有个兄弟想创业了，竟然是要去卖酒！- 大数跨境

不吐皮儿

2017-03-09

导读：我是不是可以创业卖酒啊？

前两天有个小兄弟来找我，原来也是个酒友。他说：“我现在自己也卖卖酒，自己身边的朋友，办公室的同事都跟我买了，一个月也有一百多瓶，如果把这个事情当个生意去做，一个月也许能赚不少钱。我是不是可以创业卖酒啊！”

我说，“是啊！你如果时间允许，当然可以把这个当成你的副业，你本来也要买酒，又喜欢拿各家酒商的促销价格和各个葡萄酒网站去比价格，找便宜货，买到便宜的酒顺便卖点喝不掉的酒给朋友，也赚点钱，说不定你赚的钱可以把你把喝酒的钱都Cover了，多好！但是，这个不叫创业，叫创收。”

在他来之前，我已经提前一小时开了瓶红葡萄酒醒着，从醒酒器里倒了一杯给他，倒了一杯给自己，继续跟他讲。

“其实葡萄酒行业是真正没有壁垒的行业！告诉你一个我自己都不敢相信的数据，我以前的客户30%最后自己涉足葡萄酒生意了，你只是其中的一个而已。哈哈，其实我自己也是从喜欢酒，自己买酒，到开始从事葡萄酒行业的！你看看香港市场上遍地开花的酒商，你就明白了这是一个什么样的市场了。这个行业很容易做，吃饱不难，但反过来因为太没有壁垒了，竞争太激烈，做好很难。”

他很好奇的问，“那是为什么呢？就没有办法做好吗？” 我倒给他的酒，他连闻都没来得及闻一下。

“因为很多人认为在这个行业要做好，首先要做大，靠规模来获取竞争优势！而规模恰恰是Fine Wine行业最大的陷阱。”

“陷阱？！”他往前坐挪了挪椅子，下意识的把酒杯放在桌上晃了晃。

“赢得规模的最简单最直接的办法就是压价格，把毛利做到很低很低。而他们认为规模的最大好处，是可以拿倒垄断性资源，比如，上游的独家代理，下游的独家渠道，或者利用多品牌，全方位的产品优势进入某些有门槛的渠道，比如超市，餐厅等。这些好处当然是有的，但是做过的人都知道，这些资源远没有看上去这么美，要控制并保持这些资源的代价是很大的，如果都要把这些隐形的成本折算进去，毛利必须要很高才行。否则辛辛苦苦做了半天，回头帐一算，根本不赚钱！”

我试了口酒，酒的状态已经开放了，可以喝了，“规模第二大优势是，可以通过规模来获得特别好的价格！你觉得是不是这样呢？”

“这可真不见得，还记得我上次捡漏买到的那箱Vonse Romanee Malconsort吗？才500人民币一瓶，我看很多酒商都卖1000多人民币，我作为个小散户的价格竟然比你们专业的都低！”

“你说的太对了，这个行业的特点就是，并不见得规模越大，越有成本优势！比如波尔多酒，大家都通过open market向波尔多酒商（Negociant）拿货，你拿一箱跟你拿一百箱其实价格是差不多的，甚至更低。因为你要的量大的时候，市场价格就涨上去了，大酒商要货的时候自己把自己价格炒上去了。”

“而且，小酒商可以拿市场上清货酒商的促销价的散瓶，散箱，这个价格往往比批发价还低。大酒商为了要规模，根本看不上这些东西。这个时候规模反而成了绊脚石了。当市场价格完全透明的时候，你可以卖的比大酒商还便宜。所以大酒商干不掉你，甚至要被无数个你这样的小酒商干掉。而你依然可以好好的开开心心的卖酒，只要你不想做大。你可能会奇怪，既然如此，为什么还有这么多大酒商愿意卖着这么低的价格，还做的挺嗨的。那是他们不靠酒的生意本身来赚钱，这个离你太远，也不跟你具体说了。”

我第一杯酒、喝完，感觉进入状态了，又倒了一杯，第二杯比第一杯更好喝！“今天喝高兴了，我再跟你吹吹牛，其实这个行业还有个坑，叫速度制胜，就是互联网思维里讲的‘唯快不破！’很多酒商也用这招，特别是些新进入的互联网酒商，融了资了想靠钱砸用户数，粉丝数，然后再拼命扩张，抢占地盘，想靠速度干掉别人。”

“这个思路表面看上去很对，但这里有个巨大的坑：就是可以靠速度抢客户，从而垄断线上的销售渠道。可这又回到之前说的fine wine行业的问题，渠道的优势转换不了成本的优势。而葡萄酒的私人客户最终是会跟着服务，体验和价格走的。而服务，体验和价格说到底又是传统酒商的那套玩法。当然Commerical wine不在我们讨论的范畴啊。你小子也不想卖那种酒吧！”

小兄弟晃杯的时候，不小心把酒晃了点出来，他有点不好意思，但还是很急切的问，“是啊，互联网的玩法也不行，那如果我去拿配额呢？”

“小子还挺聪明，这个倒是真可以做，有的酒庄虽然没什么名气，但品质不错，价格不贵，量也不大，也有点故事可以讲，你拿不多的货说不定都成了‘区域总代理’了，你和你朋友们分分，再找些相信你的客户卖掉剩下的，妥妥的赚钱啊！当然也赚不了太多钱。”而大酒商虽然能拿到大品牌，大名庄的代理，不过其实也不见得真有那么好做。（见不吐皮儿之前的文章：《为什么代理制已经走进了死胡同？》）

这也是我前面提到的为什么这是个百花齐放的市场，是个小而美胜出的市场。”我又喝了一口酒，淡淡的说“只怕市场竞争越来越激烈，将来要拿这些酒庄的代理都不容易啊！”

小兄弟接着说，“太好了！哥，你推荐我个酒庄吧，我先做做试试？做的好了，再创业，这总行了吧？！”

“哈哈，原来你在这等着我那！”我开怀大笑，喝光了第二杯。又倒了第三杯，此时的香气已经非常开放，层次非常丰富。“你看你说了半天，一杯酒都没怎么喝，你好好品品，这酒怎么样？”

“非常不错的酒！黑色水果，咖啡，香料的香气，酒做的非常成熟，浓缩，结构也很大，我感觉这是歌海娜，西班牙的吧？”

“说的好啊！看来你最近没少练啊！的确，这是一支西班牙著名产区Priorat的酒。以西拉，歌海娜和佳丽酿为主。Robert Parker给这支酒92分，你觉得这酒可以卖多少钱？”

“这个产区可是西班牙最顶级的三大产区之一啊，它和里奥哈（Rioja）构成了西班牙仅有的两个DOCa级产区，比一般的DO级还高出一个档次。它是三大产区里产量最小，印象中价格也是相对最贵的，有不少很好的精品酒庄。这个品质的酒，RP又是92分，出厂价怎么也要300多人民币吧？！”

“嗯，又被你说准了，看来你这次考WSET四级应该没问题了。这个酒庄是西班牙非常知名家族PERELADA，罗伯特帕克对其评价颇高！他家除了在Priorat有两个酒庄外，在加泰罗尼亚还有几家非常好的酒庄，是加泰罗尼亚的骄傲。全西班牙17家米其林餐厅（2星和3星）中11家的酒单上有PERELADA。西班牙著名画家达利DALI最爱他家的酒，同时也是西班牙皇室婚礼和节庆日御用酒！”

“这款酒是他家在Priorat中相对现代派的作品，Gran Cruor2010，现在喝虽然有点新但已经很不错了，可以感觉到其未来的潜力。他家在Priorat还有一款比较传统的酒，都是老藤，酒做的很有深度，品质很高，百分之百佳丽酿，名字叫Cims de Porrera Clàssic Caranyena。这两个酒庄的产量都是5000～6000瓶，这个产量很有意思，很多顶级酒庄，比如，康帝，啸鹰，Pingus等，都是这个量。这个酒庄我还挺熟的，目前在中国也没有卖，你要是喜欢，我可以让酒庄给你些配额。我估计你都不舍得卖，自己就都喝完了。”