半年前给主播供货量是起来了经销商账上却没多几个钱

▍01 量是真起来了，钱也是真没多

仓里那批货压了快一年，两百多箱水饮，效期走了小半，一动没动。正愁着，一个做水饮的老哥发私信问要不要给直播间供货，我想都没想就应了。后来才发现条件不轻，价格要再压两成。那两成，就是这条道的门票钱。

压两成呗，我想的是先把仓里的货出手。

第一场直播下来，后台订单哗哗地跳，两个钟头干了三百多单，日常一天也就百来单。那几天仓库里全是脚步声，纸箱码到过道边。发货单一张接一张往外递。忙完一摊账，两百多箱货走了，账上多出来的钱刚够抵半年仓租。

我后来又翻了几家做直播的供货政策，佣金、坑位、包邮、退换，一层层列下来，跟平台那套过路费是一个道理嘛。货是我垫的，人是主播的，中间那点差价还得我先让出去，卖得好不好还得看那天流量。

大力哥把这场直播的账拉了一张表。坑位费、佣金、包邮、退换损耗，四项加起来，一箱货让出去八块多。那批水饮批发给终端，一箱赚几块。表拉到最底下那一行，红字。他说：「这单嘛，就是拿钱换了个出货量。」

那张表我盯着看了整整一个下午。

▍02 直播间里最靠前的那个位置，站的是谁

再深一层，直播最大的麻烦不是薄利。它把一天的销量压进两个钟头，仓库就得按峰值备人备货。临时工、加班费、多租的仓位，全是自己掏的，卖不动那几天也一样在烧。这种量来得快、走得也快，凑不上平时那个盘子。

我后来琢磨，这摊人当初是按直播的峰值养的，人家下一场换了个供货的，人就得闲在仓库里干等，工钱照发，临时工到点就得结，闲下来的每一天都是净支出，比多租一间仓还贵，这笔成本谁也替不了。

我最想不通的不是这几块钱。是那一场几百个买家，我一个都没接到手上。电话、地址、联系方式全在主播手里，他在最前面收人，我在后头出货。位置这么一站，往后每一场都得看人家排期。

行里一直有个说法，叫谁离消费者近谁有话语权。这话我早几年就信，现在我不这么看了。直播间里，离消费者最近的位置站的是主播，你连买家姓什么都不知道，往后怎么做、卖什么价，都得听人家安排。

货走那一趟，人一个也没留下。

▍03 我把直播改成清货的口子，价格先保住

这半年我做了个调整，直播只当清货的口子。临期、尾货、换老包装的那几种，才往直播间送嘛。另一头，丽丽跟着后台订单一件件发消息，问口感，问规格。她说：「这批人买过我们的水，该记住是哪家的货。」

能接回来一个算一个呗，总比空着强。

接人这事呢，比想象中难。直播间里买水的，多半是图那一下便宜，货到手就完事。想让他们记住是哪家的货，得一件件问、一次次答，还不能催。这半年从那些直播单里捞回来的老客户，我一个一个数过，不到三十个。

清货是清掉了，新麻烦也跟着来。上礼拜两个终端店老板打电话，问为什么同样的货，直播间里卖价比他们拿货价还低。我一箱一箱解释，说是临期批次。人家嘴上说懂了，转头还是去比价，这个月的要货量少了一截。

货能清得出去，价格可收不回来。

价格这东西，往外放容易，往回收难。那批临期货在直播间低价走了一轮，终端那边就有了新的参照价。以后再想让老客户按原来的价拿货，得一家一家去说。说不动，那差价就只能自己扛啦，还得赔上几句好话。

那天晚上我在仓库待到很晚。冷光灯管嗡嗡地响，脚下踩着没扫干净的塑料膜。靠墙那一整排货架空出一条道，看着还挺空。这半年我图的是那批货能早点出手，可经销商真正值钱的东西从来不是货，是那群下次还会认门的人。

货出手只是个终点，人才是起点。

做经销商这行，仓里压货谁都遇到过。往直播间送之前，先想一件事：这批货该不该清，这个价放出去会不会伤老客户，卖完有没有本事把人接回来。想清楚了再送呗。想不清楚，那点库存压力就不算什么。

这半年直播这块，两百多箱货走掉了，账上没多几个钱，贴进去的运费和人工我跟大力哥一笔一笔核过，核完才明白，量是卖出去了，人是一个没接住的，热闹全是主播那边的。