有成本的。如果我是一家中等规模城市的鞋商，并且我认为在你们这里找到了能让我一劳永逸地获得安宁的合作伙伴，那么这究竟需要花费多少呢？面对所有这些要求，比如一站式购物，这里会为我提供帮助。我需要如何计算成本呢？嗯，这个问题不能一概而论。老实说，这完全取决于使用的支付方式，因为存在不同的价格构成因素。当然，这也取决于客户的个人资料和交易量。我们这里讨论的是百分比范围，但对我而言，笼统地说“是1%或2%，或者是这么多基点”是不恰当的。这实际上取决于商户的具体情况：他拥有多少终端、在线使用何种支付方式，以及他的交易量有多大。当然，在此基础上，还需要加上我作为信用卡提供商必须支付的费用。
不，这不会排在最前面，这只是信用卡提供商收取的费用。这是支付服务提供商的一个组成部分。是的，信用卡中有著名的交换费，这是必须支付的，最终银行也会从中获利。每个人都必须支付这笔费用，它确实是价格的一部分。因此，从本质上讲，通过信用卡手续费，我已经与支付服务提供商达成了固定费用协议。这正是我包含在内的内容。没错，确实如此。虽然存在不同的定价策略，但通常情况下，正如你刚才提到的那样，我们提供一个涵盖所有费用的统一价格。这个价格中已经包含了我们的利润、信用卡公司收取的费用以及银行获得的收益，因此整体上是易于计算的。
Girocard现状与电子钱包趋势
你提到了Girocard（德国借记卡系统），目前德国在该领域的竞争非常激烈。Visa和Mastercard等主要卡组织此前曾庆幸，通过联合标识（Co-Badging）方案，他们不再需要搭德国银行卡（Girocard）和德国银行的便车。你认为未来的发展方向如何？从数据来看，去年德国借记卡的增长幅度确实最大。但整体基数仍相对较小。毫无疑问，德国银行卡仍是德国最受欢迎的支付工具。从交易量来看，毫无疑问；也许按交易笔数来看，甚至可能还包括现金。但首先普及的是借记卡（Girokarte），其他各类卡片则远远落后。因此，借记卡被取代还需要一段时间。或者会出现重大转折，其他支付方式退居次要地位，而借记卡作为德国的解决方案，将以某种形式长期存在。是的，德国大约有1亿张借记卡，我想是这样。也就是说，超过一个月了。我想，要替换它们还需要一段时间。
现在，银行卡最终也只是我们可以像其他卡片一样整合到钱包主题中的一个组成部分，这也是我接下来想和你讨论的内容，即钱包。而钱包正在经历快速崛起。从你的角度来看，钱包最吸引人的地方是什么？是的，钱包令人着迷之处在于，人们越来越看到一种趋势：这些钱包不仅包含支付手段，还能提供额外的功能。一个很好的例子是瑞士的Twint，人们越来越多地通过它提供服务，无论是你在停车场进行的轻度支付（主要是在那里设置），还是为某些餐厅集成搜索功能，或者未来投放广告。我总是说，真正推动市场或引领潮流的是来自中国的钱包，比如支付宝和微信支付，它们简单直接，起到了示范作用。这本身就是最理想的支付工具，但与此同时，它还附带各种额外服务，你可以预订各种各样的东西。你甚至可以通过钱包获取咨询服务。所以我认为，这是一个越来越重要的领域。
在欧洲广泛使用的钱包应用，比如 Apple Pay 钱包，其中包含银行卡，使我能够非常便捷地进行线上和线下支付。这是一种移动支付解决方案。但我推测，这些服务也在不断扩展，使得这些钱包应用不仅限于作为支付工具，还获得了更多的功能和产品。那么，为什么对商家来说，接受钱包支付是一个原则性的决策呢？在实体门店场景中，如果商家接受信用卡支付，通常也就自动支持 Apple Pay 和 Google Pay。具体取决于用户使用的是安卓手机还是苹果 iOS 智能手机。但并非所有在线商家都提供 Apple Pay 和 Google Pay 支付选项，这需要专门的集成配置，因此我强烈建议从我们这边进行相关部署。Apple Pay 和 Google Pay 带来的无缝购物体验非常出色。移动购物也越来越普及。你可能也经历过这样的场景：当我使用 Uber 支付时，我通过 Apple Pay 完成付款，并且已经设置好 Apple Pay。只需展示一次面部识别，双击按钮并按下确认键，支付就完成了。这当然是一种非常流畅的用户体验。
从你的角度来看，如果客户喜欢这种体验，那么对于商家来说这是否已成为一项必备功能？你们的产品中是否已经包含这项服务？是的，这些功能都是标准配置，包括 Apple Pay、Google Pay，以及目前在瑞士推出的Twint。我们也观察到 Apple Pay 和 Google Pay 在我们业务组合中的快速增长或占比提升。你刚才提到了Twint。我们在瑞典也有类似 Swish 的移动支付应用。到了这个时候，商家自然会开始感到困惑，并思考：我的数字钱包与其他支付工具之间的区别究竟在哪里？它确实也是作为应用程序设计的，至少在面向终端用户时，比如 Swish 或 Twint。是的，在钱包应用中，人们当然可以绑定不同的支付方式，例如存储银行卡。以 Apple Pay 为例，用户可以选择使用哪张卡作为支付工具。至于 Swish、Twint 和 BLIK，它们本质上是银行间发起的合作项目；荷兰的 iDEAL 也是如此。这意味着这些服务在后台通过用户的银行账户运行，其架构与 PayPal 不同——由多家银行联合打造，某种程度上可视为瑞士对 PayPal 的早期替代方案，而在荷兰，iDEAL 也几乎看不到 PayPal 的身影。因此，银行当时确实很好地合作，共同开发了一款竞争产品。这在德国曾证明非常困难，例如 Giropay 的案例，我们稍后再详细讨论。是的，没错。也就是说，你通过我们的方式，为未来可能上市并占据市场的产品（无论是真正的移动支付应用还是电子钱包）铺平了道路。正是如此。这是一个非常重要的观点。
中立性与自有金融产品
我们是独立的支付服务提供商。是的，我们提供市场所需的服务，但更重要的是满足消费者的需求。当然，我们也可以就应提供哪些服务向商户提供建议，但最终决定权在于商户或客户。无论是Klarna、PayPal、万事达卡、Visa卡，还是Twint以及各种电子钱包，我们都提供支持。因此，我们保持中立，致力于确保消费者拥有最佳选择，并保留所有可用选项。而且，像你们这样安排确实很有魅力。也就是说，我与信用卡提供商（例如）保持正常的业务关系，而交换费中已经包含了所有内容，包括你们的服务。这意味着没有基础版，也没有附加服务。不，它并不包含在交换费中，而是作为我们费用的一部分，交换费本身也包含在我们的费用里。是的，实际上应该反过来这么说，但确实如此：这是一项费用，其中已包含所有内容。
或许还值得一提的是，我们在支付产品组合方面具有相当独特的优势：我们不仅提供自己的账单购买（Rechnungskauf）和分期付款服务，而且实际上也支持赊购、账单购买，并以白标形式或按照零售商的视觉风格与品牌调性进行呈现。也就是说，这些服务以零售商的品牌形象出现，使消费者认为他们是在该零售商处购物，而账单购买服务也相应地进行了品牌化包装。这带来了高度的信任感和更高的转化率。这带来了更高的接受率和转化率，因此我们自豪于能够提供一站式服务。我们不仅仅是作为服务商提供外部支付手段，还拥有自己的账单购买和分期付款解决方案。你们是如何实现这一点的？是否与一家银行合作，还是自身就是金融机构？我们当然拥有必要的许可证。当然，我们始终与银行合作，因为所有支付最终都通过银行进行，这些是合作伙伴银行。但这是完全由我们做出的风险决策，我们的评分体系、我们的产品，以及我们所开发的一切。
中小商户成本示例与软件融合
当然，如果在你们这里能够实现一站式购物，那就非常令人兴奋了。你可以在下一个问题之前先思考一下。我稍后还会谈到具体条件。我们需要用一个例子来让情况更具体化，比如针对一家零售商。假设是位于克莱因-乌姆施塔特（Klein-Umstadt）的雅各布鞋店，年营业额约为20万欧元，有5名员工，店内有两个终端设备。如果他在你们这里签约，并希望获得所有卡组织（不同品牌）和电子钱包的受理支持，他大概需要承担多少费用？我们的听众自然也很想知道这一点。是的，没错。我们讨论的是1.5%到2%左右的手续费，具体取决于你是否拥有在线商店。正如前面所说，这还取决于终端设备的数量以及你刚才提到的交易量规模。
除了这个标准方案之外，你们还按照一年半前承诺的那样，增加了一些更多功能。到目前为止你取得了哪些进展？我猜你指的是我们拥有的软件解决方案。我个人之所以选择加入贵公司，部分原因是因为我坚信支付服务与软件解决方案正在融合为一体。我需要实现支付终端、在线展示页面、在线结账流程以及收银系统之间的无缝集成。我认为零售业真正想要的是什么？零售商希望销售商品。这才是零售的核心工作，对吧？人们希望提升销售额，希望卖出商品。对于商品本身，大家已经很熟悉了。你可以提供优质的咨询服务，拥有出色的产品系列和丰富的选择。然而，收银处理和支付处理并不是所谓的“核心业务”。因此，我们相信，如果我们能够帮助零售商减轻这些负担，并提供完整的解决方案——例如通过一款设计精美的iPad应用整合收银功能，并连接移动终端设备，让我可以在店内走动时协助顾客；或者将收银功能也集成在设备上，从而可以通过iPad进行在线下单——同时，在线端的结账流程相同，支持相关的支付方式，并且所有服务都来自同一供应商，还能收到统一发票。我相信，这些都是越来越受到关注的重点方向。
此外，从实际观察和我的坚定信念来看，收银解决方案和软件在餐厅、理发店和零售业之间并不相同。因此，我们提供了专门的附加功能：例如，为餐厅提供桌位管理功能；为理发店提供预约软件，这样顾客无需打电话，也无需专人接听电话并记录信息（如‘Björn 明天下午4点到店’），而是我们可以提供一个小部件，嵌入到您的网站中。该小部件与收银系统相连，可以清晰地显示谁在何时进行了预约。这些都是我们为特定垂直行业开发的功能模块，我们称之为‘Verticals’，我认为音乐在其中也扮演了一定角色。
即时支付与开放银行前景
在零售领域，当前一个非常重要的话题是即时支付，这一主题对您所在的垂直行业尤为关键。那么，接下来要讨论的问题是：我们进展如何？你们又处于哪个阶段？目前，我们也有一些立法倡议正在推进，这意味着相关措施必须加快出台，但也许你们已经准备好了。在欧盟监管框架下，立法和监管的设计旨在促使银行向非银行机构开放，从而允许即时或直接转账，并实现对账户的直接访问权限。在此之前，这些功能长期以来仅由银行独占保护，而现在则希望建立开放的竞争环境。因此人们也常称之为开放银行。目前有一系列新产品即将推出。我们将在今年第四季度（年底前）推出一项所谓的即时支付服务，即由我们设计的银行转账功能，客户可以借此通过在线方式从自己的账户实时直接转账资金。该服务将在年底前上线。对此我们相当兴奋。我们非常高兴也能提供这款产品。这也是我们今年非常重视的一个话题。我们认为，这方面的需求会越来越多。在英国，这一产品已经存在了很长时间，并且被广泛使用。我们相信，在中欧地区，包括德国在内，其需求也将不断增长。因此，我们据此进行定位并开发自己的产品。
人们或许会认为，这里的驱动力来自监管机构的规定。从经销商的角度来看，如果客户直接通过银行转账付款，资金能更快到账，这当然更便捷。但如果通过你们处理，其实差别不大，因为无论对接的是银行还是信用卡机构，经销商都与你们建立了合作关系，即时到账并不会带来额外的货币优势，对吧？嗯，确实如此，客户当然了解自己的支付方式。银行转账也是客户经常使用的方式之一。因此，如果我能够以非常高效的方式提供在线支付选项，这自然会成为一种额外的支付手段，客户肯定会使用它，作为商家我也应该相应地提供这种服务。如果我能进一步设计，比如将我的自有支付方式作为商家的支付工具，那么我相信这将具有很高的接受度。当然，在德国情况并没有那么简单。你刚才提到了GiroPay的失败，这里的“失败”指的是商业模式行不通。为什么它在这里没有那么普及？你说它其实源自英国，而在这里的情况更像是：好吧，我们现在必须这么做，虽然有点勉强，但并没有强烈推动我们这样做。嗯，我认为有几个原因。关键问题在于，GiroPay究竟解决了什么问题，以及它在银行方面获得了多少认可。我当然希望借助开放银行产品，尽可能多地接入银行，让每位客户无论持有何种账户，都能非常迅速地办理转账。这并非易事，我们目前正在构建这一系统，并非常期待今年能正式上线。
独立服务商的定位与本地化支持
帕斯卡尔，在过去的18个月里你已经取得了许多成就，但你在我们这里的旅程才刚刚开始。你对未来有什么规划？我认为，正如我们之前讨论的那样，这种融合意味着我们将更加聚焦于特定行业，真正成为这些行业的合适合作伙伴，其中包括德国的零售业；我们将能够提供更多具有相关性的产品，并提供本地化、有品牌影响力的客户服务，例如安排专人上门拜访。我们越来越希望确立这一点。我认为，在德国，我们可能是最后几家、甚至是仅存的几家保持独立、未被大型国际财团或支付公司（即支付企业）收购的公司之一。我们认为这为我们提供了非常良好的市场定位。我们涵盖了所有相关的支付方式。我们的软件组件和软件产品选择堪称一流，并且是专门为零售、餐饮和服务行业量身定制的。
此外，这是一家德国企业，公司总部设在柏林，拥有750名员工，他们在此居住和工作，很可能也在斯堪的纳维亚国家开展业务。但我认为，正是我们具备正确的产品组合，以及将产品与本地客户服务和当地支持相结合的能力，使我们能够产生显著影响，并且这种影响正在不断扩大。目前有57名员工在此工作，这对那些希望选择与我们合作的经销商意味着什么？如果他们说‘能不能派人过来看看，响应速度有多快？’那么，这57名员工是分散配置的。我们也在维也纳、卢森堡和丹麦设有员工。但在德国，我们是区域化布局的。我们在慕尼黑、海德堡、法兰克福、汉堡和柏林设有办事处。我们配备了按区域划分的客户经理或客户支持与销售团队、销售团队。当然，我们的客户服务也提供24小时支持，并且使用相关语言进行沟通。我们设有二线支持团队。如果问题较为复杂或涉及高度技术性内容，我们会立即作出回应以解答疑问。是的，我们的业务按区域划分。我们拥有一支销售团队，服务范围从北莱茵-威斯特法伦州延伸至不来梅和加米施，从而能够提供相应的本地化客户服务。
那么，从当前来看，如果您是商家，站在接收方的角度思考，商家在考虑选择哪家支付服务提供商时会看到怎样的情况？实际上，如今可用的支付服务提供商已不再那么多。在德国，许多企业已被大型集团收购，因此成为其一部分。大型集团的优势在于，当客户规模较大时，自然可以通过一家大型国际支付服务商全面覆盖各项需求。然而，大型集团在本地化服务方面或许并不具备明显优势——比如，你是否能感到被妥善照顾？在庞大的客户组合中，你究竟只是一个普通号码，还是一位重要客户？我认为，这正是我们之间的差异所在。
帕斯卡尔，非常感谢您提供的信息。我们的听众自然希望感觉自己是被重视的重要客户，并知道可以向谁寻求帮助。衷心感谢您的信息，也感谢各位亲爱的听众抽出宝贵时间收听。关于支付系统和融资的更多信息，请查阅9月份的《Handel》杂志，当然也可以访问 e-tailment.de 网站获取。祝大家一切顺利，我们下期《Achtung Handel!》再见！