深度复盘徐工非洲8亿订单- 大数跨境

带路高参之汽车出海篇

2026-10-09

导读：当很多出海企业还迷信“靠关系、拼低价”拿下海外订单时，徐工用一个长达十年的非洲项目故事，给中国装备制造企业上了

当很多出海企业还迷信“靠关系、拼低价”拿下海外订单时，徐工用一个长达十年的非洲项目故事，给中国装备制造企业上了生动一课：开发海外顶级大客户，比拼的从来不是单次报价，而是长期的可靠性、体系化服务与持续的信任沉淀。

图注：徐工成套矿山装备在西非铁矿现场作业

从2014年一台400吨级挖掘机液压油缸的小合作起步，到2024年签下西非某铁矿近8亿元成套设备大单，徐工用十年时间完成了从零部件供应商到客户战略合作伙伴的蜕变。

很多企业出海开发大客户，存在一个普遍误区：找到决策人，给出有竞争力的报价，就能快速成交订单。

但对于国际矿业巨头这类顶级海外客户而言，设备可靠性优先级，远高于价格。想要获得这类客户认可，绝非一朝一夕。

徐工非洲大客户开发的背后，是一套成熟、可复制的海外作战体系。徐工搭建起“总部-大区-业务中心”三级作战架构，总部把控战略、风控与重大资源；

14个海外大区作为一线开发主体，挖掘商机、维护客户、落地项目；

针对非洲高价值矿山客户，专门设立矿山机械国际业务中心，应对周期长、认证严苛、金额巨大的矿山项目，打通高价值客户专属对接通道。

在这套体系支撑下，徐工总结出海外大客户开发的八步落地路径。

第一步，区域洞察与商机储备。

非洲各国法律、经济、语言差异巨大，大量项目看似前景可观，实则无预算、无法落地。徐工把商机筛选节点前置，紧盯项目立项、招标、施工三大关键节点，提前1-2年筛选真实有效项目；同时依托国际展会、本地化渠道网络，搭建庞大的线下触点。

目前徐工在非洲布局25个经销网点、20个备件服务中心、多个制造基地与培训中心，为商机挖掘筑牢基础。

第二步，客户分级，差异化切入。

不搞一套产品打所有客户。徐工将非洲客户划分为国际矿业巨头、本地工业集团、中资工程承包商、中资矿企、本地中小客户五大类，设计完全不同的切入路径。

面对国际矿业巨头，采用关键零部件→辅机→主力成套设备循序渐进的切入方式，这次西非8亿铁矿项目，就是典型案例。

第三步，长期信任沉淀。

国际矿业巨头采购由全球技术委员会把关，很难靠人情推进合作，信任只能靠实打实的数据积累。从2014年提供油缸，到用两万小时无故障运行数据证明产品可靠性；

从联合研发平地机、装载机，升级为联合开发者，再到主力设备进入客户核心采购清单，十年间一步步完成身份跃迁，最终达成全球框架合作。

第四步，产品本地化适配。

非洲高温、风沙、高腐蚀的恶劣工况，普通标准设备极易快速损坏。徐工针对非洲市场开发近300款适配机型，针对沙漠粉尘、深井作业做专项防腐、散热防护，打造挖掘、运输、平地完整成套设备集群，降低客户长期运维成本。

第五步，本地化投入。

非洲多国法律强制要求本地化采购、本地就业与培训，本地化不再是加分项，而是进入项目的准入门槛。

在西非这个8亿项目合同中，明确约定本地零部件制造、本地采购占比、社区建设、人才培训等多项本地化承诺，满足业主硬性要求。

第六步，配套金融方案。

非洲客户普遍外汇紧张、资金压力大。徐工搭建海外金融平台，提供按揭、融资租赁、分期付款等多元金融工具，解决客户资金难题；同时把风控权限收归总部，平衡业务拓展与资金风险。

第七步，两级签约体系。

国际矿业集团实行全球总部定框架、项目现场定采购的双层决策模式。徐工通过“全球框架协议+项目任务书”两级签约模式，先拿到供应商准入资质，再逐个落地项目订单，打通从框架到交付全流程。

第八步，交付、现场服务与后市场体系。

对矿山客户来说，交付不是终点，而是合作真正的起点。矿山停机一天损失巨大，客户复购的核心是快速响应的服务能力。

徐工搭建驻场专家团队、备件中心、培训中心，创新将后市场服务公司设立在客户园区内，把服务前置到客户生产一线。

徐工在非洲十年磨一剑拿下8亿大单的案例，为所有出海装备企业提供了重要参考。

海外大客户开发，不是短期突击的商务博弈，而是一套包含市场洞察、分级运营、产品适配、本地化、金融、后市场的完整体系作战。低价只能换来一次性询价，而可靠产品、长期信任与全生命周期服务，才是打开海外高端大客户市场的金钥匙。

中国装备企业出海，需要摒弃速成思维，沉下心打磨体系，从卖产品升级为提供成套解决方案与全生命周期价值，才能在全球高端市场站稳脚跟。

【声明】内容源于网络

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