昨天我带的一组客户，价格还没谈成。
但我一点都不着急。
因为那两个人坐在一张桌子上的时候，气氛是我做这行以来见过的第二好的。
业主讲她当初为什么看上这套房子，讲她住在这里这些年的感受。她说两个孩子都是在这个房子里出生的，慢慢长大，最后成为一名研究生，她自己也跟先生创业成功。
买家也说了很多，说她在这个小区看了很多套，为什么最后就喜欢这一套。讲她走进这个房子的感觉。
这次见面的时间，他们聊的不光是房子，也聊了是房子里的日子，以及憧憬。
价格还差了一点点。但我觉得，这一单有戏。
房子谈的是价格，成交靠的却是别的东西
我做这行时间不长，但有一件事我很快就看明白了。
价格是交易的第一个门槛，但不是唯一门槛。
大部分人都把注意力全放在价格上。业主想卖高，买家想买低，双方各自守住自己的数字，这很正常，也没有错。坚持自己的价格，跟交易条件上的要求，都是应该的。
但有一件事，很多业主和买家都没有意识到：
你和对方，后面还有很长一段路要走。
你以为签完合同就结束了？其实是才开始
很多人对二手房交易的想象是：谈价、签字、付款、结束。
实际上不是。
签字之后，还有一大堆事：过户、核税、递件、放款、交割、物业更名、水电气过户。如果房子里还有家具家电要交接，还得一件件核对。
如果约定的是过户之后再返租几个月，那你们还要继续打交道。
也就是说，你们不是见一面就散的关系。签完合同那一刻，你们的相处才刚开始。
这就是为什么，我特别看不得一种谈法。
那两单是怎么崩的
我以前写过两个业主的故事，今天为了说清楚这件事，再说一遍。
第一个，是位教师。
她要卖的这套房子，是她两年前刚买回来、装修不久的。家里的家具家电都是当时为了自己住，认真挑的，用料和品牌都不差，有的还是从老家那边花了运费专门拉回来的。
后来有买家看中了，装修也满意。谈到家具家电怎么算钱的时候，这位姐姐把当年的发票一张张摊开，全部算了一遍。
最后给出的方案是：用了两年的家具家电，只把运费那部分折旧掉。剩下的，按九折、甚至接近全新的价格卖给买家。
买家当场就不高兴了。
不是因为贵。是因为他觉得，要跟这样一个人做邻居，以后抬头不见低头见，太累了。
后来这单就不了了之。
第二个，是位退休的领导。
他有两套房子，要卖的这套，另一套就在隔壁，两套房中间共用一堵墙。
谈价的时候，他寸步不让，说话的语气也一直很高。买家是个刚毕业不久的小姑娘。她从头到尾都没有成功的插上话。
走出小区的时候，她跟我说了八个字：千金买房，万金买邻。
她后来还了一个很低的价格，这个价格她也知道低，但就是用这种明知道业主不可能答应的低价格拒绝掉这个业主。
这两单我后来都想过很多遍。买方那一刻放弃的，其实不是价格。
眼缘不是玄学，是成本
「眼缘」这个词听起来有点虚。但其实又非常具体。
第一，它决定后续所有流程顺不顺。
过户、交割、腾房、返租，每一件都要双方配合。业主好说话，缺个材料，一句话就补上；买家好说话，晚两天交房，一句「没关系」就过去了。
反过来，如果双方在谈判桌上就已经互相看不顺眼，那后面每一个环节都是战场。一份材料要催三次，一个日期要吵两轮。
第二，它决定这单能不能成。
买家买房子，买的不是一堆砖头，是往后要住进去的日子。他要的不只是一套顺眼的房子，还要一个「买得踏实」的过程。
业主卖房子，卖的也不只是一套房子。
很多人是把孩子的出生、成长都留在这套房子里的。他希望下一个人，是真心喜欢这套房子的。
你越让买家觉得「这个人不好打交道」，他就越不敢买。因为他会觉得，麻烦不止在房子上，还在你身上。
第三，它决定中介愿不愿意帮你撮合。
这一点我说实话。
遇到好沟通的买卖双方，哪怕价格还差着一截，我们也会想办法去撮合。多跑几趟，多谈几次，把方案来回捋，我们都愿意。
但遇到那种一上来就咄咄逼人、话里带刺的，这种一开始就知道不好挣的钱，确实中介也不太想挣。
因为我很清楚，这一单后面还有一堆流程要陪着走，最后大概率不是赔在价格上，是赔在情绪上。
那具体怎么做
对业主我想分享三句：
第一，价格可以守，条件可以提，这是你的权利。但守住价格，不等于要赢过对方。你的目标是卖出去，不是谈赢他。
第二，你房子里的故事，比你想的值钱。就像昨天那位业主，她讲孩子在这个房子里出生、成长，买家听进去了。这种讲述，对住家客户来说，也能打动人。
第三，把「我要卖这个价」和「我要跟这个人相处三个月」分开算。前者是一笔账，后者也是一笔账。第二笔账，很多人根本没算。
对买家，我也想分享3句：
第一，压价是你的权利，但别把业主当成对手。你压的是价格，不是这个人。
第二，房子喜欢，人也要看一眼。看房看的是房，坐下来谈的时候，顺便看看这个人好不好打交道。这一点会直接影响你后面几个月的体验。
第三，如果碰到一个真的爱惜自己房子的业主，那是一件幸运的事。这样的人，通常在交割的时候也不会给你下绊子。
最后
昨天那一单还没成。
但我还是那句话：这一单有戏。
因为价格差一截，是可以用方案解决的。可如果两个人从头到尾拧着劲，那再合适的价格，也走不到最后。
买房子到最后，买的不只是一套房子。
是一个顺心的过程，和一个以后也许还能点头打招呼的人。
你说，这笔账，是不是也该算进去。
