很多企业跟我说：我干这行十几年了，为什么就是站不住自己的山头？总是被追着打？
这个问题，我听过太多次了。
每次我都想说一句话：不是你干得不好，是你干的方向，从一开始就错了。
我们先说说：什么叫自己的山头？
自己的山头不是“我做得不错”，也不是“我在这个领域有点份额”。
自己的山头是：在特定的区域、特定的行业、特定的场景、特定的客户群里，你有不可替代性。有不可替代性，你就有垄断地位；有垄断地位，你就有定价权；有定价权，你才能控制利润。
在这个山头里，你说了算。这才叫你的山头。
很多企业以为自己有山头，其实没有。它好像每个领域都进去了，好像渗透了很多行业，其实在哪个行业都是可被替换的供应商。那不是山头，那是过客。大水漫灌扫过去，就没了。
你想想，你在哪个领域，是“非你不可”的？如果你想不出来，那你就是没有山头。这话难听，但是实话。
为什么你找不到山头？
核心就是一句话：你是产品导向的，不是客户导向。
只要你是产品导向，你就没戏。找什么山头？啥山头都找不到。
产品导向的思维逻辑，有几个逃不掉的死穴：
第一，规模导向。一切从产品出发，就必然追求规模，因为产品要靠量摊成本。
第二，价格导向。产品很容易趋同，你做我也做，最后只能拼价格。
第三，成本导向。价格就是拼成本，竞争的核心变成谁更便宜，跟客户没关系。他不管客户要什么，他只管怎么把成本压下来、把价格打下去、把更多的货卖出去。
这条链条走下来就是：规模→ 价格 → 成本 → 可替代 → 没有垄断 → 没有定价权 → 没有山头。
产品导向的人，看上去很专业，很努力，哪儿都做，其实哪儿都不是他的。他充其量就是个过客。所以产品导向、成本导向、规模导向的人，注定找不到自己的细分赛道，注定形不成山头。这不是努力不努力的问题，是思维逻辑注定的。
一旦进入同质化竞争，你越努力，可能死得越快。因为所有人的努力，就是把自己变得更不值钱，变得更容易被替代，这不是一个好的方向。
真正能找到山头的，是客户导向的人
客户导向，一定是服务导向。
为什么？因为客户是个性化的，服务也一定是个性化的。针对每一类客户，服务不一样；极致一点，针对每一个客户，服务都不一样。你只有通过服务，才能深度理解客户；只有通过服务，才能把差异化真正做出来、固定下来。
而服务形成的差异化，很难被模仿、很难被超越，容易形成壁垒，及垄断。
你想想，剽窃一个产品容易不容易？太容易了。拆开、仿制、换个牌子，几个月就出来了。但你剽窃一套服务体系试试？剽窃不了。因为服务体系不是图纸，它长在人身上、长在流程里、长在跟客户的关系里。竞品挖走你一个人，也复制不了整套东西。
这就是服务的壁垒。
服务做深了，会发生一件事：客户被你深度绑定，形成强大壁垒。这时候，产品销售就变成了水到渠成的事情。
客户认的是你解决问题的能力，认的是你的这套服务，产品只是你交付服务的载体。这个时候，定价权就不在“比价”上了，而在“比信任”上了。客户要换掉你，得冒风险，得重新磨合，转换成本极高。这就是定价权的来源，也是利润的护城河。
产品是从动，服务是主动。这个位置一换，整个生意的逻辑就全活了。
只有客户导向，才能自我迭代
产品导向的研发，最后一定是越干越难，越来越不挣钱。这一点你可以从所有行业得到论证。其实很多倒下的企业，都是手里攥着一堆新产品倒下的，他们不是没有新产品，而是没有一个新产品能挣钱，这才是最悲哀的。
客户导向的研发不同，它来源于客户。你不是趴在办公室自己研究，而是在服务的过程中，不断发现新的机会、新的场景、新的模式。是客户拽着你往前跑。客户不断提出新要求、遇到新问题、拉你进入新场景，你的服务自然就完善了，技术、产品、研发也跟着迭代了。
所以，服务就是产品，服务就是研发，服务才能带动技术创新、产品创新。这样长出来的壁垒会越来越厚，别人越来越难抢。
产品导向的山头是守不住的，因为离客户太远，只能拼消耗；
客户导向的山头才能守得住，因为它有壁垒，这个壁垒就是服务，它会自己成长，自己变得强壮。
最后我们总结一下
你能不能找到自己的山头？能不能形成差异化垄断？能不能有定价权？
最主要的就是要问自己一件事：你是产品导向，还是客户导向？
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