要点速览
- 77%的在线购物者将价格视为影响购物体验的决定性因素。
- 52%的买家会被吸引人的产品激发购买欲望。
- 在消费者眼中，Newsletter（通讯邮件）以37%的比例被视为最可信的折扣来源。
德国在线购物者被认为是典型的“捡便宜高手”。YouGov受Coupons.de委托进行的一项最新研究显示：真正促使人们购买的动机比许多商家所认为的要复杂得多。Performance-Partnership Agency uppr创始人Marcel Schöne对此解读了这对折扣和渠道策略意味着什么。
德国在线零售正面临战略转折点，因为消费者的行为如今比以往任何时候都更加矛盾。他们强烈倾向于价格导向，但同时对自发的购买决定持开放态度。对商家来说，最重要的一点是：营销决策不能再依据过时的假设，而必须更紧密地基于实际的消费行为来调整。
一项由市场研究机构YouGov受Coupons.de委托进行的关于德国在线购物者行为的最新研究证实，营销假设与购买动机之间往往存在显著差距。这些结果为商家如何以数据为基础发展其营销策略提供了宝贵线索。
跳出折扣陷阱：重新定义激励措施
多年来，促销活动一直是在线零售中最重要的工具之一。然而，企业往往高估了传统优惠券或百分比折扣的作用。虽然77%的受访者表示价格是良好购物体验的决定性因素，但自发的购买决定也常常由其他激励措施触发。约52%的人表示，当他们对某款产品特别满意时，会激发购买欲望；同样比例的人将免费送货视为独立的购买诱因。
信任胜过覆盖面
除了价格和可见度，另一个因素的重要性日益凸显：信任。根据YouGov的研究，消费者主要信任成熟且专业的渠道。Newsletter以37%的比例被视为最可信的折扣来源，其次是官方优惠券门户（20%），而网红代码仅占5%。
从研究结果中，可以为商家得出这样的建议：评估合作伙伴和渠道时，不应仅看其覆盖面，还应考虑其对品牌信任和品牌形象的贡献。一个显而易见的后果是，应更加专注于少数高质量的合作伙伴，而不是大量不受控制的发布者。这种整合可以提高跟踪透明度，减少不必要的成本，同时增强品牌完整性。
结论：策略优于本能反应
事实证明，许多在在线零售中行之有效的营销假设如今已显得力不从心。价格促销仍然是一个重要的杠杆，但应有针对性地使用。同时，信任、相关增值和清晰的数据结构等因素的重要性日益凸显。
成功的电商营销在未来可能不再仅仅依赖于短期活动，而是更多地取决于以实际购买行为为导向的战略决策。YouGov研究的结果表明，应更细致地看待价格优势，赋予渠道信任更高的权重，并更精准地触达目标群体。
因为可持续的增长并非来自下一个折扣，而是源于良好的协调：提供真正增值的激励措施、能够顺应未来发展的技术基础，以及以质量而非数量来衡量的合作伙伴关系。