中小险企在车险综合改革中要走好自己的路。

车险综合改革的实施，给中小险企带来很大的挑战。首先，车险费率下降，可能直接导致保费规模一定程度下降，一段时期内可能出现承保亏损的现象。而纯风险保费下降、一些附加险合并、新车增长乏力等因素将使行业竟争加剧。其次，赔付率上升至75%，对保险公司承保端的用户分层筛选能力、理赔端的风控管理能力是新的考验。再次，保费规模下降，致使车险销售渠道获得的费用缩减，销售人员到手的提成也会相应减少，对渠道的冲击明显，单纯的车险销售可能进入微利或无利时代。相较于大型险企，中小险企车险经营压力进一步增大。面对挑战和压力，中小险企在车险综合改革中要走好自己的路。

一、找准自己的市场定位

在车险市场不同主体的竞争中，中小险企应找准自己的市场定位。市场竞争环境是动态的，不确定因素很多，可能会导致经营陷入困境及弱势中。中小险企必须通过经营的逻辑、方式、方法、操作，让能够确定的因素大于不确定的因素；要对所处的市场状况、所有竞争主体强弱、业务构成充分了解，深入研究、对比、分析彼此的差距和短板在哪里，透过经营数据认清业务政策、产品、渠道、销售、核保核赔、服务方面的差异及体制机制、机构布局、队伍构成、运营等差异，在此基础上明确源投入的方向，提升相应的能力。

最重要的是应跳出市场规模、份额、排位的维度，以更宽广的视野找到自己现在和以后一个时期的位置及目标（只有确定了位置才能确定目标），进而找准自己的市场定位并接近和达到所设目的。中小险企应积极面对市场环境变化，从价格战的低层次竞争中跳出来，力争能够在某一细分市场建立局部优势。

二、明确并推进自己的发展战略

中小险企要重新思考并明确自己的战略方向，做好车险中长期的战略布局，加快调整业务结构，实现战略转型，改造未来工作衔接上的流程，整合企业内部资源，对照新规则搭建新的运行系统(包括业务系统、精算系统、会计核算系统、报表系统等)，以便更好话应新规则带来的变化。

三、提炼出自己的经营之道

面对市场、客户、机构、业务的竞争，中小险企要提炼出自己的经营之道。要转变经营理念，在巨大的经营压力背景下，除积极寻求外力推动为自身发展注入能量，更要注重内部经营能力的提升，激发经营潜力；尤其要注重车险盈利能力的提升（车险综合改革将使竞争优势不明显的中小险企利润空间面临进一步收窄），将利润视为经营管理的关健，必须将财务数字逻辑和经营逻辑很好统一起来(好的财务数字，一定由好的业务经营数据构成)。

坚决从规模经营向发展效益转变，从粗放型管理向精细化管理转变，强调经营质量和效益优先，着力使保单获取成本+保单的赔付支出+保单的运用服务成本小于100，以此更好的主导经营。随着车险改革逐步迈向深水区，对中小险企的车险经营精细化、专业化要求更高，中小险企应加快调整车险结构，分区域、机构、车型、渠道进行管控，保证边际效益；同时加强对市场、客户、风险进行分析，通过自身系统风险管理后，确定销售什么产品，从而形成高质量业务。

四、构建自己的核心能力和核心渠道

中小险企要想在车险市场更好地生存和发展基本有两种方式，一种是直接面对竞争，通过不断提升效率在竞争中站稳脚打开局面，从而实现自身市场价值；另一种是创新商业模式，着力在细分市场重新确定自己的方位，通过差异化竞争赢得一定的市场份额，从而确保自身的市场主体地位。坦率讲，中小险企博弈车险市场，要么提升效率，要么创新模式，别无其它途径可寻。

效率的提升，则必须用先进的技术作支撑，这需要大量的科技投入。模式创新，则必须从设计、定位、运营、盈利方式、风险控制等进行全盘考虑，形成体系匹配。而无论是提升效率，还是创新模式，都必须构建自身的核心能力和核心渠道。中小险企要将车险改革继续深入视为一大机遇，要比大型险企更加主动灵活地做好在改革深水区“游泳”的准备，明确自身的核心能力和核心渠道，坚定不移将核心能力不断增强，全力以赴将核心渠道不断拓展；并确定细分市场和差异化发展方略，将细分市场做精做深，做强差异化竞争力。

五、聚力于创新驱动

中小险企在确定自身的核心能力和核心渠道后，需要考虑未来整个产品的设计创新，考虑应该侧重于设计创新哪些产品，需要明确创新产品的构成盈利模式、利润来源、费用的精细化管控能力以及自身的价值；产品端完成后就会影响前端销售及导向，对整个营销管理方法也会产生影响。

车险创新不能只停留在产品维度、保障范围，要借助核心技术和新的模式推进服务意识、服务手段、服务价值的适应性变革，进行服务生态的突破，更好的支持服务创新。要以服务创新打破现阶段同质化服务的桎梏，拉开与其他公司的差距，使其他公司难以复制。服务创新要真正以客户为中心，解决客户关注的痛点问题，给客户带来一定的利益和实惠，更大展现服务价值；尤其要根据客户的差异化求，推动差异化、特色化服务，使服务与客户更贴切，满足和提升客户服务体验。

中小险企必须在创新技术应用上不断发力，通过优化完善线上渠道、实现线下业务的线上化及线上线下业务的深度融合，更好满足客户的远程或在线业务办理诉求；通过构建场景服务，开拓场景保险等创新业务，不断引入新客户。要加速保险科技落地，大力发挥数据和技术的重要作用，借助先进技术的输入实现弯道超车。

六、全面提升风险定价能力

此次车险综合改革有可能出现市场价格竞争加剧，综合成本率上升，部分险企保费收入下滑，这将迫使保险公司全面提升风险定价能力。以往传统的NCD、车龄、年龄等因子不足以充分支撑风险细化和差异原因解择，车型定价，精细化无赔款优待系数赋予保险公司自主定价权等的引入，较以往更能反映不同业务之间的风险差距，而大数据、人工智能、5G的快速发展和公共数据开放程度的提升，为车险自主定价提供了良好的技术支持。

在车险诸风险因素中，从车和从人因素至关重要，从按车型定价应用看，需要基于车辆的物理属性和易损零配件等信息进行建模，进行从车维度的风险高低预测，这对于新上市的新车在从车风险评分上也能够给出准确的风险评价。此外，从车风险评分除了现有车险定价中所用的从车风险元素，还可以在从车维度上对于从车风险提供额外的细分能力，如提供纯电动车型的物理结构、新车成本、电池种类、电机性能和ADAS（高级驾驶辅助系统）数据等元素。

接从人定价应用看，人的因素具有更大影响（车由人来开），越多掌握从人因素，越能精准预估风险，因而引入更多的从人因素(如基本身份信息类、投保信息类、财务信息类、驾驶行为信息类和索赔信息类等)势所必然。中小险企必须建设好以风险为导向的车险定价体系（这也是车险费率市场化的主要目标之一），应充分考虑从人、从车、从渠道、从地等风险因素进行车险定价，尤其要从战略上考量从人因素，在风险定价模型中将从人因子的权重高于其他因子，将基于个人信用记录的从人评分作为风险评估的重要标准（从人评分能显著展示风险区分效果）。

当然从人信息不仅要保险公司在承保环节自己采集，有些需要借助外部力量，要综合包括来自政府部门和各行业、车联网等的不同渠道数据，多渠道统一分析进行评定。中小险企还要关注高风险与低风险群体的差距，根据不同风险群体做好精准定价(可对赔付率相对系数较高的人群组别进行差异化折扣，甚至依据客户风险系数选择性承保)，特别要注重反欺诈。

从人风险评分与从车风险评分结合应用，其综合风险评分区分效果相较单一维度的评分会大幅提升，通过从人、从车维度分别深度剖析，找到关键风险影响因素，再通过便捷的数据输送管道，快速嵌入险企业务流程中，能够对险企现有风险维度进行有效补充。未来的车险市场，必然会进入由从车到从人的差异化定价阶段（差异化定价需求将越来越大），根据风险区分进行更加精准的风险定价将是竞争制胜的一个关键内容，险企的自主定价能力将成为其核心竞争力。

七、努力提升销售能力

从车险市场竞争力诸要素看(包括营运能力、产品能力、销售能力、两核能力、服务能力等)，中小险企亟需解决的一个突出问题，是销售能力不足。中小险企在销售上，既没有大型险企的资源优势，也没有4S店利用汽车销售的渠道优势，所以必须下大功夫研究、突破、解決这一问题。

要解决这一问题，首先还得在客户、产品、渠道、机构等方面清晰怎样运作，清晰销售以什么样的客户为主、以什么样的产品为主、以什么样的渠道为主，在网点功能和定位不断演化蜕变下如何支撑线上业务的发展，而且如何控制销售成本，只有这些都清清楚楚，才能确定对销售如何给力，才能提升渠道产能及人均产能，达到更好获客的目的。

其次应在触达客户能力、客户经营能力、服务品质推荐能力等方面加大资源投入和加速科技应用，以此提升销售能力；应加速营销数字化转型，一方面需要通过历史数据分析和数据挖掘，不断捕获现有存量客户的保险服务需求；另一方面需要运用大数据等技术开发客户资源，融合不同渠道获取更多的客户。在正确方向上的大力投入，是形成相应能力的核心，有了强劲的销售能力，才能实现预定的销售目标。

八、做好盈利业务

中小险企不仅要努力把车险做成盈利业务，比如要做到车险的年度满期赔付率低、出险频度低、未决预估偏差正常，如此才能支撑良好的历年制赔付率，相应的也才能支撑良好的最终反映在财务报表的综合成本率。还要清楚什么是公司的核心盈利业务，核心盈利业务包括拥有大量忠诚客户、稳定的续保率和可观的盈利水平，是公司的可控业务。没有自己的核心盈利业务，公司要盈利根本不可能。

同时要清楚公司业务构成的边际贡献占比，所有业务边际贡献总和大于固定成本，经营才能盈利。也就是说要想进入承保盈利，业务收入必须覆盖固定成本。好的业务，赔付率低、获取该业务的成本也低，所以业务运行的规则、流程、理赔原则、标准动作等必须结合当地实际的差异，对赔付率和展业成本做好管控，并通过更加细化的风险分组来降低赔付率。中小险企应提高非车险占比，通过结构平衡实现承保盈利。

（来源：今日银保）