没有产品竞争力的公司，只能靠价格战和费用战来获取业务；而价格战和费用战的直接后果就是负债成本居高不下。当负债成本高到一定程度时，再高明的资产负债管理也无能为力。
产品竞争力决定了你用什么价格卖产品
产品竞争力的本质是客户愿意为你的产品支付溢价的能力。
一家产品竞争力强的公司，客户愿意为它的品牌、服务、条款设计买单。它不需要用最低的价格来吸引客户，因为它提供的价值本身就值得客户付出更高的成本。这样的公司，可以在合理的定价水平上获得足够的业务量，负债成本是可控的。一家产品竞争力弱的公司，客户不愿意为它的产品支付溢价。在客户眼里，这家公司的产品和别家的没什么区别。既然没有区别，那谁便宜就买谁的。于是，这家公司只能通过降价来争夺市场——要么降低产品定价，要么提高渠道费用，要么两者兼有。
价格战和费用战的本质是产品竞争力不足的体现。当公司没有能力通过产品本身的吸引力来获取客户时，就只能用低价格和高费用来弥补这个缺口。
要合理管控负债端成本
价格战和费用战，看似是市场策略，实则是负债成本高企的推手。
降低产品定价，意味着公司向客户承诺了更高的收益或更低的保费。这些承诺最终都会反映在负债成本上，会推高负债端的成本。
提高渠道费用意味着公司把更多的保费收入用于支付渠道佣金。这些费用同样会推高负债端的综合成本——因为每一元的保费收入中，有更大比例被用于获取成本，真正能够用于投资的资金就更少了。
当负债成本被推高到一定程度时，资产负债管理就陷入了一个两难的境地：资产端的收益是市场决定的，公司无法控制；但负债端的成本是公司自己造成的，却又无法轻易降低。如果投资收益低于负债成本，利差损就产生了。利差损持续积累，最终会侵蚀公司的偿付能力和盈利能力。
提升产品竞争力，改善资产负债管理
资产负债管理的改善，不能只盯着资产端。资产端的收益是市场决定的，公司能做的是优化配置、控制风险，但很难大幅提升收益。真正可以主动改变的是负债端的成本。
降低负债成本的根本途径不是压缩费用、压低渠道佣金——这些做法虽然短期内有效，但会损害业务规模和队伍士气。根本的途径是提升产品竞争力，让公司有能力在合理的定价水平上获得足够的业务量。
当产品竞争力足够强时，公司就不需要通过价格战和费用战来获取业务。它可以以更合理的定价销售产品，负债成本自然就降下来了。负债成本降下来了，资产负债管理的压力就小了很多——即使资产端的收益不高，也能覆盖负债成本，不至于产生利差损。
产品竞争力是资产负债管理的“上游”。“上游”的问题解决了，“下游”的压力自然会减轻。
资产负债管理是寿险公司经营的“下半场”。“上半场”的胜负，在产品竞争力上就已经决定了。没有产品竞争力的公司，注定要在价格战和费用战中挣扎。负债成本居高不下，资产负债管理就成了“戴着镣铐跳舞”——再好的舞者也跳不出优美的舞姿。而产品竞争力强的公司，从一开始就占据了有利位置。它们不需要在价格上拼命，不需要在费用上烧钱。它们可以用更从容的姿态经营业务，用更合理的成本结构支撑资产负债管理。
产品竞争力不是资产负债管理的全部，但它是资产负债管理的前提。没有这个前提，再高明的资产负债管理也只是“在沙滩上建城堡”。
（来源：中国保险家）
