其实问题特别简单——你说得太多了。真正能把单子谈下来的人，靠的不是嘴，是耳朵。
第一步：破冰提问，别上来就谈钱
刚加上微信，或者刚在会议室坐下，最怕空气突然安静。这时候你开口第一句，基本决定了这单还有没有戏。
很多人的毛病是上来就哥咱这个产品特别好。换位想想，一个陌生人加你微信第一句就是这个，你回不回？
破冰其实没那么复杂，就是让对方觉得跟你聊天不累。聊点轻松的，跟业务没关系也行。
我常用的几个路子：翻翻对方朋友圈，看见啥聊啥。王哥我看您前两天去露营了，那个营地在哪啊，看着挺舒服的。
夸夸对方养的花、养的猫、办公室的摆件。李姐您这绿萝养得真好，我家里那盆都快秃了，有啥诀窍没？
聊聊对方公司楼下那家咖啡厅、那家面馆。张总您公司楼下那家咖啡我去过，美式挺正宗，您平时也喝咖啡？
这一步不用长，两三句就行。目的是把气氛松下来，让对方觉得你这人还行，不烦人。
第二步：痛点提问，让他自己说出疼
气氛松了之后，千万别急着掏产品。你要做的是让他自己意识到，我现在有个问题得解决。
人只有觉得疼了，才会想买药。你直接告诉他你哪疼，他可能不认。但你问他几个问题，让他自己说出来，那效果完全不一样。
比如你是卖客户管理系统的，可以这么问：
李姐，您之前说家里那台净化器滤芯换得挺勤，一年下来大概得花多少钱？
张总，您现在用的那套系统，月底对账得几个人忙活？一般整几天？
问的时候注意，别像审犯人。语气随意点，就像朋友之间闲聊。他说得越多，痛点就越清楚。
第三步：影响提问，把小疼变成大
光让他觉得疼还不够，得让他意识到这问题不解决，后面麻烦更大。
这一步是把小疼放大成大疼。但注意，别吓唬人，要讲理。你越冷静，他越觉得你说得对。
接着上面的例子：
李姐，您算过没有，滤芯一年换下来加上电费，是不是都够买台新的了？而且效果还越来越差。
张总，月底对账要是拖个三五天，供应商那边的账期是不是也跟着往后压？资金周转会不会吃紧？
你看，这几个问题问完，他自己心里就开始算账了。不算不知道，一算吓一跳。这时候你不用催，他自己就想找解决办法了。
第四步：愿景提问，让他看见好了之后
疼完了，得给颗糖。这一步是让他自己描述问题解决之后有多爽。
人买的从来不是产品，是那个更好的自己。你直接说我们产品多牛，他不一定信。但你让他自己想象一下问题解决后的日子，他自己就信了。
还是接着上面的例子：
李姐，如果有一台机器不用换滤芯，开机就是干净空气，您觉得家里待着是不是舒服多了？
张总，要是月底对账点一下鼠标就出来了，您省下来的那几天，是不是能多谈两个客户？
注意句式，多用如果怎样您觉得怎样。让他自己说出来，他说出来的愿景，比你硬塞给他的，可信一百倍。
第五步：方案提问，让他自己选怎么买
到这一步，客户基本已经想买了。但你别直接报价，一报价就容易陷入讨价还价。
你要做的是用提问，让他自己选怎么买。比如：
李姐，您家里面积大概一百平，标准款就够用了。您是想要今天装还是周末装？
张总，您看是您先试用一个月，还是直接上全年套餐？试用的话我今天就能给您开通。
给两个选项，都是买，只是买法不同。这叫选择式提问，绕开买不买，直接聊怎么买。客户会觉得是自己做的决定，而不是被你逼的。
第六步：成交提问，别问考虑得怎么样
最后一步，很多人死在您考虑得怎么样这句话上。
这句话一问，客户就说我再想想。你再问，他就说再看看。然后就没影了。
正确的做法是，用提问来确认成交。问一个成交之后的小问题，比如付款方式、收货地址、开通时间。只要他回答了，这单就成了。
比如：王哥，那咱就这么定了，合同我发您，您看是盖章寄回还是我过去取？
李姐，您微信还是支付宝方便？我这边给您开单。
张总，那我现在就给您开通试用账号，您手机号是这个吧？
你看，这些问题问出来，对方下意识就会回答。只要他开口了，这事儿基本就定了。
最后说两句
这六步，不是让你死记硬背。核心就一句话，用提问代替说服，让客户自己说服自己。
你问得越清楚，客户就越明白自己需要什么。你问得越轻松，客户就越愿意跟你聊。
别做那个背说明书的销售，做那个会提问的顾问。
下次见客户，先别急着开口讲产品。试试这六步，你会发现，单子没那么难谈。