英国是今年的热点市场。但和很多人想的不一样，英国市场不是“铁板一块”，而是分成了英格兰、苏格兰、威尔士、北爱尔兰四个不同的市场。并且增长最快的，恰恰是之前较少人关注，体量较小的几个区域。
01
增长“呼叫转移”
大部分人在谈英国市场时，其实说的都是英格兰市场。英格兰占了全国装机的约 81%，四舍五入基本等同于英国的数据。苏格兰、威尔士和北爱尔兰的市场表现则被长期淡化。
之前这三个地区市场规模小、且发展停滞，这种偏差是无关紧要的。但现实是：它们体量不大，却正在高速增长。与之相对，那些传统的主力区域，在过去两年，大部分市场占比均出现下滑。
英国装机规模最大的前 5 个区域，过去两年有 4 个的市场占比出现下滑：
|
|
|
|
|
|---|---|---|---|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
变化最大的是：约克郡‑亨伯，同比下滑了 20%。
过去两年，增速最快的 5 个地区：......
此处内容仅供会员阅读，完整内容见：
“知识星球 - 海外户储工商储”
扫文章底部二维码加入
变化最大的是：北爱尔兰东部，2024 年时，只占区区 0.9%的市场份额，几乎可以忽略不计，但到 2026 年，市场占比已提升到 2.2%，同比增长 145%！
过去两年，英国前五大核心区域的市场占比从 71%下降到了 65%，而剩下的 12 个小众区域，占比则从 29%提升到了 34%。
有 3 点需要补充的是：
1、英国市场整体还在大幅扩张，所以部分区域份额下滑，大多只是增速落后于全国平均水平，并非市场规模萎缩。
2、市场规模小不等于必然高速增长。例如，中威尔士市场份额缩水了三分之一，苏格兰部分地区份额也下降了五分之一。小众市场两极分化明显，因为基数低，数据容易出现大幅波动。
3、整体而言：英格兰、苏格兰市场份额下滑约......
此处内容仅供会员阅读，完整内容见：
“知识星球 - 海外户储工商储”
扫文章底部二维码加入
02
品牌格局截然不同
再深入看：
各地区增长速度不一样的原因是什么呢？
如果这些高增长地区的电池品牌和英格兰是一样的，那就仅仅只是物流层面的问题。但事实并非如此。
英格兰内部可以看做一个统一的市场。英格兰东南部、中部、西南部、东部以及伦敦地区，前五名的电池品牌完全相同，排名次序也大体接近。尽管英格兰各地住宅类型、电价、安装商密度存在差异，但并没有催生出截然不同的品牌竞争格局。
苏格兰的品牌和英格兰一样，但各品牌占比不同。在英格兰拔得头筹的品牌，在苏格兰的市占率仅为 18%‑20%，低于英格兰的28%‑37%。非头部小众品牌在苏格兰拿到了 11%‑17%份额，而在英格兰仅约 5%。苏格兰属于市场格局更加分散，而非完全不一样的市场。
北爱尔兰又是另一番局面。某头部品牌，在英国 15 个统计区域中的 13 个都位居榜首，但它在北爱尔兰东西两区占比不足1%。另一个头部品牌，在英格兰拥有16%‑19%份额，在北爱尔兰则不在头部行列。北爱尔兰的两大头部品牌，分别占有当地 1/4、1/5 的市场，但它们在英格兰的市占率则低于 2%、9%。
简言之，结论就是：英国增长最快的区域，恰恰是......
此处内容仅供会员阅读，完整内容见：
“知识星球 - 海外户储工商储”
扫文章底部二维码加入
03
广度型市场 vs 深度型市场
显然，造成这种差异的根源不是产品。真正的区别在于：安装商群体的分布形态。北爱尔兰的安装商数量少，但每家承接的项目平均体量高于英国平均水平。
当安装商数量庞大、分布零散时，抢占市场要靠广度覆盖：广泛铺货、被大量安装商选用、进驻所有批发商渠道。做到这点，即便没有深度绑定某一家大客户，也可以登顶市场，这正是英国某头部品牌的模式。
而当安装商数量少、行业高度集中时，广度策略就不灵了。市场份额取决于和少数几家大客户的深度合作：只要牢牢抓住两三家核心安装商，就可以拿下可观的市场体量。
概括一下：
做广度市场，依靠分销能力、批发商渠道铺开局面；
做深度市场，依靠技术支持、培训、售后响应、重点客户关系取胜。
更核心的信息是：对于厂商来说，那些在英格兰大获成功的市场策略，在其他地区大概率是收效甚微的。
一个典型的例子是：爱尔兰市场。
爱尔兰是距离英国最近的市场：位置相邻、语言相通、监管框架也大体相近。如果在英国的打法可以复制，那爱尔兰本该是最容易复制成功的国家。
但爱尔兰的头部品牌格局和英国完全不一样。爱尔兰市场第一的品牌，在英国大部分地区只能排到第三名甚至更靠后；爱尔兰第二名的品牌，在英国的市占率不足 2%。
原因在于：爱尔兰的安装商集中度更高，单家安装商承接的业务规模几乎是英国同行的两倍。
04
应对思路
企业可以采取的应对思路：
1、不要只用一个全国数据评估英国市场。英格兰占 81% 的体量，会掩盖其他地区的真实情况。如果只基于整体的数据去研判苏格兰、威尔士和北爱尔兰市场，得出的结论会失真。
2、重点关注......
此处内容仅供会员阅读，完整内容见：
“知识星球 - 海外户储工商储”
扫文章底部二维码加入
3、根据安装商行业结构匹配商业模式。市场分散，就投资分销、追求广泛铺货；市场高度集中，就深耕少数核心合作伙伴。产品再好，商业模式选错，也只会白白消耗营销预算。
4、把英国内部的差异，视作海外拓展的缩影。在统一货币、统一产品认证体系之下，英格兰和北爱尔兰的品牌格局尚且差距巨大，那就不要默认：在某一个欧洲市场取得优势，就可以顺理成章拿下另一个欧洲国家。
* 文章内容和数据参考自 sunwiz。
相关推荐阅读：
没想到差别这么大！按区域细分英国市场Top3光储品牌排名！(深度数据)
▼ 加入“知识星球-海外户储工商储”
行业一线信息，深度干货
