上一篇我们讲到了发现需求，当你发现了一个需求，这还是一个朦胧的未经确认的事物，接下来更重要的一步是分析需求是否成立。那如何分析需求呢——重点是以下三个方面：
1.分析这个需求是否是刚需？
2. 分析需求是否是客户的痛点？你的解决方案是否真正解决了客户这个痛点？
3.分析需求是否高频？
一 、是否刚需？
什么是刚需？刚需就是刚性需求，非要不可的需求，受价格波动影响比较小。比如电力和饮水，是生活必须的用品，无论价格怎么涨价，你该买还是会买。它的对立面是弹性需求。
分析刚需要考虑以下两个条件，也就是说，必须在以下两个因素的前提条件下，谈刚需才有意义，否则会沦为空谈。
（1）人群对象。比如“出行”是所有人的刚性需求，而“保健”是老年人的刚性需求 （2）场景对象。即使用的场景，比如在沙漠中的行人，水是刚需；对于非常劳累的场景来说，放松休息是刚需。
另外我们在谈论刚需时必须区分“刚需”、“刚需工具”和“实操工具”之间的区别和联系。
刚需 |
刚需工具 |
实操工具 |
（赛道） |
（分赛道） |
（解决方案） |
改善健康 |
理疗保健 |
按摩椅 |
吃、穿、住、行、购 |
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安全、健康 |
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教育、医疗、养老 |
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社交 |
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特别注意：只要是工具，就要考虑可替代性。比如改善健康是刚需，满足这种刚需的工具有理疗保健、保健品等手段，相对于直接吃就能改善的保健品，比较复杂不便利的理疗就是一个弱需求；在理疗保健中，相对于洗脚盆、按摩小件等便宜、方便的工具，按摩椅又是一个弱需求。很多产品可能是好产品，但在弱需求的赛道里，这种产品更依赖渠道和细分定位。
总结：判断一个需求是否刚需时，一定设定限制条件，即针对哪些人群、在哪种场景下是刚需，这样比较适用分析大多数产业。
二 、是否痛点
什么是痛点？影响用户目标行动的最大阻碍就是痛点。人们在解决需求时会遇到很多阻碍，比如用户想通过理疗按摩改善自己的健康，传统理疗按摩是实体店人工按摩，存在不方便、价格高等行动阻碍而影响了客户的需求满足，按摩椅的出现正好可以解决这两个痛点，所以按摩椅可以热销。
1 寻找痛点
可以用下列表格来寻找痛点。
横坐标：用户使用产品的过程；纵坐标：影响用户行为的因素，一般有价格、性能、容易度、风险度、个人形象等方面。（大多数人的思维是在原有问题上“如何更好的提升性能”，痛点分析是发现新的问题。）
2 判断痛点：用常识去判断是否是痛点
3 提出痛点解决方案
解决用户痛点的方案：用户一定要直观的感受到！！！比如你的产品能发出大量远红外具有治疗作用，但是用户不能直观的感受到，这个卖点就不能对用户形成很大的吸引力。
考虑解决方案的可替代性：如果可替代品太多，用户的选择就很多，就会形成销售的障碍。
考虑解决方案的价格：解决方案的价格如果过高，虽然提高了用户的体验，但价格也随之上升，会让用户无法衡量而造成选择困难。
痛点解决方案最好能符合以下三点中的任一点，便是一个好的方案。
（1）极大的提升效率：比以前要提升10倍以上（如搜索引擎、QQ等）
（2）极大的降低成本：比以前降一半以上。
（3）极大的提升用户体验：如ipad。
以上三点做到任何一点都行，但如果让每个指标都提高要一点点，就是微创新就不是刚需，如效率提高10%价格降低15%就会被人很容易抄走。只要是刚需，用户会包容很多你的问题。
4 头脑风暴：团队头脑风暴，老大尽量少说，多听别人说
5 核心用户访谈：谁最痛谁就是核心用户。一对一面对面访谈；开放式讨论、不让用户做选择题；到用户实际使用场所访谈、不要请到办公室来、这样可保持乙方心态。
6 总结判断：总结实际调研结果与想象中的痛点解决方案是否一致。
三、 是否高频：
高频即使用频次和消费频次。
伪命题：不刚需高频 |
刚需高频：恭喜。 |
放弃：不刚需不高频 |
刚需不高频：很多如买房买车婚礼。老实做生意、做利润、做口碑。 |
案例分析：下面我们以“石墨烯理疗护具”产业来分析需求。
1.是否刚需
理疗在大的类目上属于“健康”这个需求。
刚需 |
刚需工具 |
实操工具 |
改善健康 |
饮食 |
健康油、健康食品... |
运动 |
各类运动、健身、用品... |
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保健 |
保健品、理疗按摩... |
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医疗 |
医院、诊所... |
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医药 |
药物... |
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健康管理 |
体检、养生... |
健康+饮食：刚需+刚需=刚需
健康+医药：刚需+刚需=刚需
健康+医疗：刚需+刚需=刚需
健康+运动：非刚需
健康+保健：不是所有人的刚需，但对老年人和亚健康病人来说，就是刚需。
所以，保健对于老年人和亚健康病人是刚需，石墨烯理疗护具的重点客户对象是这两类。
2.是否高频
是高频使用产品，可以每天都使用，但不是一次性产品，所以不是高频消费。
3.是否痛点
老年人和亚健康人群因为颈椎、腰腿等酸痛影响工作、心情，所以有改善健康的需求。传统的按摩理疗存在价格高、要到专门的店面不方便等痛点，石墨烯理疗护具的价格低、易携带特点正好可以解决这两个痛点。但是很重要的一个问题是，这个解决方案的效果不容易直观的感受到，也就是石墨烯理疗不能在短期内让客户感受到，必须长期使用才有效果。这就让客户在购买前无法准确的评价，从而造成购买的障碍。
在这种情况下，因为石墨烯产品能够加热保暖，因为加热保暖能够直观的感觉到，所以石墨烯理疗护具这个产品就要从“保暖护具”这个行业进行分析。具体分析不再论述。
