前面四步我们介绍了需求、市场、定位、流量，下一步就到了转化这个工作阶段。转化是创业营销的最关键部分，如同足球比赛，中后场辛苦半天，目的是为了临门一脚的进球。没有进球，其他的工作都是无用功，做生意也如此，没有转化就不能形成销售，没有销售就没有利润，没有利润还做什么生意呢。
那么什么是转化率呢？
转化率是电商和网络常用的一个术语，实际上就是我们日常常说的销售成交率。
转化率的公式是：转化率=购买人数/到店人数；就是购买人数占到店人数的比例。比如你开了家早餐店，每天有1000人经过店门口，如果购买早餐的人数是10人，那么转化率就是1%；如果你通过各种手段让购买早餐的人数上升到50人，那么转化率就是5%，那么你的收入就能翻5倍。所以转化率是非常重要和关键的。
那么，如何提升转化率呢？很多的书籍和文章都给出了很多的点子和措施，但是都不够系统，没有讲清楚为什么要这么做。我们尝试用理论的高度来分析这个问题。
上面提到转化率就是销售成交率，既然是销售，就有销售成交的流程——这是站在商家的角度来说的；站在消费者的角度，就是用户的购买决策流程。提升转化率，就是站在消费者的角度，怎样吸引消费者购买，所以我们用消费者决策流程来分析这个问题。
消费者购买决策流程：
引起需求——产生动机——收集信息——比较评价——决定购买 ——购后行为
1、引起需求
消费者的需求有感性需求和理性需求。
对于低认知决策的产品和服务，激发感性需求效果就会非常明显。比如你开了家蛋糕店，蛋糕散发的香味就能刺激需求产生购买；你在淘宝上开了家服装店，你把图片修饰的非常漂亮，也能吸引到消费者购买。这里就引申出一个提升转化率办法
（1）打造楔子。
所谓的楔子，指的是把产品的某个印象像楔子一样钉进用户的脑海中去，在消费者的心智中牢牢占据一个位置。
这种楔子有视觉楔、嗅觉楔、味觉楔、触觉楔等。
比如视觉楔，就是建立一个与产品有关联的、与众不同的视觉效果。这里有两个要求：一是与产品有关联，二是要有差异化能够让用户耳目一新记得住。如在电商上卖跑步机，2000元以下的产品基本都是国产品牌，这时你打出美国品牌，然后不断宣传，就会让消费者能够深深记住；再比如你在线下开了家牛肉面的店，你在门口打出“舌尖上的中国”推荐牛肉面，就会令消费者感到好奇并产生尝试的欲望。
嗅觉楔、味觉楔、触觉楔更多的是指线下开店，运作的道理同上，当然要做好还有很多的工作和方法，这里不展开详述。
（2）夸张宣传。
人们天生对绝对化的、夸张化的事物感兴趣，这也是为什么以前的广告都喜欢用“第一”“领先”等词语的原因，虽然广告法不让用了，但可以打擦边球，运用与常规认知反差明显的形象、词语做宣传，以提高转化。
（3）认知简单化
对于高认知决策的产品和服务，一般都是高价格、决策复杂、或者全新的产品，单纯的刺激感性需求对提升转化率意义不大，这时要做的第一步是让用户快速简单的“理解需求”，就是让用户充分理解你的产品，并且是用户非常简单方便的理解，如果过于复杂，用户就会放弃了解。常用的办法是运用用户已经熟知的事物进行联系、类比的方法。比如汽车刚出来时，你去讲解技术指标等用户肯定不愿意去了解，而如果用“不用吃草的马车”来类比，用户就会一下子记住。
2、产生动机
用户了解了你的产品，也知道了自己有这个需求，但不一定能够产生购买的动机，因为用户不够“痛”，只有让消费者充分认识到以前的行为、状态等是多么的不合适，会带来很严重的后果，用户改变（通过购买产品来改变）的动力才足。
比如所有人都知道吸烟有害健康，但很多人还是戒不了烟。这时我们就必须让用户充分认识到自己的不如意、不合理，形成用户的“痛点”，然后告知用户我的产品能够为你解决痛点——即给客户带来的价值。
这就是提升转化率的第四个手段
（4）强化痛点、价值传递
通过提醒、恐吓、攀比等手段，强化用户的痛点，让用户“痛彻心扉”，然后把我们产品的价值传递给消费者。
怎样传递给消费者，网络常用的工具有文案、详情、软文、客服等；线下常用的工具有广告、销售人员、活动宣传等。
3、搜集信息
该部分大多属于引流的内容，本章不再讨论。
4、分析评价
这个阶段最主要的工作是告诉用户“我们是最合适的”“我们是值得信赖的”“选我们吧”，即“建立信任”。
那么如何建立信任呢？
常用的有以下几种手段。
（5）名人代言
借助名人的社会公众影响力，把粉丝对名人的喜爱和信赖转移到产品上，是广告和品牌运营常用的一种策略。小企业或创业型企业没有那么多资金请明星，可以打擦边球。比如你请不起葛优来代言产品，可以请跟葛优长得非常像的人，比如江苏镇江的草根明星张国荣，一般你规模小的时候，别人也懒得搭理你，其实没什么风险。
（6）专家背书
这个不用详细解释了，医药、保健品等等用的最多，都成了社会公害了，但既然还是那么多人用，说明还是非常有效果。
（7）塑造用户案例
即告诉用户“其他人都在用，这是大多数人的选择”，通过其他人都在用这种现象让用户产生从众效应和信赖效应。
这个也是保健品、壮阳药行业运用的最成熟。
（8）大众评价
跟塑造用户案例是一个道理，比如大众点评网、电商的“评论”等等，利用各种手段做好用户评价，也是用户对你产生信赖的重要手段。
（9）赞助大型活动
这个不详细论述，以前的蒙牛、现在的OPPO、Vivo都是这方面的高手。
（10）联合大品牌活动
就是借助大品牌的影响力和信任度，沾他们的光泽。比如你的跑步机如果放在耐克、阿迪的专卖店进行销售和促销活动，那么客户对你的信任度肯定要高不少。
5、决定购买
在决定购买这个环节，最重要的是要降低门槛，不要因为门槛过高而让消费者最终放弃了购买。
这样的门槛有价格、物流、售后等等因素，到了这个阶段，消费者开始考虑这些因素，那么我们就要针对这些因素降低用户购买的门槛，完成最后的“临门一脚”。
（11）高价产品如何降低门槛：可以用分期付款、短时租赁等手段
（12）购买便利：一定有非常便利的渠道，方便消费者购买
（13）支付便利：要能支持多种支付方式，比如现金、刷卡、微信、支付宝等，并且支付速度要快，不让客户在支付上等待而觉得麻烦。
（14）物流便利：能很快达到客户手中
（15）安装便利：尽量免安装，打开即用
（16）售后便利：完善的售后服务点，专业的售后服务人员等等
（17）零风险承诺：设置反悔期，用户可以无条件退货，减少用户的购买风险
6、购后行为
销售完成并不是终点，购买之后还要进行运营客户，有两个目的，一是让客户重复购买，二是让客户自发传播帮我们引流。所以购后还需要继续以下的工作：
（18）好评返现：线上让客户给予好评，线下则是鼓励客户发朋友圈集赞等传播行为。
（19）积分制度：即设立会员制度，让用户注册成为会员，可以积分变现等
以上是根据消费者购买决策流程，分解后提出的各种转化工具。
那在实际的工作中，我们如何运用以上工具，提升转化，具体的工作运作步骤是什么呢，下面介绍的提升转化的实操步骤。
提升转化并不是以上工具一哄而上，而是根据企业发展的不同阶段和实际情况，组合运用不同的工具，保证当前阶段的目标的实现。一般来说，分为以下几步来操作：
第一步：确定目标。
最开始的第一步是确定当前工作的目标，是提升转化率还是提升单次消费金额；是提升复购率还是提升复购金额；是要利润还是要销售额。订目标切忌什么都要，因为那只是一个美好的愿望，在不同的时期、不同的产品要订立清晰的、明确的目标，把所有力量集中到实现一个目标上去，才是运营的正确思路。
第二步：分解用户购买流程。
不同的渠道，在购买流程上会有所区别。如线下购买流程、电商购买流程、网站注册流程还是较大区别。要提升转化率，就要对用户的购买流程（注册流程）进行详细的分解。分解用户流程的工作，也是建立“漏斗模型”的工作。
第三步：列出每个步骤影响用户的因素，并分析权重大小。
第四步：逐个优化
举个线下的例子，比如我们在商场开了家咖啡店。
第一步：订立目标。
我们的目标是进店人数，不是消费人数、不是消费金额、也是拍照发朋友圈人数。
第二步：分解用户购买流程
用户进入商场——经过咖啡店——被吸引进入店内——消费咖啡并休息——离开
第三步：列出影响因素
因为我们要提升的是进店人数，所以我们重点分析的是经过咖啡店如何被吸引到进入店内。那么这种可能的吸引要素有
1. 门头品牌、LOGO、IP是否显眼、视觉对比强烈
2. 门头装修是否符合咖啡人群的定位
3. 广告语是否有趣、有吸引力
4. 门口是否产品介绍、促销措施，吸引到客户留下脚步
5. 有无爆款产品的海报介绍，吸引客户进店
6. 是否能一眼看到店内有吸引力的装修布局
7. 灯光的设置是否符合咖啡店的定位
8. 音乐的设置是否符合咖啡店的定位
9. 音乐的音量是否能让让经过的用户停留
10. 咖啡的香味能否让经过的客户闻到并吸引到他
.............................
然后分析影响权重，可以分为3级
第1级别：音乐、香味、装修
第2级别：爆款、促销
第3级别：品牌、LOGO、广告语等
第四步：逐个优化
这一步非常看水平，只能八仙过海、各显神通了，大概的每个版块还是会有一些标准，以后单独拿出来分析。
总结
提升转化率是做生意最重要的一步，是一个公司持续的改进工作。当然，转化率的终极命运是，当转化率被优化到极致的时候，也是产品开始走向衰退的时候，这时候的应对措施就是创新，不是优化，不是改良。
从这个意义上来讲，做生意，从来就没有休闲的时候，越是顶峰的时候，也越是危险的时候，始终保持战战兢兢、如履薄冰的心态，才有可能在生意场上保持长青。